【客単価アップ】逆張りして予防商品を広めよう!10年後も勝つべくして勝つ【逆張り】【2対8の法則】
予防商品・予防サービスを広めよう!未来予測ができる賢い経営者になれるかも!?
「予防商品・サービスを広めよう!」
こんなことを発信する人はきっと僕ぐらいではないでしょうか。実は予防商品を広めるビジネスはとても利口な人がやっているんです。
予防商品は売りにくい商品です。緊急性がありませんし将来のために投資する商品です。しかし予防商品を広めるビジネスって実は賢い人がやっているんです。
で、僕もSNSやメルマガなどで定期的に予防商品を広めましょう!と発信しています。
ではなぜ予防商品を広めるべきなのか?
その理由を説明したいと思います。
なぜ予防商品を広めるべきなのか?人の痛みでお金を儲けているから
そもそも商品・サービスは欲求を満たすもの、ストレスや痛みを解消するためにあります。それらを提供してお金をもらう‥これが簡単なビジネスです。
もちろんビジネスなのでお金を取ることをやめてはいけませんし人の痛みで儲けることは悪いことではありません。しかし、専門家としてお客さんが痛い目に合わないために予防方法があるならそれは広めておくべきです。
これを知っていてお客さんに言わなかったら‥どうなるかわかりますよね。
「人の痛みでお金を取るなんてけしからん!」といちゃもんをつける人は少なくありません。そんな人にネットで叩かれるなら今のうちにお客さんが予防できる方法を広めているポジションを取っておいたほうがいいのです。
なぜ予防商品を広めるべきなのか?盲目客は賢明客に変わるから
お客さんは予防する知識を持っていないので緊急性が高く問題解決型の商品を買います。誰しもお客さんは何も知らないお客さん、盲目客なんですね。
しかし痛い目にあうくらいなら予防することがいいことくらい、ネットで調べればわかります。
昨今、いろんな学者、専門家がブログやYOUTUBEで発信して知識をわかりやすく広めています。
これから商品・サービスを買おうと考えている見込み客も情報収集をするためにネットで検索をしていろんな情報に触れていきます。
その結果、今まで無知だったお客さんはどんどん賢くなっていきます。そして予防しておいたほうがいいことに気づきます。
特にコロナ渦になってネットやYOUTUBEを見る人が増えてきました。そして格安SIMが広まって多くの人がスマホに手に取るようになり、高齢者の人もネット上のコンテンツを見る人が急増したのです。
‥ということは正しい知識を手に入れる機会が増えたということ。
これは面白い傾向ですよね。
知識を得たお客さんは盲目客は賢明客に変わります。そして「予防を発信していない企業ってヤバイよね‥」と不信感を持たれるようになります。
そうするとちゃんと予防を広めている企業・店舗・院が信用されるようになるのです。
特に人体の健康に関わるサービスを提供しているならかなり重要視されます。
なぜ予防商品を広めるべきなのか?ロイヤリティが爆上がりするから
シンプルに予防を広めているとお客様からの信頼が得られます。
お客様はネットで情報収集しますし、いずれ予防して置いたほうがいいことに気づきます。いろんなブログ、YouTubeで情報を見つけます。
そしてとにかく日本人は権威性に弱い生き物です。偉い先生が発言すれば全て信じ込みます。
例えば自分が通っている院の先生が予防法を広めていれば「あの人と同じことを言っている!」と勝手に信頼してくれます。
その結果、広告費なしにリピート率が上がります。(偉い人の言うことがすべて正しいとは限りませんが)
どの業界にも数年に一度、バカやらかす人はいます。業界が激震する時があるんですね。多くの人たちが痛い目にあう時がきます。その時に「ね!だから言ったでしょ!」と言えるポジションが取れると最強です。
なぜ予防商品を広めるべきなのか?2対8の2の賢明客を獲得できるから
中小企業の売上の6~8割は2割の優良顧客から作られる。
この話はとても有名ですよね。事実、どの企業にもこのような傾向があります。
そして予防に対してお金を払うのは一部の賢明客です。予防を広めているとその賢明客を早く獲得できます。
多くの消費者は盲目客から賢明客に変わります。移行が済んだ後も、その全体の消費者もまた2対8に別れることでしょう。
つまり2対8の2割のなかのさらに2割の客層を獲得できるのです。取れるパイは小さいですが長いお付き合いができる優良顧客を集めることができます。
この流れは加速する
こんな時代がくるのは「5、6年先だろう」と予測していました。
しかし今回のコロナ渦でこの流れは一気に加速します。で、その時に影響力を身につけて発信している人が勝つべくして勝つんです。
しかも長く付き合える濃い賢明客、いわゆるファンと言われる層の顧客を味方につけることができます。
予防を広めていると、あなたの商品・サービスがいらなくなるかもしれません。それができるようになるとその次にまた新しい需要が生まれるんです。
で、その需要を満たすことができればNo. 1を取ることができます。先行者利益を得ることができるんですね。このことに気づいたらぜひあなたも予防商品を広めてみましょう。
【客単価アップ】タッチポイントを増やす【リピート率もアップ!?】
・もっと楽に売上をあげたい‥
・もっと客単価を上げたい‥
・できることならリピート率も上げたい‥
そう思ったことはありませんか?楽に儲けられるというとちょっと誤解があります。実はタッチポイントを増やす施策を行うことで次のような成果が得られるようになります‥
・少ない労力で売上アップを実現
・スタッフでも売上アップのベースアップが可能に
・徐々にリピート率を上げることができる!
このタッチポイントを増やす施策、意外と知られていません。少しお客様のことを理解することでこのタッチポイントを最大化することができるようになります。
なぜタッチポイントを増やしたほうがいいのか?
一つ目の理由:意外と売上アップのタイミングを逃している
個人・中小企業の売上が上がらない原因の一つとしてそもそもお客様の目に触れられていないという原因があります。
それは新規のお客様含めて既存のお客様も同じことが言えます。新規+既存客も一緒に含めてこのタッチポイントを増やすと売上アップのタイミングを10個、場合によっては20個作ることができます。
二つ目の理由:場合によっては客数も増える
タッチポイントを増やすワークをやると自分たちが意外と商品を広めることができていなかったことに気づきます。商品を広める活動にも役に立ちます。
三つ目の理由:ロイヤリティも上がるようになる
タッチポイントでやることは商品の売り込みだけではありません。様々なコンテンツ(知識・情報)の組み合わせとセールスです。お客様も商品の知識が深まることでロイヤリティも深まりその結果、リピート率も上がるようになります。
なぜタッチポイントを増やす施策がうまくいくのか?
商品の知識量が増えるから
先ほども書きましたがタッチポイントでやることは売ることだけではなく様々なコンテンツを提供します。商品があればどうなるか?商品がなければどうなるのか?の知識量も増えてくるので商品の魅力、商品の必要性がわかるようになります。
一貫性の法則+ザイオンス効果の掛け算
心理効果にもなりますが人は無意識のうちに自らの行動や発言を貫き通したいという心理に基づいて行動しています。
これは商品・サービスを購入するときも同じで一度「良い」と思って購入したものをずっと良いものだと信じこむ一貫性の法則があります。何度もお客様と接触することでザイオンス効果もあり、より単価アップ施策、リピート率アップ施策の効果が上がります。
タッチポイントを増やす具体的な3ステップ
さてここではタッチポイントを増やす方法について解説して行きます。やり方はいたってシンプル。お客様との接点を意図的に増やすことです。
僕たち男性が学生の頃、好きな女の子と会うためにわざとトイレに行ったり、休み時間に女子が集まる場所に通ったり、好きな女の子が帰るルートを知っていてばったり出くわしたフリをしていたり‥
まぁ、、こんなことをしていたことを自分の商売でも取り入れましょうということです。
ステップ1:お客様と接点を持つポイントを洗い出す
まずはお客様との接点を洗い出しましょう。
例えば、、美容室なら‥
入店前の看板、入店後の受付、施術前の待ちのテーブル、スタイリングチェアに着席した時のミラー、美容師の施術、施術後の仕上がりの確認、施術後の料金の支払い、送り出し。
美容師でもこれだけのタッチポイントがあります。
そして学習塾なら‥
・友達同士で塾のことを知る
・体験入塾をする
・体験塾の書き込みシート
・自習室の出入り
・教室に入室
・先生との授業
・授業後の送り出し
・保護者への相談
・入塾前の三者面談、入塾申し込み
という風に生徒が入塾までにかなりのタッチポイントがあることがわかります。
これらのタッチポイントにコンテンツとセールスを挟むことができないか?を考えるのです。
ステップ2:コンテンツとセールスを挟む
コンテンツとは情報・知識のことをいいます。
人がなぜ物を買わないのか?というその商品がないとどうなるのか?商品があればどうなるのか?という未来がイメージができないからです。
しっかりと売り手側が商品・サービスのコンテンツを用意しセールスをすることで商品は売れるようになります。
そこでタッチポイントにそれぞれのコンテンツを入れます。コンテンツはもちろんノウハウコンテンツや顧客エピソードコンテンツになります。
タッチポイントに挟むコンテンツは例えば‥
美容室の場合、
・看板にチラシが入るホルダーを設置する(失敗しないヘアケア方法について書いた情報チラシをおいておく)
・入店後の受付、スタッフが出迎える、受付台にヘアケア商品、トリートメントなどを置いておく
・施術を受ける前の待ちテーブルでは、様々なスタイリングをした雑誌、ヘアケア商品を使ったお客様の声を掲載したファイルを用意しておく
・スタイリングチェアに着席しミラーの横にはメインメニューとオプションのメニューを置いておく(カラー、パーマネントの待ち時間の時に読めるようにしておく)
・施術中にヘッドスパやカラー、パーマ時には直接髪をケアする方法をレクチャー、豆知識を開示しておく
・施術後には、オススメのヘアケア商品やスタイリング剤などを伝えておく
・料金支払い時の受付台、もしくは隣に商品棚を設置しておき、ヘアケア商品、スタイリング剤を用意しておきすぐに手に取れるようにしておく
(できるなら商品ポップも設置しておき商品の魅力もアピールしておく)
・料金支払い時には2回目の来店で使える500円クーポンをおつけしておく
・送り出す時には次回来店した方がいいタイミングを掲載したメッセージカードもしくは名刺を渡しておく
このようにそれぞれのタッチポイントにコンテンツの配置、そして商品を販売するタイミングを作っておくことで商品は売れやすくなります。
ステップ3:タッチポイントを意図的に増やす
ステップ2ではタッチポイントに挟むコンテンツとセールスについてお伝えしました。ステップ3ではあえてタッチポイントを意図的に増やしていきます。
タッチポイントを意図的に増やすポイントはまず4つの質問を自分にしてみましょう。
質問1:お客様は商品・サービス購入前はどんな行動をしているか?
