【お客が集まる】女性から浮気される男とされない男の違い【差異化ポジショニング】【勝てる土俵】
・安い商品しか買わないお客さんしか集まらない…
・たくさんの広告費を使っているけど反応が悪い…
・安い商品が出れば他の競合に乗り換えられる…
あなたはこんなことで悩んだことはありませんか？
「安かろう悪かろうのお客様しか来てくれない…」営業やコピーライティングを勉強しているけどイマイチ反応が悪い…
そう感じたことはありませんか？
私は常々、集客＝差異化ポジショニング×錯覚資産という話をします。今回お話をするのが差異化ポジショニングです。
このポジショニングを理解し実践できることで…
・余計な営業活動や広告を出す集客活動をする必要がなくなります
・集まる集客ができるようになるので集客活動が楽になります
・価格競争に巻き込まれず高価格の商品が売れるようになります
これらのことができるようになります。
今回の記事ででてくる差別化と差異化とポジショニングについてのお話ですが‥難しい話なのでぶっちゃけ読まななくても良いですw
「差異化とはなんぞや」とか「ポジションとは？」とか私も語りたいのですが、
それはスーツ姿で腕を組んで偉そうに語るコンサルタントに任しておいて、
私はちょっとふざけて差異化ポジショニングを伝えたいと思います。題して‥
女性に浮気される男と浮気されない男
対照的な二人ですがここにポジショニングの秘密があります。
世の中には浮気される男と浮気されない男の２つのタイプに分類されます
１つのタイプの男は浮気される男です。
浮気される男はとことん浮気されます。それがたとえ年収が1,000万あるとかイケメンであるとか、お医者さんであるとか関係なしに浮気されます。
せっかく苦労して築いた財産を持っていかれますし、苦労して勉強しお医者さんや立派な肩書きを持つ仕事をしていても女性は他の男に目移りをし浮気されます。
「オレの何がいけないんだろう‥」とずっと悩み苦しみ、恋愛をするのが怖くなります。
２つ目のタイプの男は浮気されない男です。
女性に浮気されないどころがパートナー以外にも一人、二人と別の女性にもモテます。たとえ収入が落ちても女性はついてきます。たとえ顔が他の男性よりも劣っていても女性からモテます。
女性の前で虚勢を張ったり自分を大きく見せる必要もありません。昔の武勇伝や肩書きの自慢をする必要もありません。
優秀な女性に支えられて他の女性からモテていて充実した人生を送っています。
どうすれば「浮気されない」男になれるのか？
結論から言うと、女性にとってニーズのあるポジションを取っているか？どうかで決まります。
男性が女性に対して求めているニーズがあるように女性にも男性に対して求めているニーズがあるのです。
男性は女性を見たときにどう思いますか？ヤラシイ妄想をするのが普通でしょう。オスは子孫繁栄のためにたくさんの子どもを作ろうとするからです。
女性は本能的に何を考えるのか？というと「このオスは私と私の子を守ってくれるのか？」という基準で考えます。
４つの基準でNo. 1になれる人が選ばれる
女性は男を４つの偏差値で男の人を選びます。
（これは個人的な見解です。）
①見た目の偏差値
②収入偏差値
③肩書き偏差値
④魅力偏差値
この４つです。
１つ目は見た目の偏差値
人は見た目で9割が決まるというように女性も男性を見た目で選んでいます。（あるナンパ師によると女性は男性よりも面食いらしいですね。）
イケメンじゃなくてもモテる方法とキャッチコピーがよく見られますがそれは世の中はブスな男が大半を占めているからです。
（大衆向けのキャッチコピーなんですね）
メラビアンの法則にあるようにどれだけモテテクニックやトークテクニックを使ってもたいした影響はありません。
見た目の影響力は計り知れないものです。
２つ目は収入の偏差値
原始時代では狩猟をして食料を調達してメスを食わせるオスが重宝されてきました。現代では自分と子どもを食わせる稼ぎの多い男がモテます。
女性は自分が弱いことを知っています。そして女性は子どもを身籠ったら簡単に動くことはできません。
子どもが生まれたら本能的に子どもを守ろうとします。その間、食料はどうなるのか？やはり頼りになるのは食料を調達してくれる（稼ぎのある）オスなんです。こればかりは仕方ありません。
３つ目は社会的偏差値
わかりやすくいうと肩書きがある人がモテるといったほうがいいでしょうか。部長、リーダー、専務取締役、代表取締役、弁護士、歯科医師、芸人、俳優、アイドルなど、
こういった肩書きがあると人はモテます。それは肩書きに信用があるからです。
「代表取締役」という肩書を聞くとどうでしょうか？
なんだか偉い人だと思えてほとんどの人はかしこまったりします。でも代表取締役も稼げていなければ売れないお笑い芸人と一緒です。
テレビや雑誌、ネットのでメディアの情報発信で「社長は立派な人だ」「医者は優秀な人だ」というイメージが植えつけられています。
大衆が注目したり、評価したりする肩書を持つ人は社会的信用があります。
これは行列のできるラーメン屋さんと同じで「行列ができているんだからきっと美味いラーメンを作る職人がいるんだ」と思ってしまう先入観と同じなんですね。
学生でいうとアルバイトの店長やバイトリーダー、部活動のキャプテン、不良、あとは「3年生」なども社会的偏差値になります。
学生の頃、たいしてカッコよくない3年生やバイトリーダーがモテていましたよね。不良もたいしてカッコよくない、話も面白くもないのにモテていました。
特に不良は「怖い」という先入観があります。だからどうでもいいことを言えば面白いように聞こえます。
人は「大衆がイイね！というものを群れとみなします。そして群れの中にいれば安全だという本能的な脳の働きがあるのです。
４つの偏差値は魅力の偏差値
男性としての魅力の偏差値です。これは不良、ホストや浮気しまくるクズ男に見られる魅力ですね。
夢を追いかけたり、情熱を燃やして頑張っている姿や自信たっぷりな姿がとても魅力的に見えます。
それだけではなく無邪気なところやまだ未熟なところを見せるのも男性の魅力になります。
特に恋愛においてはこの魅力偏差値が高い人が主導権を握ります。
収入が少なくても立派な肩書を持っていなくてもモテる人はこの男性としての魅力が高い人が多いのです。
そしてその自信たっぷりな姿からはオスとしての強さを感じさせます。お金を稼ぐことができても男性としての魅力が無ければ女性は離れていきます。
というのも女性は本能的に自分と自分の子どもを守ってくれる人をオスとして見ています。
もっとエグいことを言うと女性は自分に媚びてくる男から搾り取ってもっと魅力的な男に貢ぐ傾向があるんです。
キャバ嬢が男から搾り取ったお金をホストに貢ぐのと同じですね。
あなたが浮気されるかされないかはこのいずれかの偏差値でNo. 1を取っているかで決まります。それではなぜ浮気されるのか？深掘りしていきましょう。
あなたは美女と野獣カップルを見たことはありますか？なんであんなキレイな人があんな男と付き合うのか？と不思議に思ったことは一度や二度ではないはずです。
それは見た目の偏差値が少ない分、ほかの偏差値、収入偏差値や社会的偏差値、魅力偏差値のいずれかでNo. 1を取ることができているからです。
