【高単価】営業不要!成功率ほぼ100%!松竹梅メニュー施策【客単価アップ施策】
「これぞ必殺技!」という売上アップ方法はないんですか?もちろんあります!
僕がコンサルティングに入った際にもこれぞ必殺技!と呼べる施策はいくつかありますが即効性があり取り組みやすい施策として松竹梅メニューの設定があります。
松竹梅メニューの設定はこれらの悩みを解決できます。
・客単価が低いので、これでは儲からない‥
・従業員には営業力がない‥俺ならもっとうまくできるのに…
・集客はできるんだけどお客さんが買ってくれない‥
これらのことで悩んだことはあるのではないでしょうか?特に2番目の悩みには多くの人が共感してくれると思います。しかし松竹梅のメニューの設定をすることで…
・営業力不要!従業員にストレスを与えない!
・営業力がなくても成約率が上がる!
・単価の高いメニューを買い続けてくれる!
これらのことが実現できます。何より営業力不要で単価をあげられるのが旨味です。
成功率ほぼ100%!
定番中の施策ですがコレやっている人、意外と少ないことに驚きです。
松竹梅メニューの設定は僕がコンサルティングに入ったときに真っ先に行う施策の1つでもあります。それだけ効果が高い施策です。
施策を導入することで売上が2倍近く上がった美容室や高価格メニューの成約率が2倍上がった学習塾もあります。どの業種においても効果を発揮する施策です。
私たち商売人は単品の商品よりも複数の商品を買ってもらいたいですし、低価格の商品よりも高価格の商品を買ってもらったほうが儲かりますし、
そのほうがお客様を満足させることができますよね?
松竹梅メニューを設定するだけでほぼ100%で客単価を上げることができます。松竹梅メニューを設定するメリットは3つあります。
松竹梅メニューを設定する1つ目のメリット:営業力がいらない!
経営者は皆営業力があります。起業初期は、ほとんど自分一人で売上を上げてきたので、おそらくトップセールスでしょう。
しかしほとんどの従業員はあなたと同じ営業力はありません。
営業力はないよりもあったほうがいいので教育したほうがいいのですが、能力に偏りがあります。才能の影響もあります。
また新しいスタッフが増えるたびに教育する時間はありません、そういった人の能力に振り回せれるような会社の仕組みだと大変です。
松竹梅メニューの設定をするだけでお客様に見せて「どちらにされますか?」とお客様に選んでもらうだけです。余計な営業テクニックはいりません。
松竹梅メニューを設定する2つ目のメリット:成約率が上がる!
成約率とは商談成功率、わかりやすくいうと購入決定率のことを言います。
客数を集めることはできてもお客様が買ってくれない‥ということはよく起こります。それは成約率が悪いんですね。
成約率を上げるためには対面だったら営業力を身につけたり、ネットならセールスコピーを身につける必要があります。
しかし松竹梅メニューの設定ではほとんどの営業力はいりません。3つのランクに分けてメニューを設定して説明するだけです。
なぜ成約率が上がるのか?決定回避の法則
お客様が買ってくれない原因の1つの決定回避の法則があります。ジャム実験によって明らかにされた人間の行動法則です。
24種類のジャムと6個のジャムを販売しました。それぞれテストの売れ行きを調査したところ、、
24種類のジャムのパターンの方が試食率は多い結果が出ましたが、購買率は6種類のジャムのパターンが24種類のジャムのパターンと比べて10倍高いことがわかりました。(なんと購買率は約30%!)
あなたも飲食店や家電量販店で同じことを経験したことはあるのではないでしょうか?
「商品が多くてどれを選べばいいかわからない…」という心理状況です。僕はよくあります。
人は考える時間が長くなると損をしたくないのでどれも買わない行動に出ます。
(売り手としてはお客様にオススメの商品を提示していないという努力不足にもなりますが)
しかし選択肢が絞られてくると迷うことなく選ぶことができます。
損失回避の法則
松竹梅メニューを設定した時、中間のメニュー、「竹」のメニューが選ばれます。安い商品を選んで損をしたくないためです。
「安物を買って損をしたくない」「中間のメニューで十分でしょ」という心理法則が働きます。
松竹梅メニューを設定する3つ目のメリット:売上のベースアップができる!