質問2:お客様は商品・サービスを購入した時、どんな行動をしているか?
質問3:お客様は商品・サービスを購入したあと、どんな行動をしているか?
質問4:自分、もしくは従業員が動かなくてもできることはないか?
質問1:お客様は商品・サービスを購入前はどんな行動をしているか?
今一度、お客様の立場を考えてみましょう。例えば、美容室を探しているのであれば‥
・変な髪型にされたくない‥
・せっかくお金を払って使うんだからカッコよくしたい‥
・いろんな美容室のウェブサイトを見ているけど結局どこか良い美容室なのかわからない‥
・安かろう悪かろうで変なお店に入りたくない‥
ということを考えています。
そうすると見込み客が損をさせないための情報が必要になります。
「失敗しない美容室の選び方」「これだけは抑えといて!モテる女性のヘアケア」などの選び方の基準、損をさせない情報があるとニーズに応えることができます。
これはリアルの店舗でもネットでも同じ、まず先に自分から探しているということであればある程度のお金は払う意欲はあります。ぜひ情報開示をしておきましょう。
そうすると来店前にお客様が見るポータルサイト、自社サイト、SNS、インスタグラム、来店前の看板でタッチポイントが作れます。
損をしないコンテンツを来店前のタッチポイントに挟むことができます。
質問2:お客様は商品・サービスを購入した時、どんなことを考えているか?
・商品・サービスに満足している!
・期待していたものを少し違うな‥
・気分がウキウキしている!
・これを続けるとどうなるのかな!
などなど、こういったことを考えています。ここでやっておくことは満足度が下がらないためのフォロー、そして満足度の維持です。
まず先にやることは満足度の低下を防ぐことです。
・期待していたものと少し違うな‥
といったお客様が思うのであれば商品の紹介時点で余計に期待値を高めていたことになります。商品紹介の説明文、セールストークを今一度見直しましょう。
商品の魅力を伝えることは大事ですが過剰に煽ると満足度の低下に繋がります。
続いて満足度の維持・向上です。
例えば美容師なら、
切った髪型、パーマネント、カラーなら相応のケアが必要です。どんなヘアケアをしたらどんな効果があるのか?を伝えることができます。
「このまま放置するとパーマネントですぐに落ちてしまうんですよ。〇〇のヘアケアをするとパーマが長持ちしますよ」
「〇〇をすると色落ちせずに綺麗な髪の毛を色を保てますよ」
などのコンテンツを作ることができます。そうするとパーマネントの施術後のタッチポイントに挟むことができます。
そのあとに料金の支払い時のタッチポイントに「ちなみにもっと良いヘアケアをしたいならこちらの商品がオススメです。」という風にしてクロスセルをすることもできます。
質問3:お客様は商品・サービスを購入したあとどんなことを考えているのか?どんな行動をしているのか?
お客様は商品・サービスを購入した後、こんなことを考えています。
・本当に買ってよかったわ!
・ちょっと高かったけど本当にこの商品でよかったのかな?
・なんか無駄なものを買ってしまったかな‥
・次もあのお店にしよう!
この時にやっておくことは商品を購入した時と同じで満足度の低下を防ぐことと維持に勤めることです。
購入時にはサンキューメールなどが効果的ですが購入後は消費者はバイヤースリモースといって購入したことを振り返って
「勢いで購入したんじゃないか?」と後悔をしようとする働きがあります。
その結果、せっかく買った商品を使わないで放置する‥といったことも起こります。
購入後の満足度の維持は、価格以上の価値を伝えることに効果があります。
商品の使い方、商品の意外な効果など販売の時では伝えきれなかったことはありませんか?
お客様のバイヤースリモースを防ぐにはまず「価格以上のものに投資をしたんだ」ということを伝える必要があります。
価格以上の価値を伝えるヒントとして‥多面的なベネフィットを伝えましょう。
多面的なベネフィットとはあらゆるシチュエーションを想定したベネフィットのことをいいます。
例えば、車のオーディオ機器。
1人でドライブをした時に熱唱できますよね?爽快なドライブができます。
1人ではなく友達を乗せてドライブをした時、学生時代に流行った曲を流せば盛り上がること間違いないですし、恋人、家族を乗せたときも音楽があればそれだけでドライブが楽しくなります。
しかもたった一回だけではなく故障するまでずっと楽しむことができます。
1人のドライブ+友達とのドライブ+家族とのドライブ+数年間楽しめる
オーディオ機器だけでこれらの楽しい時間の体験価値を伝えることができます。
あらゆる使い方ができることを伝えましょう。ということです。
お客様は購入後、間違いなくスマホやPCを見るはずです。こういった多面的な価値をメールやLINE、ハガキで伝えるタッチポイントを作ることができます。
そして数日、数ヶ月経った後にはまたオーディオ機器や車をメンテナンスするサポートを売ることができます。またサポートを売るタッチポイントを作ることができます。
商品・サービスの寿命を延ばすことができないか?という観点を見てみるとタッチポイントは意外と出てきます。
請求書を送るタイミングで次の商品・サービスのプロモーションをかけることもできます。
まとめ
・意外と売上アップのタイミングを逃している
・お客様との接点を洗い出すこと
・コンテンツとセールスを挟む
・タッチポイントを意図的に増やすこと
以上がタッチポイントを増やす施策です。こちらの施策もローコストローリターンの施策ですが数を打てば利益を10%、20%を上げることは可能です。何度もいいますが意外と売上アップのタイミングを逃しています。
そのタイミングをぜひ逃さずに試してみてください!
誰も教えてくれない勝つべくして勝つローリスクローリターンの戦略
「勝てるからやる、負けるならやらない」
これは僕が尊敬するお笑い芸人、島田紳助さんの言葉です。
そして僕が運営している勝てる戦略ラボの指針でもあります。
よく起業家界隈ではリスクを取ることの方がすごい!と尊敬されます。
「僕もすげえな‥」と思います。「かっこいいなぁ」と思いますしそんな起業家に憧れたものです。
しかし真似しようとはしませんし、それを広めようとも思いません。
僕が広めるのはローリスク、ローリターンの戦略です。
小心者だなと思われますが、理由は3つあります。
1つ目の理由:ハイリスクなことをやるのはビジネスではなくギャンブルだから
リスクの高いことをやって一発当てれば大きく儲ける事はできますが当たる確率はかなり低いものです。仮に失敗すると大きな損失を被ることになります。
再起する事も難しくなります。
それだけではありません。家族にも迷惑をかけますし、お客さんにも迷惑をかけます。何より自信を傷つけてしまうことです。精神的なダメージを負うことが最悪です。
(僕の場合、経営者を応援する立場の人間なのでハイリスクなギャンブルをさせるわけには行きません)
一発ドカンと儲けるのは良いのですが、お客様へ納品、対応品質が悪くなりその後のリピートが取れなくなり、長期的な売り上げはなくなる‥という話はよくあることです。
このようにハイリスクなことにチャレンジをする事は成功してもリスクがつきまといます。(それを1つの経験として捉えるのは良いのですが。)
よく自己投資の界隈では高額のお金をかけて自分に負担をかけることを推奨されますが、僕はオススメしません。
自分に負担をかければブーストがかかって突然、覚醒するマンガの主人公のようになることは基本起こりえませんから。
そんなことをしなくても地道に施策を打っていけばある程度の儲けは出ます。
2つ目の理由:小さいテストが何度もできるから
ローリスク・ローリターンの良いところは小さいテストが何度もできることです。
・このやり方ではうまくいかないんだ‥
↓
・ではこのやり方ではどうか?