合コンで見た目がダサくても職業を「医者やっています」と一言いうだけで女性陣の反応がガラリと変わることだってあります。
反対に‥働かないヒモ男もニーズのあるポジションをとっています。収入偏差値が低くても見た目の偏差値や魅力偏差値で勝っていれば女性と付き合うことができるのです。
ポジションをガラ空きにすると浮気される
女性は年齢とともにニーズが変わってきます。若い頃は見た目の偏差値や魅力の偏差値で付き合うことを考えます。
魅力の偏差値や見た目の偏差値でクズ男に振り回されている女性はよく見かけますよね。
年齢を重ねると収入偏差値や社会的偏差値の高い男を求めます。
でも…たとえ収入が高い社長さんになっても、社会的に信用のあるお医者さんになっても、浮気されるときは浮気されます。
収入の安定した公務員と結婚しても別の男性を好きになったりするのです。
それはなぜなのか？
女性は一度満たされると他のニーズが生まれます。収入が高く仕事もできて生活面もしっかりしている優秀な男性と結婚することができたら一時期は満たされます。
でも女性には母性があるので誰かを育てたい、誰かに尽くしたい、、という女性としての存在意義、承認欲を満たしたいと思うようになります。
隙のあってまだまだ未熟な若い男に尽くしたり、面白くて刺激的な人と過ごすことに価値を見出していくのです。
収入偏差値と社会的偏差値を満たすポジションを取ることも重要ですがそれと同時に魅力偏差値や見た目の偏差値のポジションを取っておくことも重要なんです。
さて‥ここまでお話ししていてポジションの重要性はイメージできたのではないでしょうか？ここからはビジネスモードに切り替えていきます。
集客を不要にするポジショニング
一言でいうと今皆が求めてるものを自分一人だけが提供できる状況を作り出すことをいいます。集客を不要にし自分一人だけが供給できる場所を探すのがポジショニングです。
ここでポジショニングをイメージしやすい質問をします。
もしあなたが市販100円のミネラルウォーターを10倍の値段で売れ！と言われたらどうしますか？
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日本で売るならむずかしいでしょう。しかし砂漠に1,000人の人がいて二日間水を飲んでいないの状況なら話は別です。
皆、喉がカラカラなので価格が10倍につり上がった価格でも買うようになります。
このように誰もが欲しがる状況だと営業も広告も不要になります。そこに需要を満たせる商品があるだけで飛ぶように売れていきます。
‥とすると重要なのは営業でもなく、広告でもなく欲求が爆発しそうなお客様がたくさんいるところに商品を配置するだけで良いのです。
ポジションを取れば競合をシャットアウトできる
ポジショニングのメリットは別に業界のNo. 1ならなくても良いということです。
わかりやすくいうと恋愛です。恋愛をしている時って一人の女性に夢中になっています。他の人なんか目に入らないですよね？
でも他の人を探せばその人より綺麗な人もいますし価値観があって相性の良い人だっています。
なぜその人しか好きになることしかできないんでしょうか？
それは恋している男の中でマインドシェアを奪い、その男の中の恋人No. 1になることができたからです。いわゆる恋は盲目状態を作ることができるんですね。
マインドシェアを奪えばNo. 1になれる
あなたの職場にもきっとある業務に特化している人がいるでしょう。
例えばエクセルのことを聞くなら鈴木さんとか、、契約書のことを聞くなら〇〇さん、PCの修理のことを聞くなら〇〇さんとか、、
ある業務に詳しいとその人が重宝されてその道のスペシャリストの扱いをされることがあります。
でもその業務のプロフェッショナルなら世の中たくさんいます。でもその人が重宝され信頼されるのは社内にいる人の頭の中のイメージを印象づけることに成功しているからです。
つまりお客様の頭の中のマインドシェアを奪うことができればお客様の中のNo. 1になることができるのです。
売る場所で勝負が決まる
良い商品を売ることは当たり前ですが売る場所を間違えると大変な競争に巻き込まれていけません。
競合が少なくてそこにいる人たちが求めていることがわかればそれだけで勝負は勝ったも同然です。
あなたがカメならウサギとどう戦う？
私はよく勝てる土俵で戦えと言います。そして巷でよく言われている「成功者の真似をすれば成功する」という教えは最適解ではないと言います。
それはなぜなのか？それは求めているお客様がいる場所に自分の身を置いているか？
自分の強みを評価してくれる場所にいるか？で左右されるからです。
インタグラムの集客が最強と言われて真似をしても売るサービスが高齢者向けのものなら意味はありません。
あなたがカメならウサギの真似をしても勝つことはできません。どれだけぴょんぴょん飛び跳ねる特訓をしても辛いだけです。
カメはウサギのように地上で走る才能はありません。でも水中で泳ぎ回る才能はあります。池の中に飛び込んで水中戦の方が有利ですよね。
ちゃんと自分の強みと弱みを理解して勝てる場所で戦うことの方が賢いことがわかります。
そもそも差異化とは？差別化と何が違うの？
差別化と差異化、言葉が似ているのでごちゃごちゃになりそうです。結論から言うと差異化とは「今までの商品とは全く違う新しいものとして見せること」
差別化とは「２つ以上の商品を比較して良いものとして見せること」をいいます。
差別化をするときは競合他社をリサーチして自社にあって他社にはないもの、そしてお客様のニーズを満たす売り方や商品コンセプトを考えます。しかし差別化はいずれ真似されてしまい、追いつかれてしまいます。
そもそも２つ以上の商品を「比較して良い」という土俵で戦っているので他社と競争しているんです。価格競争に巻き込まれやすいんですね。
差異化は同じ市場の商品・サービスですが全く違った新しいものとして見せるので競争せずに済みます。オンリーワンかつNo. 1のものを作ってしまうんです。
だから競争に巻き込まれません。
ポジショニングのデメリット
ポジションは一度決まってしまえば集客はとても楽になります。
しかしポジショニングを決めるのは容易なことではありません。お客様のリサーチが必要です。商品・サービスの違いの他に商品の開発ストーリーや代表の想いなどもポジショニングの要素になります。
具体的にどうするのか？
差異化をすることは新しい商品を作ることではありません。（新商品を開発することも１つの手ですが）
似た商品ですが今までとは全く違ったコンセプトで売り出すことができないか？を考えて戦略を立てることです。
逆張りのメッセージ
競合が発信するメッセージとは全く違ったメッセージを発信することです。
全く違ったメッセージ、もしくは少しズラしたメッセージを発信することで差異化することができます。
たとえば僕の場合、多くの集客コンサルタントやコピーライターが競合になります。「皆、集客しましょう！」とか「ウェブで集客の仕組みを作りましょう」と発信しているわけです。
しかし私は集客をするな！客単価を上げろ！と発信しました。
