【リピート客を増やす】継続するメリットを伝える【リピート率アップ】
よく店舗ビジネスをされている方のお悩みに「一度は来てくれるんだけど2度目の来店がないんですよね～」と言う悩みがあります。たしかに‥2度目の来店って難しいですよね～
でも実はというとちょっとしたリピート施策をやることで2度目の来店につながります。というのも新規のお客さんを獲得するよりもリピートしてもらうことの方が簡単だからです。
あなたもこんなことで悩んだことはありませんか？
・一度目は来てくれるんだけど2度目の来店がない‥
・リピート客がつかないから売上が安定しない‥
・家族や他の経営者から人気がないと思われたくない‥
これからお話しすることを試せば意外と簡単に解決することができます。継続するメリットを伝えることで…
・お客さんが継続的にきてくれるので満足度が高くなる！
・毎月の売上の予測ができるので予算計画ができる！
・家族に今の経営は順調だと胸をはって言える！
これらのことができるようになります。それでは今回、お話することは継続するメリットの重要性をお伝えしたいとおもいます。
継続するメリットを伝える３つのメリット
お客さんと長いお付き合いをすることができる！
シンプルにお客さんとリピート率が上がるのでお客さんと長くお付き合いをすることができます。長く付き合ってもらえれば口コミだっておきますし顧客獲得コストはほぼ0円で集客ができます！
顧客満足度が上がる！
特にダイエットや美髪トリートメント、治療院など、2回、3回続けてくれるお客さんの方が良い効果を出しやすいのではないでしょうか？しっかりと継続するメリットを伝えることで顧客満足度を最大化することができます！その結果ロイヤリティが上がり、さらにリピート率が上がるようになります！
行列ができる！
リピート客が増えるということは席が埋まります。そしてお客さんがお客さんを読んでくれて行列、もしくは予約が満席状態になります。またその行列が行列を呼ぶようになるわけですね。
お客様は継続するメリットを理解していない
そもそもお客様はたった1回で効果が出ると思っています。「続ければもっと良い効果が出るのに‥」と思っているのは商品・サービスの提供側の傲慢です。事前に継続するメリットを伝えることが提供者の役割でもあります。
逆に継続するメリットを伝えなければお客様にお金を払ってもらって価値を提供する業務放棄とも受け取れます。（これは大げさですが、でもそのくらい同等のことをしています。）
伝えないのは医者が途中で手術を止めるのと同じ
医者が途中で手術を止めるのと同じです。普段から継続することのメリットをSNSやメルマガ、商品・サービスを納品時にしっかりと伝えましょう。
知識がないだけでお客様は損をしている
商品知識がないだけでお客様は継続する理由を見つけることができずにいます。例えば、美髪のトリートメントでいうとお客様の髪の毛は傷だらけで穴ボコだらけの状態です。
1回だけでは完璧な美髪を作ることはできません。何度かトリートメントで栄養を加えることで穴が塞がれていきます。3回くらい繰り返して完璧に美しい髪の毛を作ることができます。
こういった知識を持っていればお客様は継続するためのメリットを感じて通い続ける理由を見つけてくれます。
継続するメリットを伝える具体的な５ステップ
ステップ1：顧客の未来設計をする
継続することでお客様をどんなゴールに導くことができるのか？を設計しておきましょう。そしてお客様の現状と未来をステージで区切ってあげてください。
例えば、ダイエット‥
ステージ1：ベルトに乗っているお腹をぺったんこにする
ステージ2：今より体重を５キロ減らしてインナーマッスルを鍛える
ステージ3：女性からモテるソフトマッチョな体型にする
ステージ4：ポッコリした胸筋と割れた腹筋を作る
ステージ5：ボディビルのようなムキムキな体型を作る
このようにステージを区切ることで次はどんな未来を目指せばいいのか？明確になります。肝心なのは売り手側の人間がこれらの顧客未来の設計を頭に入れておき、お客様と接する時に提案できることです。
ステップ2：満足度を最大化させる
継続するかしないかは初回で満足させるかどうかで決まります。
継続して効果が実感できる商品・サービスであったとしても手抜きをしていません。初回でもできるところまで満足させることに全力を尽くしましょう。