という小さいテストをすることができます。
マーケティング、セールスの基本はテストと改善の繰り返しです。何度も繰り返せば負ける共通点と必勝パターンの傾向が見えてきます。
小さいリスクの勝負で得るものは小さいです。ほんのわずかな儲けしかないでしょう。しかし失うのも小さいんです。失敗しても損失は小さく済むという利点があります。
3つ目の理由:必勝パターンが構築される
なんども小さいテストをして失敗原因を分析していると、小さい勝ちを得ることできます。
小さい勝ちを取れるようになると「このやり方だったらうまくいくんだな!」と確信を得ることができます。
そうすると自分の得意の必勝パターンがわかるので勝ち続けることができるんです。
そしてここぞという場面でも自分の必勝パターンがわかっていると賢明な判断ができますし、勝つべくして勝てる勝負を仕掛けることもできます。
ローリスク・ローリターンの勝負を仕掛けていくことで必勝パターンの構築もできるし長期的に儲けを出すのに必要な勝てる戦略を作ることができるんです。
一発逆転型のギャンブラーと長く勝てる戦略家
あなたがどっちを選ぶかはわかりません。天才型の起業家ならギャンブルをしてみてもいいでしょう。しかし多くの人は天才型ではありません。きっと凡才です。
凡才がリスクの高いギャンブルに多額のお金を投資するのはとても現実的とは言えません。
一発逆転型のギャンブラーのようなビジネスをしていると売上が上がったり、下がったり、目の前の儲けに振り回されます‥
そしてどこぞのコンサルタントの「〇〇式メソッド!」などの高額セミナーやノウハウを買って振り回されて‥気づけば数百万近く投資していて回収できていないことがほとんどです。
勝つべくして勝つ戦略が取れるビジネスをしていると損益分岐点も明確にして費用対効果の良い投資ができます。
余計なノウハウに振り回されずにやるべき行動がわかります。今日、どんなことをすれば儲けにつながるのか?お客様に喜んでもらえるか?が明確です。
勝てる土俵を作り得意の勝ちパターンで勝負しているので一発大きな儲けはありませんが、積み上がっていくので徐々に右肩上がりの成長をすることができます。
リスクを小さくして、小さい勝ちをとっていく、小さい成功体験をたくさんして自分をレベル上げしてくことの方が現実的です。
全てにおいて打算的、全てにおいて利益を得ることを目的にした勝てる戦略ビジネスマンになれる第一歩がローリスク・ローリターンです。
【自信がない人必見!】超現実的!行動力爆上げ3ステップアクションリスト
こんにちは、松竹です。
いろんなクライアントさん、これから副業からはじめて行きたいと考えている人のお話を聞いていると皆、必死になって行動することに恐れているんだな‥と感じることがありました。
ましてや全力で行動することがバカバカしいと感じる人も‥
無駄なことに大量行動する必要はありませんがどんな施策もどんな戦略も全力でやってみなければ効果は出ません。
「頑張ってもああなりたくないよね‥」の裏に隠された意味
私が中学生の頃、テレビでは甲子園の実況がやっていました。
そこで試合をしている野球少年はもう先が見えてしまったのか、泣いていたのです。
今まで甲子園出場に全力をかけて頑張ってきたのにもう負けが見えてしまうと諦めてしまっていたのでしょう。
こう思いました。
「頑張っても、一回戦負けなら、頑張る意味ないよね」
しかしその時の私は今までもスポーツでも勉強でも必死になって頑張ったことがありませんでした。
当時はラッパーになってライブ活動をしていましたが、全力でやっていたかどうか?微妙なところです。
ラッパーとしての活動に関しては絶対に成功してやる!とは思っていましたが実際のところ、他のラッパーの人との営業活動と比べると、たいして頑張っていませんでした。
それはなぜか?
全力で頑張って失敗して恥を掻くことが怖かったから
まさにこれでした。たいしたことのない奴のくせにプライドだけが高くて全力でチャレンジできずにいたのです。
それは大人になってからもしばらくは続きました。今では大勢の人がいる前でもお笑い芸人の真似くらいはできるようになりましたが‥
それでも恥をかいても「全力でチャレンジする自分」になるのとても時間がかかりました。
なぜこの記事を書こうと思ったのか?才能×努力の方程式
「全て才能やで」
これは島田紳助さんの話です。
全て才能×努力でしかない。才能が5、努力も5かければ、5×5=25の結果が出る。才能が1なら努力を5かけても1×5=5の結果しかでないと。
ただ問題は正しい努力ができるかどうか?全力で努力してみて自分には才能があるかどうか見極めないといけません。
でもほとんどの人が努力に5をかけることができないんです。
それはなぜか?ほとんどの人が失敗して恥を掻く、損をすることが怖いからなんです。僕がここでお伝えすることは恥を掻くこと、恐怖を克服して最速で努力に5をかけられる自分になることを目的にして作りました。
そもそもなぜ人は行動できないのか?
時間、お金、労力を失いたくない
あなたがこれから何か新しいことを始めるのにはやはり労力が発生します。場合によってはお金も発生しますし膨大な時間をかけることにもなります。
何かコストをかける以上、無駄にしたくないと思うのが人の常です。人の脳みその構造上、失いたくない、損失を避ける働きがあります。
本能的に危険を察知する
狩猟をしていた時代からの危険を察知する本能的な脳が現代になってもあります。
外敵から身を守るために新しいものを見つけた場合、早く危険なものか安全なものなのか?を見分けなくてはいけません。
新しい地帯や初めて見る動物には警戒していましたし、植物や果物でも食べても安全なものなのか?常に警戒していて食べていました。
「初めてのモノに迂闊に手を出すと痛い目に合う」
という記憶が脳に刻まれているんですね。
これは現代になっても同じです。初めてのものには抵抗を感じますし勉強でも仕事でもなんでもそうですが、初めてのことって慣れるのに時間がかかります。
自信がない人2つの共通点
1つは失敗体験・成功体験が圧倒的に少ないこと
成功した経験、失敗した経験が圧倒的に少ないので何をするにも勉強や準備に時間がかかるんです。
反対に経験が多い人は失敗した経験も成功した経験もあるので「俺ならできるっしょ!」と思っているんですよね笑
ちょっと痛い勘違いやろうではありますがそのくらいがちょうどいいんです。
2つはプライドが邪魔をしていること
これは私も同じでしたね。これからお伝えするアクションリストもやらないと思います笑、そのわりに「俺には行動力がある」と勘違いをしているんですよ、あとは無駄に賢いという特徴があります。
無駄だと思えること、バカだと思えることに全力を出せない人はここぞという場面でも本気になれないんです。
ここまで読んできてご理解いただけたと思いますが行動力がない、自信がないことはとても損をしています。
もちろん一歩進まなければ二歩目はありませんし、二歩進まなければ三歩めもありません。
過信をしてはいけませんが謙虚であってもいいことはありません。等身大よりも少しだけ自信を持っていた方がいいんです。
行動力を爆上げする4つのメリット
1つのことに執着しない
皆、1つのことに対して執着して生きています。それは恋人や仕事でもそうです。嫌な職場、嫌な人間関係、この仕事には向いてないとわかっていてもダラダラと続けている人がいます。
もう自分には向いていないとわかったなら次のことにチャレンジをした方が良いです。
全力でやれば今の仕事が向いていないことはすぐわかります。転職せずにダラダラ悩んでいるのは時間の問題です。1つのことを何年も継続するのは素晴らしいのですが人間は自分に向いてないことを続けると腐れます。
人生の幸福度も下がるのでとっとと次へいきましょう。
成長が早くなる
行動力が上がると誰よりも早く行動できます。全力で行動する、早く行動すれば行動した分、早く失敗する分、誰も早く経験を積むことができます。
早く経験を積むことができるので早く成長し早く成功することができます。
格上の人でもビビらない
私自身はかなりのビビリでした。現場監督時代、2個上の先輩となんてことない雑談や質問をするのにもビビっていました。その先輩が怖いといのもありましたが
でも行動力を上げていろんな失敗や成功を経験してくると自分の中で自信がついてくるんです。
5校の学習塾を経営している社長さんや海外へ公演しにいく歯科医院の院長さんにプレゼンをしたり、10万以上の契約をいただくこともできたりしました。
過去の自分と比べると勘違いをしているんじゃないか?と思うくらい自信がつきました。
自分の力で乗り越えられると信じられる
先ほどもお伝えしたように行動力が上がるとアホみたいに失敗します。その代わり成功することもたくさん起こります。そうするとやはり自信がつくんですね。
私は、以前勤めていた現場監督の会社を辞めた時は「もう終わった‥」と思っていました。
もう正社員ではない、現場監督という肩書きもなくなるのですから何もかも失ってしまった‥という喪失感でいっぱいでした。でもそんなの自分が勝手に思っていた錯覚なんですよね‥
自信がつくようになると世の中、大半のことは乗り越えられるんじゃないか?と思うようになります。そうすると今やっている商売がダメになっても1から始められるという自信がつくのです。