営業・コピーライティングが重要だと市場が騒いだらポジショニングと錯覚資産が重要だと発信しました。
新規客を獲得しろ！と周りのコンサルタントがいえば新規客を増やすよりも優良顧客を増やせと発信しました。
もちろんなぜ反対のメッセージを発信するのか？という理由もつけなくてはなりません。
競合が発信しているメッセージが本当に顧客にとって正しいものなのか確認をし自社がどのようなメッセージを発信すればアテンション（注目）を取れるのか？を考えてみましょう。
商品・サービスのストーリー
商品・サービスが生まれるまでの秘話も差異化の要素の１つになります。
あなたがその商品を販売するようになったストーリーや思いでもかまいません。ストーリーを語る上で必要なのは必ず人物を登場させることです。
困っていた人を救うことができた。夢を叶えることができたなどのストーリーを繰り広げることで他の商品とは違うことを伝えることができます。
独自性
お客様の需要があるなら独自性のある他社から真似されない商品を作るのもアリです。
ただ今までにない商品を作ってもお客様からは他の商品と同じように思ってしまうので見た目（デザイン）やネーミングを変えてしまうことです。
たとえば薄手の保温性インナーだと有名どころはなんでしょうか？
ユニクロのすごいところはネーミングにもこだわってヒートテックという新しい市場を生み出したことです。これがただの「今までにない薄手の保温性インナー！」だったら間違いなく売れなかったでしょう。
「インナーを買いにいく」
↓
「ヒートテックを買いにいく」
という社会現象を巻き起こしました。
そのほかにもスマートフォンならアイフォン、PCならMacBookが有名です。スマートフォンという市場で戦わず「スマートフォンを再開発した」と言ってアイフォンという別の市場を作り出しました。
そしてパソコンという市場で戦わずにMacという新しい市場を作りました。またアップル製品がスマートに見えるCMもとても秀逸でした。
PCにデザイン性という付加価値をつけてプライベートでも利用できる仕様にしたのはとても革新的なアイデアです。
このようにネーミングや誰もが求めている付加価値をつけることで独自性を出すことができないか？を考えてみてください。
まとめ
お客様が求めているどのポジションを取るのか
ポジショニングは集客を不要にできる
業界No. 1でなくても顧客のNo. 1になれる
売る場所で勝負が決まる
差異化とは今までとは全く違うものとして見せること
いかがでしょうか？
差異化されたポジションングを作ることは難しいものですが一度決まると集客の活動は簡単になります。ぜひ試してみてください。
【お客一人当たりの売上を上げる】集客をするな！客数を増やすより一人の優良顧客を増やすことを優先しろ【客単価アップ】【売上ベースアップ】
・新規の集客をもっと効率化したいんだけど良い打ち手が見つからない‥
・毎月の売り上げが不安定で休日も安心することができない‥
・何か一気に儲かるブレイクスルーができないかな‥
こんなことを思ったことはありませんか？いきなりブレイクスルーを起こすことは難しい話ですが打ち手の１つとして優良顧客を増やすことを考えてみてはいかがでしょうか？
多くの人は新規の顧客を追いかけようとしますが実はこれは非効率、だから私は集客をするな！と呼びかけています。
まずは新規客を10名増やすことよりも優良顧客を一人増やすことを優先すべきです。
優良顧客を増やすことで…
・毎月の売上が安定するので予算計画を立てることができる！
・休日も安心して休むことができるので家族サービスをすることができる！
・お客様に対して手厚いサポートをすることができる！
・お客様から高評価のお褒めのコメントがもらえる！
これらのことができるようになります。
優良顧客を増やす３つのメリット
高価格の商品をリピートしてくれる
優良顧客に引き上げするにはやはり高価格の商品・サービスの案内が必要です。優良顧客向けの商品を買うとお客様はその商品をずっと買い続けてくれます。
ランクを下げるのはあまりありません。人が生活レベルを下げるのが嫌なように一度満足するとその商品を買い続けてくれます。
また良優良会員にすることでお客様はロイヤリティ（愛着心）が爆上がりします。その結果、リピート率も上がります。高価格商品をリピートし続けてくれるので売り上げのベースアップが見込めます。
お客様が協力してくれます
優良顧客になってもらうことでお客様からの信頼を勝ち取ることができます。
お客様の声の掲載の時にも協力してもらえますし、もしあなたが店舗事業をしているなら口コミサイトへコメントを高評価で投稿してくれます。
またそういったお客様の声やコメントはずっと残り続けるので錯覚資産として運用することができます。
紹介を出してくれます
優良顧客になってもらうことでお客様は安心して紹介を出すことができます。基本的にお客様の知り合いは同じタイプの人が多いので気に入ってくれる傾向の高いお客様が来てくれます。
顧客獲得コスト0円で集客ができるので結果的に新規集客もできるようになります。
なぜこれらのことが実現できるのか？３つの理由
理由①：パレードの法則でそうなるから
2対8の法則はご存知でしょうか？アリの巣では2割の怠け者と6割の労働者と2割のハイパフォーマーの働きアリがいることはわかっていると思います。
これは企業の売り上げでも同じで、2割の優良顧客が売り上げの6〜8割を支えています。もしあなたのお客様の中に優良顧客になる人がいたら？いち早く憂慮顧客へと引き上げるべきです。
理由②既存客から優良顧客に引き上げることの方がラクだから
冒頭に申し上げた通り、新規の顧客獲得は非効率。だから私は常々、個人・中小企業は集客をするな！とお伝えしています。
それはなぜなのか？というと集客はとてもむずかしいからです。
訪問営業をしたことがある人ならわかりますが一人のお客様の成約をもらうのにも数百名の人と会う必要があるのでかなり時間がかかります。かなり大変ですので勝つべきして勝つ戦略ではありません。
優良顧客へと教育することは確かに時間がかかります。しかしある程度、関係値が築けていますし商品の良さも知っています。
新規客から売上を回収するコストは5〜10倍ほどかかります。反対に考えると既存客から売上を回収することの方が5倍〜10倍カンタンだということです。
新規客を追いかけることの方がよっぽど困難です。しかも新規客は何度かリピートしなければ離脱することもあります。
既存客はすでに関係値ができています。だからリピートされやすい状態にもありますし優良顧客への引き上げも容易なのです。
理由③満足度を最大化させるから
優良顧客への引き上げをすると言うことは上位商品を案内し実際に使ってもらうことです。
また商品・サービスの説明・教育を施すことによってロイヤリティ（愛着心）が上がります。結果的に顧客満足度をあがります。
わかりやすい例でいうと‥
美容室だとVIP客だけがご利用できる専用シート、居酒屋だと特別なお客様だけが飲むことができる日本酒などを用意する、アパレルならオーダーメイドの洋服を注文できるようになるなど、、
特別感の演出が必要