一度選んだメニューで満足していただければお客様はまた来店時に同じメニューを選んでくれるようになります。またメニューを選ぶのが面倒なので「また同じやつで」というようになります。
つまりこれが単価2000円の商品で年間の来店数が5回だったら‥
2,000×5=10,000円
10,000円の売上しか上がりません。
でもこれが松竹梅のメニューで3500円のメニューを買ってくれたら‥
3,500×5=17,500円
17,500円の売上になります。つまり年間売上の底上げ(ベースアップ)ができるんですね。
効果的な松竹梅メニューを設定する3つのコツ
松竹梅のメニュー設定はシンプルに今の商品・サービスを組み合わせて3つのランクのメニューを設定します。
料亭にあるメニューと同じで松・竹・梅のメニュー3つに分けます。松メニューが一番豪華で高価格のメニュー、竹メニューが損はしない満足できる中くらいの価格設定、梅メニューは低価格の下位商品になります。
バラで売っている商品メニューを今一度見直してみましょう。そして3つのセットメニューを作ってください。
そして3つのメニューを「お客様に見せてどちらにされますか?」と選んでもらう施策です。
1つ目:惹きつけるネーミング
商品・サービスをより魅力的に見せるためにはネーミングがとても重要です。
ただの松・竹・梅のメニューを提示してありきたりメニューにしても際立ちません。特に上位ランクのメニューに値する松メニューに関しては特別な名前が必要です。
もし他社と差別化したいなら思い切って造語を作ってみても良いです。
ポイントはわかりにくいものをわかりやすく、魅力がわかりづらいものを掘り起こす要領で名前をつけてみましょう。
例)
・カウンセリング→コンシェルジュカウンセリング
・保温性インナー→ヒートテック
・USBポート→サンダーボルト
・ティッシュ→鼻セレブ
・マーケティング戦略→勝つべくして勝つ戦略
・整体施術→ライフタイムフルサポート
・恋愛コーチ→男からも女からもモテる男磨き術
などなど‥これらのネーミングを参考にしてみてください。
2つ目:松竹梅を利用した更に客単価を上げるテクニック
松竹梅メニューを設定したらそれぞれのメニューに関連商品を提案しましょう(クロスセル)1つのメニューが売れたら、さらにメリットを感じる商品を提案する売れることがあります。
例えば‥飲食店だとオススメのコース料理を松竹梅メニューとして作っておいてそのあとにさらに料理を楽しめる日本酒や焼酎を提案することも可能です。
整体院なら腰痛を改善するだけではなく、健康になれる個別の食事指導や健康食品の物販なども提案することができます。
予めスタッフにはお客様にメニューを選んでもらったらクロスセルを行ってもらうオペレーションを指示しておきましょう。
特に竹のメニューは選ばれやすい傾向にあります。なので竹のメニューにはアップセル、ダウンセルの商品も設定しておきましょう。
3つ目:「松」と「竹」の成約率をあげるセールステクニック
松竹梅メニュー施策を導入するなら「松」のメニューを選んでもらいたいですよね?そこで松と竹のメニューの成約率をあげるテクニックがあります。
それは松のメニューから丁寧に説明をし、続いて竹、最後に梅のメニューを説明するという方法です。
松のメニューを提案するときのポイントは購入した後の未来をしっかり伝えることです。
(商品を購入した後の未来・結果・変化のことをベネフィットといいます。)
例えば美髪トリートメントの場合、
「このメニューの中の〇〇で天使の輪ができる髪を維持することができます。朝起きでもバサつかないしうまくまとまります。お仕事の時もカッコ良い女性を演出することができます。
それだけではなくて、プライベートの時も私服がより綺麗に見えるんです。髪が綺麗にまとまっているか、ばさついてるだけで全体の雰囲気って変わりますよね。
旦那様やお子様からも褒められるようになります。いつまでも美しいお母さんになれます」
ざっくりとした説明ですがポイントは2つあります。
1つめは多面的な未来を伝えていることです。普段のお仕事、休日の過ごし方、そして家族からどう見られているかなど‥
2つめは説明の中に登場人物を入れていることです。「〇〇になれます!〇〇ができます!」といってもいまいちピンときません。しかし職場の人、恋人、友人、家族を説明に入れることで具体的にイメージすることができます。
※特に最近の女性は仕事に対してプライドを持っている人が多く、お仕事でも活躍できることを伝えると良い反応があります。こういった価値観を実現できることも伝えると魅力をパワフルに伝えることができます。
そして松メニューを説明したら次に竹メニューの説明です。竹のメニューでは選んでおいて損はしないメニューであることを伝えましょう。「迷ったらこれ」の位置づけです。
最後に梅のメニューを簡単に説明しましょう。梅のメニューの説明の時には「松と竹」のメニューと比較してお客様にあまり価値を提供できないことを伝えましょう。
なぜこの方法が「松と竹」のメニューの成約率をあげれるのか?
それは松のメニューを丁寧に説明することで人の疑似体験するからです。
人はベネフィットを説明すると頭の中でイメージし出します。そして「もし〇〇ができるようになったら‥〇〇ができる」などの妄想をするようになります。
その説明がうまくお客様のニーズ・ウォンツにハマったらどうしても欲しくなります。
そのあとに竹メニューや梅のメニューを説明すると「どうしても欲しかった未来が手に入らなくなる‥」と想像し「どうせ買うなら‥」と松のメニューを選ぶようになるのです。
これは結婚式場が花嫁にいろんなウェディングドレスを着せたり式典の豪華な演出や記念品などを体験させたり高級外車を販売する会社がお客様を体験試乗させたりする手法と同じです。
その日は購入につながらなくてもまた別の日に思い出して「やっぱり買いたくなった」と言い購入したことはありませんか?あなたも同じ体験をしたことがあると思います。
人は価値のあると感じたものを手離したくないと本能的にインプットされているんですね。これを保有効果といいます。
返品するつもりで購入した返金保証がついている商品も一度使ってみると良くて結局返せなかった経験は誰しもあると思います。これが丁寧にベネフィットを説明すると頭の中で疑似体験をするので同じような現象が起きるんですね。
※このテクニックは多少、営業力が求められます。できたらやってみましょう!
※ちなみにメニューの表記も松メニューが上にくるように。その次に竹、最後に梅のメニューを表記させましょう。
まとめ
・営業力不要・成約率アップ!
・すぐに実践できる!
・売上のベースアップができる!
・ネーミングが重要
・「松」から丁寧に説明する
以上が松竹梅のメニュー施策になります。
客単価アップ施策ではかなり即効性・再現性の高い施策です。この施策を導入することで売上が2倍になった美容師さん、学習塾のクライアントさんでは松メニューの成約率が2倍になったという成果報告もあります。
僕がコンサルティングに入った時に成果を早く出してもらう必殺技の1つがこの松竹梅メニューの施策です。ぜひお試しあれ。