それでは具体的にどのようにして行動力を上げることができるのか?どうすれば自信をつけることができるのか?以下の3つのステップのアクションワークを試してみてください。
ステップ1:できるようになったことを可視化する
ステップ1としてまずは自分ができるようになったことを書き出してみましょう。どんな小さいことでもかまわないので書き出してみるんです。例えば‥
・今まで読書することがなかったがビジネス書を10冊を読むことができた
・今まで人と話すことが苦手だったが冗談を言えるくらい話すのが好きになった
・今まで女性と話すことができなかったが雑談をすることができるようになった
・スマホの操作方法がわからなかったがアプリをインストールすることができるようになった
・パソコンのキーボードを叩くのに時間が掛かっていたが今は観なくてもタイピングができるようになった。
・今まで500円でライティングをしていたが今は18万円で受けることができるようになった
などなど‥
推奨はただ書き出すだけでなく付箋に書いて使わなくなったノートに貼り付けておくんです。
過去のできるようになったことを書き出したら今度は現在進行形でできるようになったことを書き出してみましょう。
普段からタスクを決めたら付箋に書き出しておいて、タスクを消化したらノートに移して貼り付けましょう。
予想外のことも書き出しましょう
例えば、
・ティッシュを丸めてゴミ箱に投げた見事に入った
・女子から褒められた(話しかけれた)
・上司から仕事の出来を褒められた
・ブログのアクセス数が急に伸びてた
・メルマガを書いたらお客さんから問い合わせが入った
・お客さんから褒められた
などなど‥
あとは他に小さい習慣も書いてください。
・ダイエットのために30分だけスクワットと腹筋をした
・朝早くから仕事を始めた
・寝る前に化粧水を塗った
・今日はお酒を一杯だけにした
・今日はタバコを吸わなかった
などなど‥
これらのことも、できなかったこともできるようになったことです。
なぜこんなことをするの?できたことを可視化するため
人に今までできることとできないことどちらが多いですか?自信はありますか?と聞くと微妙な回答が返ってきます。
人は今までできないことよりできることが増えていることに気づいていないだけなんです。
今は二足歩行で歩いていますけど、生まれた時はできなかったわけですよね?
最初はツィッターやFacebookでもタイムラインに投稿はできなかったわけですができるようになりましたよね?
受験をして高校に受かった、大学に受かったこともあなたの積み重ねでできるようになったのです。
正確には普段行動していくことで、できないことは減っていき、できることは現在進行形で増えていくはずなんです。大学に合格した、スポーツで大会で優勝をした、などの功績は表彰されたりして可視化することができます。
しかし社会人になると自分ができるようになったことが可視化できません。だから今までできたことを可視化できる状態にしておくことで「できなかったことも経験していけばできるようになるよね」という事実を意識的に刷り込ませる必要があります。
そのために自分が過去にできたこと、そしてこれからできるようになったことを可視化するんです。
これらのアクションを毎日やってみてください。
1日目は30分時間を取って過去できなかったことをできるようになったことを書き出してみる
二日目からは一日のやるタスクを付箋に出して書いてみる。
消化し終わったらノートに貼っていく
1ヶ月続けてみるとかなりの量になっていることがわかります。
また現状がうまくいっていない状況だとしてもこのノートを振り返ってみることで過去できなかったことができるようになっているのを見ることができます。
※ちなみにこの方法は株式会社ひみつきちJの経営コンサルタント北岡秀紀さんが推奨している素晴らしい方法です。
ステップ2:先入観を壊す
今までとは違った行動をしてください。例えば‥
・今まで読んだことのなかった漫画を読んでみる
・今までとは違う分野の本を読んでみる
・今までとは違うルートで帰ってみる
そのほかにも‥
・今までとは違う人に話しかけてみる
・今までとは違う外食を食べてみる
・今まで買ったことのないものを買って使ってみる
・今までとは違う仕事にチャレンジしてみる(作業でも可)
などなど‥
あえて毎日のルーティングとは外して行動してみることです。
なぜこんなことをするのか?先入観を壊すため
人は皆、今までの経験をもとに行動をしています。そして自分が経験したことないことから避けようとするのです。
しかし今までと同じことをしていて自分の人生が良くなるのか?というとそれは違いますよね。行動が同じなのであれば結果も同じ、変わりません。
自分を成長させるためには今までとは違った行動を取ることが必要です。
違った行動を取るのに邪魔をしてくるのが先入観です。
まだやったこともないのに
「失敗するんじゃないかな‥」
「どうせうまくいかねぇだろ」
‥と思うのが人間の性です。
この先入観とは厄介なもので‥「行動しない理由の生産工場」と言っても過言ではありません。
大きなことにチャレンジをしようとすると人間は危険を避けるために本能的に恐怖します。
しかし実際にやってみると「意外とたいしたことないな‥」と思ったことってありませんか?
一度やってみると「俺でもできるんじゃん!」と調子に乗った経験ってありませんか?男性なら一度はあるはずです。
このように先入観は自分が勝手に作り出した幻、蜃気楼みたいなものです。
先ほどもお伝えしたように人間は自分が経験をもとに行動をしています。普段から、ちょっとずつ今までとは違うことにチャレンジをしてみて経験を積み、肥やしにして「先入観を持っていることがくだらない」ということを腹から理解することが重要なんです。
特に人前でお笑い芸人の真似やギャグをすることって恥ずかしいですよね。やったことのない人からするとそのために今までとは違う行動を取ってみてください。
1日に1回は行ってみてください。
ステップ3:犠牲を払い取り戻す体験をする
できることから犠牲を払い取り戻す体験をしてみてください。具体的にはどんなことか?
・勉強をしてテストで100点を取る
・何度も営業を繰り返して1件契約を受注させる
・50本のブログを書いて100アクセスほど取ることができた
このケースは自分が努力という犠牲を払って点数やお金で取り戻すケースです。
そのほかにも‥
・彼女にご飯を奢ってもらって、別の日にご飯をおごる約束を取り付けた
・同僚、部下に自分の仕事を任して代わりに別の仕事のやり方を教えてもらった
・飲み代を払ってもらう代わりに飲み会の幹事役、お笑い担当を務める
・自宅でダイエットを取り組んで体重を2キロ痩せることができる
などなど、これは面倒なことを他人にやらせる、もしくは人に奢ってもらって代わりに何かをやってあげるというケースです。
なぜこんなことをやるの?失敗しても成功して取り戻せる体験をするため
ほとんどの人は面倒くさがりで続けることをやりません。しかし自分にできること、仕事でも趣味でも構わないので1つのことでもコミットメントをして結果を出す作業です。
重要なのは、まずはできることからコミットメントをして少しでも結果を出す経験を積むことです。
二番目のケースですが他の人に負担をかけることで面倒なやつだと思われます。しかし別のことで価値提供すればお互いwin-winですよね。
最初は相手に嫌われても後で好きにさせればいいんです。
こういったコミットメントをする、人に嫌われても好きになってもらうという体験をすることで自分は失敗しても成功して取り返すことができる、乗り越える経験ができるので自信をつけることができます。
このアクションリストも自分の中で1ヶ月のうちに1回、2回と増やしていきましょう。
ビジネス編①-行動せざる得ない環境を作ること
「自分を変えたければ環境を変えろ」と良く言われますよね。ビジネスの世界だけではなく学生時代から環境による影響は始まっています。
周りに不良ばかりがいる学校に行くと勉強するのはアホらしくなりますし周りが早稲田とか慶應大学を目指す人ばかりなら自分も自然と勉強するようになります。
一人でビジネスをやっていると叱ってくれる人もいませんし自分がどのステージにいるのかもわからなくなります。
1つだけ行動をせざるを得ない環境を作る方法があります。とても劇薬ですがそれはビッグマウスになることです。
ワンピースのルフィのように「俺は〇〇になる!」と宣言してしまうことです。周りの人に宣言をして行動せざるを得ない環境を無理やり作ってしまう方法です。
これやったことのある人は若rますが宣言した瞬間に周りの空気が変わります。周りの人からの目が変わるのが肌感覚でわかります。
もちろん実現することは難しいかもしれません。思うように結果が出ず恥をかいたり、悔しい思いをすることもあります。
でも人間って恥をかいたり死ぬほど悔しい思いをするからこそ必死になって変わることができます。
ビジネス編②-センターピンタスクを見つけること
行動力を上げても、いくら行動量を増やしても結果が出ないと継続するのは辛くなりますよね‥
センターピンとは?