優良顧客への引き上げには希少性があり特別感のある演出が必要です。VIP専用のシートを作ったり、特典をつけたり、ハイグレードの商品を用意するなどの配慮が必要です。
少々面倒ですがまずはアイデアを捻り出してみましょう。
具体的にどうするの？
優良顧客への関係構築
マーケティングの世界では「顧客教育」という言葉を使ったりしますが私はあえて関係構築という言葉を使います。
既存客から優良顧客への引き上げには方法は２つあります。
１つは優良顧客向けのハイグレードなランクの商品を案内することが１つ、２つ目は客層別の関係構築をしていくことです。
１つめのいきなり優良顧客向けの商品を案内する方法についてですが、もしあなたが顧客リスト（顧客名簿）をたくさん持っているのであればDMなどを使って案内してみましょう。
優良顧客になる人が隠れているかもしれません。それで購入してくれたらラッキーです。
でもそれはマグレに近いしいものです、個人・中小の勝てる戦略ではありません。戦略的に優良顧客の増やすには関係構築と客層別のアプローチ方法が必要です。
お客様の層は大きく分けて５つに分類されます。
・潜在顧客
・見込み客
・新規客
・固定客
・優良顧客
以上の５つになります。１つずつ簡単に説明しますね。
潜在顧客
ニーズにまだ気づいていない顧客層のことをいいます。この客層にアプローチをするにはあっと驚くような情報提供、お役たち情報を提供することでニーズの掘り起こしをします。
見込み客
ニーズに気づいて「良いお店、企業はないかな‥」と探している客層のことをいいます。
この客層にアプローチするには、やはりたくさんの情報提供、そして損をしない選び方（失敗しない〇〇の５つの選び方）など、外せないポイントやお得な使い方の情報提供をしましょう。
そしてフロントエンド商品（食いつきの良い集客用商品）を案内しておきましょう。
新規客
一度商品・サービスを購入したことのある客層のことをいいます。
新規客は離脱しやすい客層でもあります。その理由の１つとしてバイヤースリモースと言って商品を購入したことへの後悔を感じるようになります。
「この商品、購入したけ本当によかったのか？」と不安が出てくるんです。
そういった不安を解消するためにサンキューレターやメールマガジンで支払った料金よりも価値のあるものだということを伝えることで不安を解消することができます。
固定客
二度、三度と商品を購入してくれた客層のことをいいます。いわゆる常連客というやつですね。
むずかしいのは新規客から固定客への引き上げ作業です。新規客からの離脱は多いのでバイヤーズリモースの解消を終えたら、なるべく早くリピートの仕組みに乗せてあげましょう。
特に店舗ビジネスでは3ヶ月以内に２回、３回の接触をしないと店舗に定着させることはむずかしいです。
安価のサービスを案内したり、無料でもかまわないのでお客様ととにかく接触頻度を増やしましょう。
その都度、お客様に商品・サービスの豆知識を教えたり、意外な効果や意外な使い方も教えてあげましょう。
そうすることで徐々に専門家としてのポジションを確立させてロイヤリティをあげて行くのです。
優良顧客
業界によってどこから優良顧客と決めるのはむずかしいですが1年以上のお付き合いがあるお客様、平均価格より2倍の値段の商品を購入されたお客様は優良顧客とみなして良いでしょう。
優良顧客へのアプローチは「他でもないあなただけ」に特別案内をしていますというアプローチが必要です。お客様が固定したら特別感のあるアプローチをしていきましょう。
購入頻度に応じた特典をつけたり特別なカードを作るのも良いですね。
優良顧客の条件をあらかじめ作っておき、
「お客様は条件を満たしたのでVIPしか受けれないサービスを受けることができます。」という案内もできます。
そのほかにも、、
・100人の中の一人、
・お客様の役職、
・ご来店されてから1周年
など特徴を絞って特別感を演出するのも良いですね。
まとめ
・高価格の商品をリピートしてくれるので売上のベースアップできる
・口コミの投稿、紹介も出してくれる
・2:8の法則で売上の大半を担ってくれる
・優良顧客を増やすには関係構築が重要
以上の4つです。
商売の基本としてお客様とお付合いを続けることを考えることです。それを考えるとお客様との関係構築がとても重要だということがわかりますね。
誰も教えてくれない正しいビジネス書の勉強方法【インプット】【知識は力なり】
こんにちは、松竹です。
コンサルティグ時によく言われる質問として「他に読んだ方がいいビジネス書はありますか？」とよく聞かれます。
これ、前回の記事でも書いたと思うのですがそもそも勉強する目的ってなんですか？成果を出すためですよね。よく知識自慢をするオジサンたちがいますがぶっちゃけあんなの痛いんですよ。
成果を出すことを目的にしていると意外と早く効果が出ます。
あるDMのキャンペーンをやるだけで3名の集客ができたりとか、ちょっとした売上アップの施策を試しただけで月平均の売上が10％上がったりとか。
こんなことが起きます。それは下記のような勉強方法を試しているからなんですね。
うまくいかない原因を突き止めよう
闇雲に勉強をしたりしても仕方ありません。いろんなビジネス書を読み漁っても、やるべきタスクを増やしてもあなたの状況はよくなりません。
それはなぜか？うまくいかないのには原因があるからなんです。
まずは原因を突き止めましょう。原因を突き止めて初めて勉強することを選ぶんです。
病気でも体の痛みでもなんでもそうですが原因も知らずに薬を飲むことはしませんよね。原因に対して違うアプローチをする薬が病気を治せるはずがありません。
だから闇雲にビジネス書を読んだり、セミナーに参加したりすることは無駄なんです。この原因を突き止めてから勉強しましょう。
例えば僕の場合、
集客さえできれば有料サービスを受注することができると思っていました。
DMやネット広告で集客をすることができたのですが対面でお会いしたときにセールスする能力がなく有料サービスを受注することができませんでした。
このときには何がうまくいかないのかわからず、とにかくいろんなノウハウを勉強していましたね。結局、空回りしていました。
何度かお客さんに売り込んで断られて、そこでセールスする能力が不足していることに気づいたんですね。
調べて考えよう
うまくいかない原因を特定したらその原因を取り除いてくれるノウハウを調べましょう。このとき間違ってはいけない先生選びです。先生選びを間違えると大変な目にあいます。先生選びのポイントとしては‥
・ロジックを説明できるかどうか？
・精神論で片付けていないか？
・再現性があるかどうか？
・一貫性があるかどうか？
この４つです。
１つ目のロジックを説明できるかどうか？
よくあるビジネスノウハウだと「〇〇で儲かりました！」みたいなキャッチコピーでありふれています。
そしてこういったノウハウの場合、ほとんどが成功要因が語られていません。（ある出版社の話だとすべて後付けしているだけという話もありますが‥）
そのわりに成功者の真似をすれば成功するとか言います。
