【お客を集める】休眠客呼び戻し施策3STEP・DM【休眠客呼び戻し】【DRM】

・もっと低コストでできる集客方法が知りたい‥
・できるなら良いお客さんとお付き合いがしたい‥
・広告費を使うのはいいが失敗したくない‥

あなたはこんなことで悩んだことはありませんか？

この記事では休眠客を呼び戻す3ステップDMについてお話します。

この方法はダイレクトマーケティングの世界的権威ダン・ケネディ氏が開発した方法で税理士、司法書士、害虫駆除業者、治療院、美容室、飲食店などあらゆる業種で成功している施策です。

この集客方法を実践することで

・5000円〜10,000円程度のコストでお客様を呼び戻すことができる！

・呼び戻したお客様がリピートしてくれる！

・予算の計画が立てやすくなる！

成功事例としては整体院では3名の呼び戻し、ある美容室では30名の呼び戻し、治療院では22名の呼び戻しに成功、ある教材販売では販促キャンペーンにも使い売上が2倍上がった事例があります。

100名以上の休眠客リストがあるならぜひ送ってみましょう。ある美容室では30名の呼び戻しに成功した事例もあります。

僕も試してみた結果、1名のクライアントに呼び戻しに成功、治療院のクライアントさんにも試してみた結果、3名の患者様の呼び戻しに成功しました。

3STEP・DMの3つのメリット

①低コストでお客さんを集客することができる！

呼び戻すために使うコストはポスティング業者に任せる送料、もしくは切手代だけです。かかるコストは100名に送ってもわずか数千円です。

②リピートしやすいお客さんが来てくれる！

お客さんは一度あなたの商品・サービスを買っています。どれだけの価値があるのかを知っていますので安心してお金を払うことができます。

その結果、リピート率の高いお客さんが来てくれます。

③単価の高い商品を提案するチャンスが増える！

リピートしやすいお客さんが増えるということは、しばらく通い続けることです。このチャンスを無駄にせず単価の高い商品や関連商品も提案していきましょう。

なぜ3STEP・DMの集客が成功しやすいのか？

①3度呼びかけることで来店するチャンスを増やしているから

多くの企業、お店の売上不足の原因の１つにお客さんと会う回数が少ないというのがあります。

ポストにチラシが入っていてもその時に欲しい商品でなければお客さんは見向きもしません。

あえて3度お客さんの目に触れることで来店するチャンスを増やすことができます。その結果、集客効果は高くなります。

②お客さんは商品の価値を知っているから

全くの新規のお客さんに商品を買ってもらうことは難しいです。なぜならお客さんは損をしたくありませんから。

でも一度来院されたお客さんはあなたの施術の良さを知っているので安心して患者さんはまた来てくれます。

店舗型集客にありがちなのがお客さんが再来店するのを気まずいと感じていることがあります。

・久々に会うので何をしゃべればいいかわからない‥

そう思っている気まずさをこちらから取り除いてあげることで集客効果をグッと引き上げることができます。

③アプローチを3度変えているから

よく同じデザインのチラシをなんども使う業者もいますがあれは帰って逆効果です。人はポストに入っている郵送物を自分に関係のあるものか？ないものか？瞬時に判断します。

同じデザインだとパッと見で「あ、この前来ていたものだな」と判断されてゴミ箱に入れられてしまいます。

3度キャッチコピー、デザインを変えることでお客さんに読んでもらうことに成功するように作られています。

３STEP・DM実践する5STEP

STEP1：休眠客リストを洗い出す

まずは持っているお客様のリストを洗い出しましょう。100名くらいのリストがあれば良いのですが最悪10名のリストでもかまいません。

休眠客の基準ですが基本的に6ヶ月の間に購入履歴がない場合はすでに休眠している可能性があります。それらのリストを全て洗い出しましょう。

STEP2：キャンペーンを決める

お客様を呼び戻すには何かしらの理由が必要です。お店で何かのキャンペーンを打ち出しましょう。

クリスマスやバレンタイン、エイプリルフール、ゴールデンウィーク、などの季節によっていろんなイベントごとがあるのでうまく絡めて呼び戻すキャンペーンを考えてみましょう。

もちろんお客様に戻ってきてもらうので割引きはしましょう。10％〜30％引き、キャンペーンの趣旨にあった商品、もしくは人気商品を設定してください。

キャンペーンを考えるのが面倒なのであればシンプルにお客様の顔が見れないので寂しいとメッセージを伝えてもいいです。

STEP３：３通分のメッセージを書く

休眠客に向けて３通分のメッセージを書きましょう。キャンペーンによって文章は帰る必要はありますが案内する割引額、商品は変えてはいけません。そのキャンペーンで来店されたお客様の不平等が発生します。

メッセージは１通目から２通目、３通目と繋がっている形式のメッセージを描いてください。

整体院ならお客様の体のを調子を心配したメッセージにして良いです。これらの３通分を考えましょう。

１通目の例

お久しぶりです！お身体の調子はいかがですか？〇〇整体院の〇〇（名前）です！お身体の調子はいかがですか？当院の記録によるとあなたが最後にいらしいたのは半年も前のことです。あのまま放置されると大変なのでぜひ様子を伺わせて頂きたいです。そんな思いを伝えるために現金同様に使える金券をプレゼントします！

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２通目の例

前回のお手紙は届いていましたか？お忙しくて予定の都合がつかず来院するタイミングを逃してしまったと思い、また金券をお送りしました。これを機会にお身体の調子を整えてみませんか？もし不調なら放置せずに身体のトラブルを解決し仕事やスポーツに全力で取り組みましょう！心よりお待ちしております！

３通目の例

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これが最後の告知となります。また当院をご利用していただきたいという思いからこれまで2度送らせていただきました。ですがもう予算があります。先日のハガキを見て来院された患者さんが数名いらっしゃいます。またみなさんの喜ぶ顔が見れてとても嬉しい気持ちでいっぱいです。あなたともお会いしたのですがこれが最後になります！

といった例です。1度目は久しぶりの挨拶、2度目は前回のお手紙を読んだのか？リマインドの文言、3度目は最後の案内の告知といった流れでお客様に送ります。

STEP4:お客様に向けて送る

キャンペーンと３通分のメッセージを決めたら実際にお客様に送りましょう。送る時はハガキを使ってください。

手書きがベストですが面倒ならワードやページズを使ってメッセージとデザインを決めて印刷と発送は任せてもかまいません。

１通ごとにキャンペーンの締切日を設定してください。１通送ってから２通目を送るタイミングは7日〜１４日間の日にちを空けるのがベストです。

送るタイミングの例

１通目：1月12日発送→1月14日（休眠客に到着）締切日は1月20日

２通目：1月27日発送→１月29日（休眠客に到着）締切日は2月5日

３通目：2月12日発送→2月14日（休眠客に到着）締切日は2月20日

といった具合にして計画を立ててみてください。

STEP5：リピートする仕組みに乗せる

休眠客呼び戻しでは利益は度外視してください。目的はお客様の呼び戻しです。

次にやることはせっかく戻ってきてくれたお客様をリピートする仕組みに載せましょう。継続するメリットを伝えたり次のプロモーションをしてください。

次も来店してもらえるようにクーポン券を渡したり継続するメリットを伝えてリピートしてもらいましょう。

なんどもお客さんからリピートしてもらうことで売上は長期的に安定するようになります。