センターピンとはボウリングの先頭で中央に立っているピンのことをさします。センターピンを倒せるとストライクを出すことができます。(ストライクを出さなくてもほとんどのピンを倒すことができますよね)
よくビジネスをやっている人が使う言葉でニハチの法則を伝えたい時に使います。
・8割の結果は2割の努力からきている
・企業の売上の6〜8割の売上は2割の優良顧客が売上を作っている
つまり大きく結果を出すための行動というのは実はそんなに多くないことが大半です。ほとんどの人は結果の出ない時、行動量が足りてないことにフォーカスをあてます(もちろん行動量も重要なのですが)
しかしこれは間違いです。
例えば、野球でいうと素振りを1000回やっても腕が太くなるだけです。素振りをする目的はなんですか?
試合でヒットを打つことですよね?では何も考えず素振りをしているヒットを打つ目的から外れた行動をしていることがわかりますよね。
そしたら対戦相手のピッチャーを調べることやチームのメンバーで集まって作戦を考えて練習メニューを考える方がよっぽど効果的です。
このセンターピンを見つけることは自分でも難しいです。コンサルタントをつけてもらってセンターピンを一緒に見つけてもらいましょう。
最後に‥成果を出すクライアントさんの特徴
これは失礼かもしれませんがバカになれる人なんですよね。
今まで失敗経験、成功経験もしてきているので「俺ならできる!」と信じ込んでいる人が多いんですよ。
あとは自分一人でできる!と思っていない。人の手を借りた方が早い、ビジネスの成長が早くなるということを知っています。
普通なら自分でビジネスをしているなら、他の人から教えられることって鵜呑みにできず行動できないじゃないですか?でもやっぱり普通じゃないんですよ。
【高単価】営業不要!成功率ほぼ100%!松竹梅メニュー施策【客単価アップ施策】
「これぞ必殺技!」という売上アップ方法はないんですか?もちろんあります!
僕がコンサルティングに入った際にもこれぞ必殺技!と呼べる施策はいくつかありますが即効性があり取り組みやすい施策として松竹梅メニューの設定があります。
松竹梅メニューの設定はこれらの悩みを解決できます。
・客単価が低いので、これでは儲からない‥
・従業員には営業力がない‥俺ならもっとうまくできるのに…
・集客はできるんだけどお客さんが買ってくれない‥
これらのことで悩んだことはあるのではないでしょうか?特に2番目の悩みには多くの人が共感してくれると思います。しかし松竹梅のメニューの設定をすることで…
・営業力不要!従業員にストレスを与えない!
・営業力がなくても成約率が上がる!
・単価の高いメニューを買い続けてくれる!
これらのことが実現できます。何より営業力不要で単価をあげられるのが旨味です。
成功率ほぼ100%!
定番中の施策ですがコレやっている人、意外と少ないことに驚きです。
松竹梅メニューの設定は僕がコンサルティングに入ったときに真っ先に行う施策の1つでもあります。それだけ効果が高い施策です。
施策を導入することで売上が2倍近く上がった美容室や高価格メニューの成約率が2倍上がった学習塾もあります。どの業種においても効果を発揮する施策です。
私たち商売人は単品の商品よりも複数の商品を買ってもらいたいですし、低価格の商品よりも高価格の商品を買ってもらったほうが儲かりますし、
そのほうがお客様を満足させることができますよね?
松竹梅メニューを設定するだけでほぼ100%で客単価を上げることができます。松竹梅メニューを設定するメリットは3つあります。
松竹梅メニューを設定する1つ目のメリット:営業力がいらない!
経営者は皆営業力があります。起業初期は、ほとんど自分一人で売上を上げてきたので、おそらくトップセールスでしょう。
しかしほとんどの従業員はあなたと同じ営業力はありません。
営業力はないよりもあったほうがいいので教育したほうがいいのですが、能力に偏りがあります。才能の影響もあります。
また新しいスタッフが増えるたびに教育する時間はありません、そういった人の能力に振り回せれるような会社の仕組みだと大変です。
松竹梅メニューの設定をするだけでお客様に見せて「どちらにされますか?」とお客様に選んでもらうだけです。余計な営業テクニックはいりません。
松竹梅メニューを設定する2つ目のメリット:成約率が上がる!
成約率とは商談成功率、わかりやすくいうと購入決定率のことを言います。
客数を集めることはできてもお客様が買ってくれない‥ということはよく起こります。それは成約率が悪いんですね。
成約率を上げるためには対面だったら営業力を身につけたり、ネットならセールスコピーを身につける必要があります。
しかし松竹梅メニューの設定ではほとんどの営業力はいりません。3つのランクに分けてメニューを設定して説明するだけです。
なぜ成約率が上がるのか?決定回避の法則
お客様が買ってくれない原因の1つの決定回避の法則があります。ジャム実験によって明らかにされた人間の行動法則です。
24種類のジャムと6個のジャムを販売しました。それぞれテストの売れ行きを調査したところ、、
24種類のジャムのパターンの方が試食率は多い結果が出ましたが、購買率は6種類のジャムのパターンが24種類のジャムのパターンと比べて10倍高いことがわかりました。(なんと購買率は約30%!)
あなたも飲食店や家電量販店で同じことを経験したことはあるのではないでしょうか?
「商品が多くてどれを選べばいいかわからない…」という心理状況です。僕はよくあります。
人は考える時間が長くなると損をしたくないのでどれも買わない行動に出ます。
(売り手としてはお客様にオススメの商品を提示していないという努力不足にもなりますが)
しかし選択肢が絞られてくると迷うことなく選ぶことができます。
損失回避の法則
松竹梅メニューを設定した時、中間のメニュー、「竹」のメニューが選ばれます。安い商品を選んで損をしたくないためです。
「安物を買って損をしたくない」「中間のメニューで十分でしょ」という心理法則が働きます。
松竹梅メニューを設定する3つ目のメリット:売上のベースアップができる!
一度選んだメニューで満足していただければお客様はまた来店時に同じメニューを選んでくれるようになります。またメニューを選ぶのが面倒なので「また同じやつで」というようになります。
つまりこれが単価2000円の商品で年間の来店数が5回だったら‥
2,000×5=10,000円
10,000円の売上しか上がりません。
でもこれが松竹梅のメニューで3500円のメニューを買ってくれたら‥
3,500×5=17,500円
17,500円の売上になります。つまり年間売上の底上げ(ベースアップ)ができるんですね。
効果的な松竹梅メニューを設定する3つのコツ
松竹梅のメニュー設定はシンプルに今の商品・サービスを組み合わせて3つのランクのメニューを設定します。
料亭にあるメニューと同じで松・竹・梅のメニュー3つに分けます。松メニューが一番豪華で高価格のメニュー、竹メニューが損はしない満足できる中くらいの価格設定、梅メニューは低価格の下位商品になります。
バラで売っている商品メニューを今一度見直してみましょう。そして3つのセットメニューを作ってください。
そして3つのメニューを「お客様に見せてどちらにされますか?」と選んでもらう施策です。
1つ目:惹きつけるネーミング
商品・サービスをより魅力的に見せるためにはネーミングがとても重要です。
ただの松・竹・梅のメニューを提示してありきたりメニューにしても際立ちません。特に上位ランクのメニューに値する松メニューに関しては特別な名前が必要です。
もし他社と差別化したいなら思い切って造語を作ってみても良いです。
ポイントはわかりにくいものをわかりやすく、魅力がわかりづらいものを掘り起こす要領で名前をつけてみましょう。
例)
・カウンセリング→コンシェルジュカウンセリング
・保温性インナー→ヒートテック
・USBポート→サンダーボルト
・ティッシュ→鼻セレブ
・マーケティング戦略→勝つべくして勝つ戦略
・整体施術→ライフタイムフルサポート
・恋愛コーチ→男からも女からもモテる男磨き術
などなど‥これらのネーミングを参考にしてみてください。
2つ目:松竹梅を利用した更に客単価を上げるテクニック
松竹梅メニューを設定したらそれぞれのメニューに関連商品を提案しましょう(クロスセル)1つのメニューが売れたら、さらにメリットを感じる商品を提案する売れることがあります。
例えば‥飲食店だとオススメのコース料理を松竹梅メニューとして作っておいてそのあとにさらに料理を楽しめる日本酒や焼酎を提案することも可能です。
整体院なら腰痛を改善するだけではなく、健康になれる個別の食事指導や健康食品の物販なども提案することができます。
予めスタッフにはお客様にメニューを選んでもらったらクロスセルを行ってもらうオペレーションを指示しておきましょう。
特に竹のメニューは選ばれやすい傾向にあります。なので竹のメニューにはアップセル、ダウンセルの商品も設定しておきましょう。
3つ目:「松」と「竹」の成約率をあげるセールステクニック
松竹梅メニュー施策を導入するなら「松」のメニューを選んでもらいたいですよね?そこで松と竹のメニューの成約率をあげるテクニックがあります。
それは松のメニューから丁寧に説明をし、続いて竹、最後に梅のメニューを説明するという方法です。
松のメニューを提案するときのポイントは購入した後の未来をしっかり伝えることです。
(商品を購入した後の未来・結果・変化のことをベネフィットといいます。)
例えば美髪トリートメントの場合、
「このメニューの中の〇〇で天使の輪ができる髪を維持することができます。朝起きでもバサつかないしうまくまとまります。お仕事の時もカッコ良い女性を演出することができます。
それだけではなくて、プライベートの時も私服がより綺麗に見えるんです。髪が綺麗にまとまっているか、ばさついてるだけで全体の雰囲気って変わりますよね。
旦那様やお子様からも褒められるようになります。いつまでも美しいお母さんになれます」
ざっくりとした説明ですがポイントは2つあります。
1つめは多面的な未来を伝えていることです。普段のお仕事、休日の過ごし方、そして家族からどう見られているかなど‥
2つめは説明の中に登場人物を入れていることです。「〇〇になれます!〇〇ができます!」といってもいまいちピンときません。しかし職場の人、恋人、友人、家族を説明に入れることで具体的にイメージすることができます。
※特に最近の女性は仕事に対してプライドを持っている人が多く、お仕事でも活躍できることを伝えると良い反応があります。こういった価値観を実現できることも伝えると魅力をパワフルに伝えることができます。
そして松メニューを説明したら次に竹メニューの説明です。竹のメニューでは選んでおいて損はしないメニューであることを伝えましょう。「迷ったらこれ」の位置づけです。
最後に梅のメニューを簡単に説明しましょう。梅のメニューの説明の時には「松と竹」のメニューと比較してお客様にあまり価値を提供できないことを伝えましょう。
なぜこの方法が「松と竹」のメニューの成約率をあげれるのか?