先ほどもお伝えしたように問題には原因があるように、成功にも要因があります。どんな手品にもタネと仕掛けがあるようにそれを語ることができなければ他の人が真似をしても効果はありません。
例えば、女性誌でよくある男をオトす小悪魔テクニック、
ボディタッチをする、上目遣いをする、膝に手を置く、男に気持ちよく語ってもらう、仕事のことを聞いて褒めちぎるなどのテクニックがあります。
しかしこれらのテクニックは可愛い女の子がやるからこそ成立します。ブスな女の子に膝に手をおかれたり、上目遣いをされても萎えるだけです。これは女性だって同じことをされても嫌ですよね？
「男を落とすテクニックは可愛い女の子だからこそ通用するんだよ。」というロジックを説明できるかどうか？表面的なことを真似たとしても意味はありません。
もちろん何も考えなしにチャレンジしてみるのもアリです。しかし勝算のないことに勝負をするのはあまりにも無謀です。
勝算のないギャンブルのような商売をしていると自分の家族にも言えます？従業員にも言えます？知り合いの経営者にも言えますか？
２つ目の精神論で片付けていないか？
もちろん、あなたのビジネスへの熱い想いは大切です。行動量を増やすなどは当たり前です。しかしそういった思いがなくても失敗する時は失敗するし成功する時は成功するのです。
よく「毎日２４時間仕事のことを考えろ」とか「思いや情熱が足りない！」とか発信している人はいますが仕事のことを考えても美味しそうなラーメン屋さんがあれば食べたいと思いますし、可愛い女の子とすれ違えば「あの子可愛い」ってなりますよね。
視界に入れば思考は奪われます。とうてい無理な話です。
そういった根性論、精神論で教えるような先生のいうことは再現性がないのでやめてください。正しい行動をしていれば情熱や思いに関係なく成果は出ますから。
３つ目の再現性があるかどうか？
たまにビジネス書では著者の武勇伝を並べる本があります。
「これ、あなただからできたんでしょ！」「その時代だからできたことでしょ！」と思うことってありません？
よくあるのが社長に直談判をして大きな契約を結ぶことができたとか、とんでもない成功者からビジネスアイデアを教えてもらったとか、、、
たまたまうまくいったことが取り上げればドラマティックな演出になります。
でもそれらのことが日常的に起きているわけではありません。そんな奇跡のようなことが起こるのを期待するよりも今こうしている間にやれることを積み上げるべきです。
教えている内容がステップバイステップでできるかどうか？をチェックしましょう。
４つ目の一貫性があるかどうか？
これは先生ではなく人として当たり前のことです。言うことが変わる人は信用できません。
もちろん時代のトレンドに乗ることは重要です。状況によっては発信する内容を変えることもあります。しかし言うことがよく変わる人はお客さんを食い物にしているとも取れます。
とはいえ、物事には一貫した普遍的な法則があります。その普遍的な法則を昔から発信し続けているかどうか確認してください。
行動し改善していこう
それでは早速行動していきましょう。しかしたったの1回、2回で成果が上がることはありません。大量行動は大前提です。
YOUTUBEの動画もブログもたった1本、2本ではアクセスは集まりません。何度も投稿をしてみてアナリティクスなどを見ながら改善していきましょう。
なぜ改善しないといけないのか？ビジネス書やセミナーの内容は大衆向けに書かれています。どちらかというと薄っぺらい内容です。つまりあなた専用に最適化されてないんですね。
例えばブログなら10本書いてみて改善していく、また10本書いてみて改善していく、という流れでしょうか。
そもそも何も考えなしにやり続けることはバカでもできます。改善するときも原因が何か？調べて考えて動いてみましょう。
知識は力なり。だけど…
知識は力なり、愚者は経験から学び、賢者は歴史から学ぶと言います。とはいえそれは自分に最適化された知恵ではありませんし、やってみてはじめてわかることもあります。
その賢者の話す内容にも再現性のないものもありますし、自分に適したものではないものもあります。変なノウハウにお金を出さないためにも自ら調べて、考えて行動することが大切です。（これを超行動といいます。調査する、考察する、行動する）
よくあるのが情報商材や怪しい投資案件にひっかかるパターンですね。（僕も信用していた人に一発ヤられたことがあります。これは良い経験です。）
目的を決めて、原因を突き止めて信頼のあるノウハウを選んで行動しましょう。この時はバカになってみて行動してみてください。
調べる、考えることも重要ですが、経験が少ないうちは考えずに行動することも重要です。そういった経験こそが最強のノウハウです。
自分で調べるのが面倒くさい、どれが正しい知識なのかがわからない、自分の成長を止めている原因が何かわからない、であればコンサルタントに頼んでみるという手があります。
勝つべくして勝つ基本戦略
勝てるからやる、負けるならやらない
僕が大好きなお笑い芸人の一人、島田紳助さんの言葉です。僕のようなマーケティングコンサルタントだったらクライアントを儲けさせるために頭の中に入れておかないといけない言葉です。
「勝てるかもしれないじゃない、必ず勝てる経営がしたい」というクライアントさんからのお言葉をお聞きしました。これはそういった環境を作らなければなと。
勉強をする前にやってはいけないこと‥時間もお金も無駄にします‥
勉強する目的はなんですか？成果を得るためです。ほとんどの場合、ビジネス書は実践的ではありませんし、闇雲に勉強をしていると彷徨ってしまいます。いわゆるノウハウコレクターってやつになります。
１つのノウハウをインプットしてはまた次のノウハウを勉強する、これでは本末転倒です。時間もお金も無駄にしてしまいます‥
そうならないように勉強する前にやっていただきたい作業はセンターピンを見つけ出す作業です。
センターピンを見つけだそう！
これは2:8の法則と同じで成果を出す業務はほんのわずかしかない、ということを意味します。よく中小企業の売上の大半は一部の優良顧客からもたらせると言いますよね。
ほとんどの社長・店長・院長さんはやることが多すぎです。やることを増やさずにやることを減らして成果が上がる方法を考えてみましょう。
自分が抱えている問題はなんですか？何があれば多くの問題を解決できますか？その問題の共通点はなんですか？どれからやればそれは解決できますか？
このセンターピンを自分で見つけ出すことは難しいです。コンサルタントに頼みましょう。センターピンを見つけるのはコンサルタントの専売特許です。
センターピンを見つけなくても基本的な戦略の流れはこの流れになります。
勝てる戦略の全体の流れ
先に集客をするな！客単価から上げろ！
「集客をするな」これは常々、私がSNSで発信していることです。そもそもなぜ集客を教えるコンサルが「集客をするな！」というのか？そもそも集客は難しいものだとを多くの人は理解していないんです。
年々、新規集客は難しいと言われていますしマーケットの時流にも左右されます。
チラシ、ネット広告は1000名が見て1名が成約すれば大成功と言われますし腕の良い広告マン（コピーライター）も２勝６分２敗で良いとされます。
しかも有料の広告を使って100万を入れたとしても問い合わせが0件ということもおきます。そもそもマーケティングの基本はテストと改善なのです。これらのことを考えると集客はコントロールがしにくくギャンブル性の高いものなので先に手をつけるのは賢明ではありません。
売上アップの３つの方法
売上を上げる方法を３つあります。まずは新規客を増やす、リピートを増やす、客単価をあげる、この３つです。ほとんどの人は難しい新規客を増やすことからやってしまいがちです。
この順番だと売上を上げ続けるのは難しいんですよね‥
しかし順番は逆です。実は客単価を上げてその次にリピートを増やして客数を増やすという順番の方がうまくいきます。
なぜ客単価アップから先なのか？即効性と再現性があるから
シンプルに即効性と再現性があります。どのビジネスでも少なからずランニングコストが発生しますから目の前の売上を上げる必要があります。もし客数が増えても顧客対応に回る人を採用する必要があります。
そうなった場合、なるべく短期間で低コストで一人あたりの売上を上げることができればこれらの問題は解決できます。
メニューの見せ方を変えたり、ちょっとした労力で売上の平均を10％～20％あげることができます。場合によっては働く時間を増やさずに30％あげることが可能ですし1ヶ月で成果を出すことができます。
客単価アップの目的は満足度の最大化
安価な商品、単品の商品ではお客様の満足度をあげることは難しいです。満足度が低いままで追客施策（メールやハガキで来店を呼びかける）をやっても効果は微々たるものです。
満足度を上げるためには高価格の商品を買ってもらうか、購入点数を増やして使ってもらうことです。客単価アップ施策を積極的に行うことで顧客満足度を最大化できます。その結果、リピート率は上がりますし追客施策の効果も上がるようになります。
まずはこれから試してみよう！客単価アップ施策
・松竹梅メニューの設定
・クロスセルの増加
・優良顧客への引き上げ施策
・2個買えば一個お得！キャンペーン
その次に取り組むべきなのはリピート施策です。
なぜリピート施策なのか？
新規のお客さんを増やすよりも再購入、再来店してもらうことの方が簡単だからです。新規客から売上を上げることは既存客と比べてコストが5倍～10倍かかると言われています。裏を返すと客数を増やすよりもリピートしてもらう方が5倍カンタンだということです。
なぜ客単価アップしてからリピート施策なのか？
飲食店に訪れる通い慣れたお客様は「いつも同じやつで」と言います。お客様は一貫性の法則で一度購入したものをまた同じ要領で購入しようとします。
単価の高いセットメニューや高価格商品を買うと高価格の商品の良さに満足しているのでランクを落としたくないのです。（生活レベルを下げれない行動原則と同じです。）つまり単価の高い商品で何度もリピートしてくれるので売上のベースアップができます。
リピートすれば単価も上がる！集客もできる！
例えばお客様が10回リピートすれば購入点数を増やすチャンスが10回あるということです。よって客単価をあげることができます。
リピートが続けば常に席数が埋まっている状態を作れるので行列が行列を呼ぶ状態が作れます。何度もリピートすることでお客様との信頼関係を築くことができますので口コミも起きやすくなりその結果、集客もできるようになります。
売上も安定するので広告に使えるキャッシュも作れます。
まずはこれから試してみよう！リピート施策
・継続するメリットの説明
・リピートを呼びかける
・タッチポイントの増加
・休眠客呼び戻し3ステップDM施策
・メルマガ・ニュースレターの発行
補足：新規客を5名増やすより優良顧客を1人増やせ
冒頭にお伝えした通り、客数を増やすことは難しいです。しかし既存客はあなたの商品の良さも知っていますし信頼しています。なので何度かリピートしてもらったらハイグレードの商品のオファーをして優良顧客へ引き上げましょう。個人・中小の売上の大半は優良顧客が支えています。
また優良顧客になればロイヤリティ（愛着心）が上昇します。顧客インタビューにも協力してくれたり、ほかの人を紹介してくれたり、口コミサイトに投稿をしてくれます。高価格の商品をリピートしてくれます。いいことづくしなので月1ペースで優良顧客への引き上げ作業はやっておきましょう。
注意！ザイオンス効果は掛け算です
よくいるマーケッターは忘却防止のためにハガキを送るように、メルマガを送るようにと教えてくれます。ザイオンス効果（単純接触効果）で好感度を上げればリピートにつながります。という風に教えてくれます。
しかし大前提としてこれは満足度が高いということが必須条件です。どれだけメールを送られようがハガキを送られようが満足度の低い顧客対応や商品であれば効果はなしです。
満足度がマイナス1なら忘却防止施策に10をかけても－1×10＝－10にしかなりません。恋愛に例えるとよくわかりやすいです。どうでもいい異性からメールが10件来ても嬉しくはありません。意中の気になる異性から1件でもメールが来たら嬉しいですよね？これと同じでザイオンス効果は高い満足度が条件で掛け算なのです。
そして最後に集客です。
なぜ最後に集客なのか？
起業初期段階では確かに集客は重要です。しかし集客は売上を上げる３つの方法の中で最も難しいものです。一人集客することができても離脱してしまうようではエンドレスに難しい集客を続けることになります。
だから先に顧客満足度を高める客単価アップ施策、リピート施策を試してお客様が離れない仕組みを作ることを優先した方がいいんです。お客様が離れない仕組みができたら次に集客に専念することで利益を上げることができます。
２つのタイプの集客
集客には２つのタイプがあります。
１つ目は売り手がお客様を集める集客と２つ目が自動的に集まる集客があります。
１つ目の集客は集める集客について。いわゆるセールスコピーライティング、ダイレクトレスポンスマーケティング、営業などの知識や技術力を身につけて集めるのが集める集客です。ほとんどの企業・個人事業はこのタイプの集客をしています。
初期段階ではこの集める集客をしてお客様を集めなくてはいけません。しかしこの集客方法は長く続きません。冒頭にお伝えしたようにこの集客方法の成功率はとても低く、昔ながら営業マンのようにたくさんの人に当たる必要があります。
２つ目がお客様が集まる集客です。集まる集客は、いわゆる差異化ポジショニングと錯覚資産を使って集客をします。理想はこちらの集客ですよね。
僕はよく集客成功の大半を占めているのはポジショニングと錯覚資産といいます。わかりやすくいうとポジショニングは勝てる場所で勝負をする戦略、錯覚資産とはたくさん集まっている人気店であることを演出するための戦術です。
勝てる戦略ラボでは集める集客と集まる集客、両方を教えています。
セールスコピーライティング、マーケテイング、営業などの知識や技術などは他の教材でも学ぶことはできます。勝てる戦略ラボでは差異化ポジショニングと錯覚資産の積み上げ方について重点的に配信していきます。
まずはこれから試してみよう！
集める集客施策
・顧客をシェアする
・お客様に紹介を依頼する