それは松のメニューを丁寧に説明することで人の疑似体験するからです。
人はベネフィットを説明すると頭の中でイメージし出します。そして「もし〇〇ができるようになったら‥〇〇ができる」などの妄想をするようになります。
その説明がうまくお客様のニーズ・ウォンツにハマったらどうしても欲しくなります。
そのあとに竹メニューや梅のメニューを説明すると「どうしても欲しかった未来が手に入らなくなる‥」と想像し「どうせ買うなら‥」と松のメニューを選ぶようになるのです。
これは結婚式場が花嫁にいろんなウェディングドレスを着せたり式典の豪華な演出や記念品などを体験させたり高級外車を販売する会社がお客様を体験試乗させたりする手法と同じです。
その日は購入につながらなくてもまた別の日に思い出して「やっぱり買いたくなった」と言い購入したことはありませんか?あなたも同じ体験をしたことがあると思います。
人は価値のあると感じたものを手離したくないと本能的にインプットされているんですね。これを保有効果といいます。
返品するつもりで購入した返金保証がついている商品も一度使ってみると良くて結局返せなかった経験は誰しもあると思います。これが丁寧にベネフィットを説明すると頭の中で疑似体験をするので同じような現象が起きるんですね。
※このテクニックは多少、営業力が求められます。できたらやってみましょう!
※ちなみにメニューの表記も松メニューが上にくるように。その次に竹、最後に梅のメニューを表記させましょう。
まとめ
・営業力不要・成約率アップ!
・すぐに実践できる!
・売上のベースアップができる!
・ネーミングが重要
・「松」から丁寧に説明する
以上が松竹梅のメニュー施策になります。
客単価アップ施策ではかなり即効性・再現性の高い施策です。この施策を導入することで売上が2倍になった美容師さん、学習塾のクライアントさんでは松メニューの成約率が2倍になったという成果報告もあります。
僕がコンサルティングに入った時に成果を早く出してもらう必殺技の1つがこの松竹梅メニューの施策です。ぜひお試しあれ。
失敗しない集客方法9選
失敗しない集客①:キラーコンテンツを作っておく
キラーコンテンツとは何か?それはあっと驚くようなお役立ちコンテンツのことをいいます。フジテレビで放送された「ホンマでっか!?TV」をご存知でしょうか?
コンテンツを作るポイント
コンテンツを作るポイントは商品の特徴、機能・性能・効果・性能を1つずつ書き出します。
なぜコンテンツを作ると集客しやすくなるのか?
お客さんは商品・サービスのことを何も知りません。何を基準にして商品を買った方がいいのか?どんな人にサービスを依頼した方がいいのか?よくわかっていません。
失敗しない集客②関係構築ができるメディアを持っておくこと
シンプルにブログやYOUTUBE、SNSを使って情報発信・情報を貯めておけるメデイアを持つことです。そして定期的に情報発信をしましょう。そうするとある程度のアクセスを集めることができます。①ノウハウコンテンツ
②顧客エピソードコンテンツ
③自己開示コンテンツ
①ノウハウコンテンツ
誰も知らない商品の意外な情報、意外な使い方、意外な効果などを発信するコンテンツです。お客さまは商品の魅力を知っていません。
商品に使っている材料や作るのに必要な作業を教えると商品のどれだけでの手間がかかっているのか?どれだけのお金と時間がかかっているのか?を伝えるだけでお客様にとっては目からウロコの情報になります。
商品・サービスに対する知識を一般の人にわかりやすく噛み砕いて伝えることで専門家としてのポジションを取ることができます。
②顧客エピソードコンテンツ
いわゆるお客さんからの声です。ベストなやり方はお客さんをインタビューしてそれを動画コンテンツや記事にしてアップすることです。
商品を購入する前にお客さんが感じていた問題を聞いてみましょう。困りごと、悩み事、どんなことに対して不安や苛立ちを感じていたのか?感情的なエピソードを語ってくれると良いです。そして商品・サービスを購入した後の変化を聞きましょう。
商品を使ってみて実際どうだったのか?どんな効果があったのか?どんな変化があったのか?どんな気持ちになったのか?を聞いてみましょう。
気分が楽になった!他の人が褒めてくれるようになった!などの感情的なエピソードを語ってくれるまで深掘りすることができれば上出来です。
そして売り手(スタッフ)がお客さんの悩みに対してどう向き合ったのか?どんなサポートをしてくれたのか?を聞いてみましょう。
これらのことをコンテンツにして書き起こすことでお客さんとの親密性をアピールすることができますし、コンテンツを読んだお客さんは、スタッフがどのように対応してくれるのか?をイメージすることができます。
ちなみに顧客エピソードコンテンツの良い例はこちら!
↓
③自己開示コンテンツ
自己開示コンテンツは自分の家族とのやりとりや自分のストーリー、商品・サービスにかける思いを語ります。そのほかにも自分の休日の過ごし方、趣味の話や仕事への価値観、業界の未来などを語ることでコンテンツをみるお客さんは勝手に自分との共通点を見つけ出してくれます。そこでお客さんとの信頼構築をすることができます。
例えば‥
・テレビで話題になっていた料理店に食べたこと、味の感想
・接客を受けてみて嬉しいと感じたこと
・学生時代、好きだった人の現在、
・好きなスポーツ選手、お笑い芸人、アイドルの話
・仕事に対しての価値観、熱い想い、
・休日で子供と遊びに行ったときの出来事
などなど‥これらの日常の出来事、思ったことを開示することであなたのキャラを演出することができます。
なぜ関係構築ができるメディアを作っておくと集客しやすくなるのか?
人は知らない人よりも関係値の高い人から商品を買いたがります。そして商品に対して知らない人よりも詳しい人から商品を買います。
そもそもなぜノウハウ型コンテンツが必要なのか?それは人は商品知識がない人よりも豊富な人を頼り、商品を買います。「〇〇の商品=〇〇(企業名)」とすぐにイメージしてもらうためにもノウハウを発信する必要があるのです。
その次になぜ顧客エピソード型コンテンツが必要なのか?
どんなに「私たちの商品のココがいい!」「〇〇と比較して安い!」などを発信していてもお客様は買ってくれません。口コミや評価などを見てしまいます。
商品を使う前はどんな悩みがあったのか?どんな不安があったのか?を書いておくことで見込み客は自分と同じ悩みを持っているお客様に共感をしてくれます。
そして実際に商品を使ってみてどんな効果があったのか?そしてスタッフはどのように接してくれたのか?などを書くことで見込み客は実際にどんな体験ができるのか?自分の悩みにどのように接してくれるのか?をイメージしてくれるようになります。
なぜ自己開示コンテンツが必要なのか?