・関係値の高い人に呼びかける
・キラーコンテンツを作っておく
・何度もオファーする
・GIVE型集客をする
集まる集客施策
・ノウハウコンテンツ、顧客エピソードコンテンツ、自己開示コンテンツを充実させておく
・キラーコンテンツを常に発信しておく
・錯覚資産の積み上げ施策を行う
・差異化ポジションを確立する
セールス・マーケティングのマニュアルを作りましょう
これらの集客施策、リピート施策、客単価アップ施策を試してある程度、効果が出るようになりましたら従業員にもできるようにマニュアル化してしまいましょう。
チェックリスト形式、ステップバイステップ形式でも構いません。この際には1ヶ月ベースのマニュアルと１週間ベースのマニュアル、毎日のルーティングのマニュアルを作ってください。
マニュアル作成の大前提
最高の基準を作らずに「これだけはやっておいてほしい」水準のマニュアルを作りましょう。多くのスタッフは能力に偏りがあります。無理やり高い水準のマニュアルを作ったところで反感を買いますし社内に定着しません。
マニュアルがあれば何度も使い回して改善ができる
ほとんどのビジネスは毎月売上は0からのスタートです。その都度、お客さんを集めるためにはどうすればいいか？売上を上げるためにどうすればいいか？考えるのは面倒ですし改善することができません。その結果、毎月の売上を予測することができなくなります。
特に集客・売上アップのマニュアルは体を鍛えるトレーニングメニューと同じです。トレーニングメニューが毎日違うようであれば何を基準にして改善すればいいかわらなくなるんです。
トレーニングメニューの統一していれば何が悪かったのか？どんな改善策が挙げられるのか？明確になります。今回ご紹介された施策をマニュアル化して運用してみてください。
※ちなみに業務フローもマニュアル化しましょう。業務フローもマニュアル化することでこれらのメリットがあります。
・上司によって教えることが違うトラブルの回避
・教育する時間、労力の削減
・上司に聞く前に自ら調べる能力の向上（新人スタッフ）
・ひとりの能力に依存しないオペレーションシステムができる（先輩社員を休ませることができる）
・マニュアルのせいにできるので自分を責めるスタッフが減る
・「あの人にはできて、なんで私にはできないんだ‥」と自分を責めるスタッフが減る
まずあなたがやるべき具体的アクションプラン
まず先に客単価アップから始めましょう。全てに取り組まずにコミュニティ内の単価アップ施策リストを使って、できそうなものから取り組んでみてください。
その次にリピート施策を取り組みましょう、面倒でコストのかかるリピート施策もあります。とにかくできそうなものから取り組んでみてください。
最後に集客施策です。集まる集客施策については時間がかかります。コンテンツ（ブログ）に関しては毎日1本書く必要はありません。週1のペースでもいいです。1ヶ月で4本、1年で48本の記事を書くことができます。（できるなら週2本のペースで！）
集める集客に関しては、まずは失敗しない集客方法をベースに考えてください。チラシを書く、ネット広告に関しては後からでもかまいません。
現場に落とし込んでいく
できそうな施策をピックアップしたら現場に落とし込んでいきましょう。お客様が来たら〇〇をする、お客様に〇〇の商品を提案する、お客様が帰る前に住所、メールアドレスを取得する、など一連の業務フローのようにして、現場のスタッフにも指導してみてください。
他の業務をスタッフに任せることで現場から離れることができます。
見切りをつける基準の数字は？
書かれている施策はたったの1回、2回だけでは成果は出ませんし、成果が出たとしても微々たるものです。とはいえあなたの事業に向いているもの、向いていないものがあります。
基本的にやり続ければ効果はありますが全く効果のない施策をやり続けること必要がありません、どこかで見切りをつける必要があります。
その基準値として‥
・コストがかからない施策については20回以上、もしくは2ヶ月の運用
・コストがかかる（3000円以上の費用がかかる）施策については10回以上試してみてください。
・新規獲得コストを計算し、その数字を上回らないようにする
それだけ試してみてコストを回収できるのであれば継続してみる余地があります。
ビジネス書はエロ本と同じ
よく自己投資だとかいってたくさんのビジネス書を買い込んで勉強したり、セミナーに参加したりする人がいます。ぶっちゃけあんなのは無駄です。自己投資ではなく自己浪費です。
そういったものを読んでも「こんな成功者になれたらいいな」「このやり方でうまくいったらいいな」と妄想させるだけなんです。
これ、やっていることはエロ本を読んでいるのと同じですよね。「こんな可愛い女の子とエッチなことができたらいいな」と。むしろエロ本を読んでいる方がよっぽど有意義な時間の使い方です笑
特にインプットによるリターンは見込めません。どんな成功ノウハウもあなたにとっては机上の空論だからです。インプットしている時点で時間とお金は赤字です。
【お客が集まる】お客が自動的に引き寄せられる集客資産【集客】【錯覚資産】
・ビジネス交流会やいろんな会合に顔を出しているんだけどまったく集客につながらない…
・何度もチラシを巻いているんだけど一向にお客さまが来ない…
・お客さんは来てくれるんだけど商品を買ってくれない…
・マーケティングの本に書いてあることを試しているんだけど効果がない…
こんなことで悩んだことはありませんか？特に４番目の「本に書いてあることを試しているんだけど効果がない…」には心当たりがあるのではないでしょうか？
私は常々、集客＝差異化ポジショニング×錯覚資産という話をします。今回お話しするのが錯覚資産です。
詳しく知りたい方は『人生は運よりも実力よりも「勘違いさせる力」で決まっている』著ふろむださんの本を読んでみてください。
どれだけ営業技術やコピーライティングのスキルがあっても錯覚資産がなければ集客はむずかしいものです。錯覚資産が身につくことによって…
・集める集客ではなく、自動的に集まる集客ができるようになります。
・営業費、広告費をおさえて集客ができるようになります。
・付き合いたい質の良いお客さんが集まるようになります。
・高額商品でも成約率が高くなります。
これらのことができるようになります。もしもこれらのことができるようになったらあなたのビジネスはどれだけ楽になるでしょうか…
事実、私自身もこの錯覚資産のおかげで単価500円のサービスを18万円で買ってもらえるようになりました。
では今回は錯覚資産について深掘りしていきましょう。
錯覚資産とは？
錯覚資産とは、わかりやすくいうとお店に並んでいる行列やテレビで有名人に太鼓判を押されたお店、SNSでのたくさんイイね！がついているタイムラインのことをいいます。
つまりハロー効果とバンドワゴン効果のあるものをいいます。
ハロー効果
「ハロー halo」とは後光、光輪を意味する言葉で「１つの特徴に引っ張られて対象を歪めてみる」ともいいます。
「〇〇大学教授の推薦！」「グルメ芸人に太鼓判を押されました！」などの例があります。「有名人のあの人が、教授のあの人が言うんだから間違いない！」と思い込んでしまう心理効果のことです。
バンドワゴン効果
「パレードの先頭を行く楽隊者」楽器隊を乗せて走る大きな荷車のことをいいます。このバンドワゴンを見た多くの人が後をついてくるその様子をバンドワゴン効果と言ったそうです。「他の人が良いと言っている」「たくさんの人だかりができて人気そうだ」と思ってしまう心理効果のことをいいます。
行列のできるラーメン屋さん、イイね！が100件以上あるツィッターのタイムライン、ホットペッパービューティーでたくさんコメントが書かれている美容室があると興味を持ってしまいますよね。
これらのハロー効果、バンドワゴン効果を持った錯覚資産があると営業をしなくてもお客さんから集まるようになり、とても新規集客が楽になります。
しかしデメリットもあります‥
それは多くの人が期待しすぎてしまうことも、、人気そうなお店だったけど実際に食べてみたら、「微妙だった‥」と体験はあるとおもいます。
しかしこれらのデメリットを跳ね返せる質の高い商品・サービスがあるととても強力です。
人は本能に逆らうことができない
特に日本人は大多数の意見に左右されるのでこの錯覚資産に騙されてしまいます。これは人間の本能だからです。
人は昔、群れていないと狩りもできませんし外敵から身を守ることができませんでした。なのでたくさんの人がいる、たくさんの人がおすすめしている現象を見ると群だと認知して安心してしまうのです。
証拠：ドガトキン博士のグッピーの実験
錯覚資産を証明する面白い話があります。よく恋愛工学の話ではモテる人はさらに異性にモテるようになるという「モテスパイラル」という言葉があります。
これを実証する実験として動物学者のドカトキン博士のグッピーを用いた実験があります。
水槽を３つのブロックに仕切り左にはブスのオスのグッピーを真ん中にはメスのグッピーを右のブロックにイケメンのオスのグッピーを入れました。
ブスのオス｜メス｜イケメンのオス
そこでブスのオスグッピーのブロックにメスのグッピーをたくさん入れてハーレム状態にしました。オス一匹に対してメスがたくさんいる状態なのでブスのオスグッピーはたくさんのメスと交尾をしました。
真ん中のブロックのメスグッピーはブスのオスグッピーがモテモテ状態である様子を見ています。
そして水槽の中の仕切りが外されます‥
メスグッピーはイケメンのオスグッピーも選べる状態です。しかし‥メスグッピーはブスのオスグッピーの方に泳いできました。そして見事カップルに。
恋愛工学ではこの現象をモテスパイラルといいます。ビジネスの世界では行列が行列を呼びます。
錯覚資産のメリット：ハロー効果は成約率もあげる
洋服を買いにお店の中に入ってみていろんな服を見てみるがどれもしっくりこなくて買わなかった経験はありませんか？
しかしミュージシャンや俳優、好きなモデルが着ていると欲しくなってすぐに購入した経験もあると思います。
「好きな有名人が着けているから」という理由で欲しくなるのもハロー効果です。
私自身もこのハロー効果による恩恵を受けたことがあります。私はセールスライティングという集客ができる文章に取り憑かれて本を2冊読んで1ヶ月でセールスライターとして名乗りをあげました。
もちろん今までセールスレターを書いた経験はありません。スワイプファイルという売れた広告のサンプルを２、３回書いただけです。
でもココナラに出典していると依頼が来るんですよね。もちろん最初は無料でやっていました。その次に500円、1000円と書いていましたが副業で始めてもこれでは持たないだろうと…
そこでセールスライティングの本をたくさん出しているダイレクト出版から送られてきてたセールスライター認定コースの案内で受けてみることに。
6ヶ月間のカリキュラムをこなし試験に合格すればダイレクト出版のウェブサイトに掲載してもらえるというコースです。合格率はなんと2％‥超難関の試験でしたが現役で合格することができました。
それからというのも認定セールスライターというだけで契約が決まることが何件もありました。1000円で書いていたのが5万、それから16万と値上げすることもできるようになりました。
当時は営業力もなかったので、とても助かりました。また嬉しいことにリピートの契約をもらうこともできました。
錯覚資産のメリット：バンドワゴン効果は集客資産になる
バンドワゴン効果のあるお客様の声は大衆を引き寄せる集客資産になります。
どれだけハイレベルなセールスコピーライティングや営業技術を使っても商品・サービスの魅力を伝えてもバンドワゴン効果のある集客資産の方がとても強力です。
成約率の高いセールスレターを作るにも必要な材料はお客様の声です。またお客様の声はホームページにも何年も掲載することができます。アクセスさえ集めれば勝手に広告塔になってくれます。
私個人的にはどんなライティングスキルよりも営業技術よりも錯覚資産の方が強力です。
錯覚資産を積み上げる５つの方法
持っている資産を洗い出す
錯覚資産になるのは、お客様の声やメディア掲載（雑誌・TVで紹介された）、口コミサイトでの口コミ、推薦、認定、実績、肩書きなどが錯覚資産になります。
ほとんどの場合、自分で商売をする人はこれらの資産を何かしらの形で持っています。まずは錯覚資産を積み上げるよりも前にいま持っている資産を掘り起こしましょう。
自分ではたいしたことのない実績が他の人からするとすごい実績だったりします。ぜひ周りの人に聞いてもらいましょう。ちなみに学歴なども錯覚資産になります。
実績、数字にして書き起こす
もしあなたが実績を持っているなら数字に書き起こしてグラフ化しましょう。円グラフ、棒グラフを使うことで視覚化することで良い印象を与えることができます。
受けてきた研修や表彰されたもの
今まで受けてきた勉強会や研修、試験に合格したものがあればどんどん載せていきましょう。ただ掲載するだけではなくどれだけすごいのか？言語化しましょう。
お客様に聞く
手っ取り早く、長期的に残る資産として有効なのはやはりお客様の声です。あらかじめ質問リストを作っておいてお客様にインタビューをするアポイントを取りましょう。特に長く付き合っているお客様にインタビューをすると良い声が取れます。（質問リストには松竹にDMしてください）
顧客満足度を最大化させる
とても当たり前のことなのですがお客様を満足させましょう。顧客満足度を最大化させることでお客様も口コミサイトに満足度の高い口コミを書きやすくなります。しかも他のお客様を紹介してくれたりします。インタビューにも協力してくれやすくなります。
まとめ
バンドワゴン効果とハロー効果のあるものが錯覚資産となる
ハロー効果は成約率もあげる
バンドワゴン効果は引き寄せる集客資産になる
顧客満足度を最大化させる
錯覚資産を積み上げるのはとても大変なことです。しかし一度積み上げることができればその後の集客はとてもやりやすくなるので勝てる戦略を取ることができます。
下手に集客するライティングテクニックやお客様に商品を買わせようとする心理誘導のテクニックを使うよりも目の前の全力を尽くしてお客様満足度をあげましょう。
そのほかにも手取り早く錯覚資産を積み上げる方法はあります。