昔は情報発信をしている企業はありませんでしたが今は多くなりました。
そこで差別化するために顧客との親密生やあなた自身のストーリーや思い・価値観を発信する必要があります。
あなたのストーリーや思いなどは誰も真似することができません。こういった自己開示や顧客エピソードを交えていくことで他の誰でもないあなたから買ってくれるようになります。
失敗しない集客③関係値を築けている人から集客をする
あなたの家族、恋人、前職の同僚、部下、上司、そのほかSNSで仲の良い人があるなら呼びかけましょう。まったくの面識がないお客さんを獲得するのは難しいです。初対面の人に売り込んでいるのと同じです。
なぜ関係値を築けている人の方が集客しやすいのか?
紹介営業の世界では有名な話ですがKnow・Like・Trustの法則をご存知でしょうか?人は知らない人よりも知っている人を紹介し、知っている人よりも気に入っている人を気に入っている人よりも信頼している人を紹介するという人間関係の法則があります。
人は損はしたくありません。気に入っている人、信頼できる人間関係の人から買いたがるものです。
失敗しない集客④無料で満足できる商品を用意してオファーをする
この方法は何度も使うことはできませんが無料で満足できる商品でお客さんを効果的に集めることができます。
無料でなくても人気商品を期間限定で安価で購入できるキャンペーンをしてみてください。一気に新規のお客さんを獲得をすることができます。いわゆるお試し商品を使ってお客さんをリピートしてもらう方法です。
なぜ無料で満足できる商品をオファーすると集客しやすいのか?
シンプルに多くのお客様は商品の良さがわかりません。使ってみて初めて良さがわかります。お試し商品でも手抜きをしてはいけません。お客さんに「本当に良い商品を提供しているんだ」と認知させなくては他の商品に移ってしまいます。
しっかりと満足度を上げる商品でないと2度目の購入につながりません。お客さんが満足できる商品かつ、「欲しい」商品を無料オファーすることで集客することができます。
※無料での提供は頻繁にしてはいけません。しかし起業初期なら、やむを得ませんのでたくさんの人に無料で商品を提供しましょう。そしてお客様の声をとったり、リピートを狙ってください。
失敗しない集客⑤顧客リストを貯めておき告知すること
コレも商売の基本といったところでしょうか。顧客台帳(顧客リスト)を持っていない店舗、企業があることに驚きです。
顧客リストはそのお客さんの連絡先、住所、電話番号、メールアドレス、ラインのことを言います。商品を購入したお客様と連絡を取れる情報を取得して顧客リストを作っておきましょう。
そして新しい商品、キャンペーンを打ち出して顧客リストのお客様に告知してください。
なぜ顧客リストを貯めておくと集客しやすいのか?
顧客リストを貯めておくと新商品・ 新サービスの告知することができます。しかも顧客リストにいる既存客は一度商品を購入していて商品の価値を知ってもらっているので告知が成功しやすいです。
特に休眠客の呼び戻し施策に関してがほぼ確実に成功します。ぜひ試してましょう。
失敗しない集客⑥顧客をシェアする
成功しやすい集客方法の1つとして近隣の店舗、間接的な競合と顧客をシェアする方法があります。
例えば、学習塾であれば、学生服店や文房具店、そのほかに部活生や保護者が食べにいくラーメン店などが同じ客層が利用します。そこに紹介用のチラシやカードを置いておき、お客さんに渡してもらいます。この時にお客さんに渡す時のトークスクリプトがあると良いです。
なぜ顧客をシェアすると集客しやすいのか?
結論から言うと他の企業・店舗の信用を借りることができます。お客さんは関係値があるところから商品を書いたがります。
下手に新規集客をかけると売り込みと思われて反応率は低いです。こういったすでにお客さんと関係値が築けているところから集客経路を作っておくと成約率は高まります。
失敗しない集客⑦何度もオファーする
集客回数を5倍、10倍多くすることで一気にお客さんを集めることができます。この時のポイントは呼びかけるアプローチを変えてみることです。チラシのキャッチコピーやチラシの内容、オファーする商品も変えてみて告知してみてください。
なぜ何度もオファーすると集客しやすいのか?
そもそも売り上げが少ない原因の1つとして営業回数、集客を呼びかける回数が少ないという原因があります。数が足りていないなら数を増やすことです。
チラシ(ネット広告も含めて)は1000名に診てもらって一人問い合わせがあれば成功と言われる世界です。営業に関しては300〜500名の人に会ってきて一人成約がもらえれば良いほうです。まずはアプローチする数を増やしましょう。
期間限定の割引のセールがあっても「今買うタイミングじゃないんだよな」という思いを持っているお客さんは多くいます。きっとあなたも同じ経験があったと思います。
そこで売り手の方から何度も呼びかけることでお客さんは購入するチャンスを増やすことができます。
回数を増やすのは良いのですが同じチラシや同じ商品を売ろうとすると売り込みだと思われてしまいます。
その対策として、チラシのデザインを変えたりキャチコピーを変えたり、キャンペーンを様々な催し事を企画してみたり、オファーする商品も変えて上げるとオファーの成約率をあげることができます。
失敗しない集客⑧GIVE型集客をする
GIVE型集客とはお客さんに無料で一人のお客さん専用の商品をオーダーメイドで作ってあげるという方法です。
例えばホームページ制作ならまだホームページを作っていない会社、ホームページが古い会社はたくさんあります。
そこでその会社用のホームページを作ってあげて「貴社の商品を気に入っています!ホームページを作ってみたので良ければそのまま使ってください。」という提案をし無理やり関係性を作ってしまうことです。
そこで継続的なお付き合いが始まり、関連商品や高額商品などを買ってもらうことができます。
なぜGIVE型集客が成功しやすいのか?
この方法は私のクライアントさんに教えている必殺の集客方法でもあります。
成約率は8%、良い時で20%も出るときがあります。(ちなみに広告の成約率は0.1%あれば成功と言われています。)商品をお客様専用で作って上げることで返報性の原理が働きます。
制作系のサービスなら「自分で作るのは難しい、面倒だ‥」と感じているものを無料で代行して作ることで無下に断ることはできません。
無料で商品をお渡しをする、無料で成果物を作って使ってもらうことで追加注文をしてくれる人もいます。場合によっては口コミをしてくれる人もいます。
もちろん成果物を渡すことでお客さんが満足しない場合もあります。その時はその場でフィードバックをもらってすぐに改善して納品します。
気のいい人ならその場で買い取ってくれます。100発100中とまではいきませんが、かなり高い確率で成功しやすくリピート率も高い集客方法の1つです。
お客さんと関係性を築けたらキラーコンテンツ(動画でも、記事でも)を見てもらい専門家としてのポジションを取ることを忘れずに。
失敗しない集客⑨優先的にポジションを決めて錯覚資産を積み上げる
集客の決め手になるのはやはり差異化されたポジショニングと錯覚資産です。優先的に今できるポジショニングと錯覚資産を積み上げることをやりましょう。
お客さんの声や業界の権威やメディアに取り上げられたことがあるのならぜひそれらの情報を発信して行きましょう。
そのほかにも公表できる実績があるならホームページやブログ、YOUTUBEなどにもどんどん発信していってください。
もしもお客さんがいないなら無料でも構わないので商品を試してもらいお客さんの声をとっていきましょう。
そしてあなたが提供している商品・サービスで他の競合ができていてあなたしかできないことはなんなのか?をコンセプトに打ち出してみてください。
泥臭く勝てる戦略で小さい勝ちを取っていく
ここまでの失敗しない集客方法を知ってちょっとあぜんとしたのではないでしょうか?
もっと革新的なアイデアがあるとか、魔法のようなテクニックがあるとか期待したのではないのでしょうか?
よくあるビジネスノウハウでは(ビジネス書やセミナーでは)一気にドカンと稼げるようになった!一気に100名の集客ができるようになった!などといった成功事例が連なって紹介されます。
しかしそれらの事例を作るのに大量の失敗やテストして改善してきたプロセスは書かれていません。あ
たかもクイックアンドイージーに成功してきたかのように紹介されます。
まだまだ小さい個人・中小がそんなことできません。ゲームと同じでたくさんの場数をこなしてレベルをあげる必要があります。ほとんどの人はまだ自分の集客レベルが5なのにいきなりレベル50で覚える最強の技を使おうとします。
どれだけすごい技を使ってもレベル5なら威力も5でしかありません。
こういった泥臭い集客の数をこなしていってレベルを上げていきましょう。
成功ノウハウに振り回されて一発逆転を狙うギャンブラーを目指すのか?もしくは小さい勝ちを取って積み上げていき意図的に勝利を狙う戦略家になるのかはあなた次第です。僕がオススメするのは後者のやり方です。
まだ名も無い個人・中小が生き残っていくのは競合の少ない水面下で動き小さい勝ちを取っていく泥臭い集客方法の方がより早く実績も積み上げやすいものです。
もしも今回紹介した失敗しない集客方法9選の中で気に入ったものがあればぜひ試してみてください。繰り返し伝えますがマーケティングはテストと改善の繰り返しです。まずは数をこなしてください。(最低でも10回以上!)
【リピート客を増やす】継続するメリットを伝える【リピート率アップ】
よく店舗ビジネスをされている方のお悩みに「一度は来てくれるんだけど2度目の来店がないんですよね~」と言う悩みがあります。たしかに‥2度目の来店って難しいですよね~
でも実はというとちょっとしたリピート施策をやることで2度目の来店につながります。というのも新規のお客さんを獲得するよりもリピートしてもらうことの方が簡単だからです。
あなたもこんなことで悩んだことはありませんか?
・一度目は来てくれるんだけど2度目の来店がない‥
・リピート客がつかないから売上が安定しない‥
・家族や他の経営者から人気がないと思われたくない‥
これからお話しすることを試せば意外と簡単に解決することができます。継続するメリットを伝えることで…
・お客さんが継続的にきてくれるので満足度が高くなる!
・毎月の売上の予測ができるので予算計画ができる!
・家族に今の経営は順調だと胸をはって言える!
これらのことができるようになります。それでは今回、お話することは継続するメリットの重要性をお伝えしたいとおもいます。
継続するメリットを伝える3つのメリット
お客さんと長いお付き合いをすることができる!
シンプルにお客さんとリピート率が上がるのでお客さんと長くお付き合いをすることができます。長く付き合ってもらえれば口コミだっておきますし顧客獲得コストはほぼ0円で集客ができます!
顧客満足度が上がる!
特にダイエットや美髪トリートメント、治療院など、2回、3回続けてくれるお客さんの方が良い効果を出しやすいのではないでしょうか?しっかりと継続するメリットを伝えることで顧客満足度を最大化することができます!その結果ロイヤリティが上がり、さらにリピート率が上がるようになります!
行列ができる!
リピート客が増えるということは席が埋まります。そしてお客さんがお客さんを読んでくれて行列、もしくは予約が満席状態になります。またその行列が行列を呼ぶようになるわけですね。
お客様は継続するメリットを理解していない
そもそもお客様はたった1回で効果が出ると思っています。「続ければもっと良い効果が出るのに‥」と思っているのは商品・サービスの提供側の傲慢です。事前に継続するメリットを伝えることが提供者の役割でもあります。
逆に継続するメリットを伝えなければお客様にお金を払ってもらって価値を提供する業務放棄とも受け取れます。(これは大げさですが、でもそのくらい同等のことをしています。)
伝えないのは医者が途中で手術を止めるのと同じ
医者が途中で手術を止めるのと同じです。普段から継続することのメリットをSNSやメルマガ、商品・サービスを納品時にしっかりと伝えましょう。
知識がないだけでお客様は損をしている
商品知識がないだけでお客様は継続する理由を見つけることができずにいます。例えば、美髪のトリートメントでいうとお客様の髪の毛は傷だらけで穴ボコだらけの状態です。
1回だけでは完璧な美髪を作ることはできません。何度かトリートメントで栄養を加えることで穴が塞がれていきます。3回くらい繰り返して完璧に美しい髪の毛を作ることができます。
こういった知識を持っていればお客様は継続するためのメリットを感じて通い続ける理由を見つけてくれます。
継続するメリットを伝える具体的な5ステップ
ステップ1:顧客の未来設計をする
継続することでお客様をどんなゴールに導くことができるのか?を設計しておきましょう。そしてお客様の現状と未来をステージで区切ってあげてください。
例えば、ダイエット‥
ステージ1:ベルトに乗っているお腹をぺったんこにする
ステージ2:今より体重を5キロ減らしてインナーマッスルを鍛える
ステージ3:女性からモテるソフトマッチョな体型にする
ステージ4:ポッコリした胸筋と割れた腹筋を作る
ステージ5:ボディビルのようなムキムキな体型を作る
このようにステージを区切ることで次はどんな未来を目指せばいいのか?明確になります。肝心なのは売り手側の人間がこれらの顧客未来の設計を頭に入れておき、お客様と接する時に提案できることです。
ステップ2:満足度を最大化させる
継続するかしないかは初回で満足させるかどうかで決まります。
継続して効果が実感できる商品・サービスであったとしても手抜きをしていません。初回でもできるところまで満足させることに全力を尽くしましょう。
もし初回で満足度を最大化させることはむずかしい‥ということであれば満足度をこれ以上落とさないためには何ができるか?を書き出してみましょう。満足度をマイナスにさせる出来事が出てくるはずです。やれる手段が出てくるはずです。
ステップ3:継続しないと良くない未来になることを伝える
お客様が商品・サービスを続けないとどうなるのか?
今よりも症状が悪化するのか?もしくは家族や仕事にも支障が出るのか?を伝えましょう。
もしこれがダイエットなら継続しないデメリットはこの通りです。
・服を着ることができない‥
・お腹が出ていると家族にバカにされる‥
・実年齢よりも老けて見える‥
特に男性ならカッコよくありたいという気持ちが強いのでこれらのことが何年も続くことを考えると嫌な気持ちになりますよね‥
美髪のトリートメントでいうと‥
・髪がゴワゴワになって硬くなる‥
・見た目が老婆のように見える‥
・綺麗なファッションをしても髪がダメだから印象が良くない‥
という未来があります。これらのことが何年も続くことを考えると女性なら耐えることはできないですよね‥
シンプルに商品がなかったらお客様の未来はどうなるのか?をイメージしましょう。1ヶ月後は?3ヶ月後は?6ヶ月後は?1年後は?これらのお客様の未来を書き出しましょう。きっと続けないと悪い未来があるはずです。
続けないと悪い未来があることを伝えたら「こんなことにならないために」という理由付けができます。そして次に継続するメリットを伝えましょう。
ステップ4:継続すると良い未来になることを伝える
継続しないと悪い未来になることを伝えましたら、次は継続するメリットを伝えます。
継続するとお客様はどうなるのか?
先ほどのダイエットの例でいうと‥
・サイズぴったりのいスーツを着ることでかカッコいい印象を他の人に与えることができる!
・お腹が出ていないので健康診断や海に遊びにいくときに気にせずに脱ぐことができる!
・実年齢よりも若く見える!
・筋肉がつくことで老化を遅めることができる!
・ソフトマッチョになることで女性からモテる!
などなど‥とくに肉体美については最近の男性はとても敏感です。他の人と比べることをイメージさせると響くことがあります。
継続するメリットを伝えることのコツとしては一度メリットを手に入れるとしばらくの間はメリットを得ることができることを伝えることです。
一度ソフトマッチョになれると食事と適度な運動をしていれば体型を維持できます。そうすると上記のメリットもずっと得ることができますよね。
先ほどの質問の裏返しですが、お客様の1ヶ月後、半年後、1年後、3年後を考えてみましょう。あなたの商品があったらどんな良い未来があるのか?を書き出してみましょう。
ステップ5:次のステージを目指してみては?とオファーする
お客様に継続しないデメリット、継続するメリットを伝えます。継続し続けていると最終的にどうなるのか?
STEP1で作ったお客様の未来を設計しました。
継続するメリットを伝える時には最終的にどうなるのか?最後のステージまで説明します。最終的なステージに登るのは時間もお金もかかります。でも次のステージに登ってみてはいかがか?という風に次の商品をオファーすることです。
新規客が2度目の購入・来店につながるのはとても壁が高くむずかしいものです。通い続けることに面倒さを感じたり、忘れたりします。しかし次のステージを目指す理由があればリピートする理由が見つかります。
お客様も心の中では欲しいと思っていても理由がなくてはリピートしません。人の購買原則は「感情でモノを買い理屈で正当化する」です。
まとめ
・伝えないのは医者が手術を途中で止めているのと同じ
・お客様は知識がないだけで損をしている
・お客様の未来設計をする
・継続しなかったらどうなるのか?継続したらどうなるのか?未来を伝える
・リピートする理由づけをしオファーをする
いかがでしたか?
特に対面でおこなう美容師、治療家、ダイエットトレーナーの人は初見での継続するメリットを説明することは重要です。
伝えずにいるとどうなるのか?お客様は他の競合から教わったり、情報サイトで知ることになります。これだけの情報過多の時代、知られるのは時間の問題です。
そこで「どうしてこんなことになるのに伝えなかったのだろう‥」と思われ後で満足度を下げてしまうことになります。(お客様が商品を買った後の未来満足度も重要です。)
しかし継続せずにいると起こる悪い未来、継続するから実現できる未来を伝えることで「〇〇さんと同じことを言っている!」と満足してくれます。
結果的にリピートしてくれますし、休眠客は戻ってきてくれます。
ぜひ試してみてください!