もし初回で満足度を最大化させることはむずかしい‥ということであれば満足度をこれ以上落とさないためには何ができるか？を書き出してみましょう。満足度をマイナスにさせる出来事が出てくるはずです。やれる手段が出てくるはずです。
ステップ3：継続しないと良くない未来になることを伝える
お客様が商品・サービスを続けないとどうなるのか？
今よりも症状が悪化するのか？もしくは家族や仕事にも支障が出るのか？を伝えましょう。
もしこれがダイエットなら継続しないデメリットはこの通りです。
・服を着ることができない‥
・お腹が出ていると家族にバカにされる‥
・実年齢よりも老けて見える‥
特に男性ならカッコよくありたいという気持ちが強いのでこれらのことが何年も続くことを考えると嫌な気持ちになりますよね‥
美髪のトリートメントでいうと‥
・髪がゴワゴワになって硬くなる‥
・見た目が老婆のように見える‥
・綺麗なファッションをしても髪がダメだから印象が良くない‥
という未来があります。これらのことが何年も続くことを考えると女性なら耐えることはできないですよね‥
シンプルに商品がなかったらお客様の未来はどうなるのか？をイメージしましょう。1ヶ月後は？3ヶ月後は？6ヶ月後は？1年後は？これらのお客様の未来を書き出しましょう。きっと続けないと悪い未来があるはずです。
続けないと悪い未来があることを伝えたら「こんなことにならないために」という理由付けができます。そして次に継続するメリットを伝えましょう。
ステップ4：継続すると良い未来になることを伝える
継続しないと悪い未来になることを伝えましたら、次は継続するメリットを伝えます。
継続するとお客様はどうなるのか？
先ほどのダイエットの例でいうと‥
・サイズぴったりのいスーツを着ることでかカッコいい印象を他の人に与えることができる！
・お腹が出ていないので健康診断や海に遊びにいくときに気にせずに脱ぐことができる！
・実年齢よりも若く見える！
・筋肉がつくことで老化を遅めることができる！
・ソフトマッチョになることで女性からモテる！
などなど‥とくに肉体美については最近の男性はとても敏感です。他の人と比べることをイメージさせると響くことがあります。
継続するメリットを伝えることのコツとしては一度メリットを手に入れるとしばらくの間はメリットを得ることができることを伝えることです。
一度ソフトマッチョになれると食事と適度な運動をしていれば体型を維持できます。そうすると上記のメリットもずっと得ることができますよね。
先ほどの質問の裏返しですが、お客様の1ヶ月後、半年後、1年後、3年後を考えてみましょう。あなたの商品があったらどんな良い未来があるのか？を書き出してみましょう。
ステップ5：次のステージを目指してみては？とオファーする
お客様に継続しないデメリット、継続するメリットを伝えます。継続し続けていると最終的にどうなるのか？
STEP1で作ったお客様の未来を設計しました。
継続するメリットを伝える時には最終的にどうなるのか？最後のステージまで説明します。最終的なステージに登るのは時間もお金もかかります。でも次のステージに登ってみてはいかがか？という風に次の商品をオファーすることです。
新規客が2度目の購入・来店につながるのはとても壁が高くむずかしいものです。通い続けることに面倒さを感じたり、忘れたりします。しかし次のステージを目指す理由があればリピートする理由が見つかります。
お客様も心の中では欲しいと思っていても理由がなくてはリピートしません。人の購買原則は「感情でモノを買い理屈で正当化する」です。
まとめ
・伝えないのは医者が手術を途中で止めているのと同じ
・お客様は知識がないだけで損をしている
・お客様の未来設計をする
・継続しなかったらどうなるのか？継続したらどうなるのか？未来を伝える
・リピートする理由づけをしオファーをする
いかがでしたか？
特に対面でおこなう美容師、治療家、ダイエットトレーナーの人は初見での継続するメリットを説明することは重要です。
伝えずにいるとどうなるのか？お客様は他の競合から教わったり、情報サイトで知ることになります。これだけの情報過多の時代、知られるのは時間の問題です。
そこで「どうしてこんなことになるのに伝えなかったのだろう‥」と思われ後で満足度を下げてしまうことになります。（お客様が商品を買った後の未来満足度も重要です。）
しかし継続せずにいると起こる悪い未来、継続するから実現できる未来を伝えることで「〇〇さんと同じことを言っている！」と満足してくれます。
結果的にリピートしてくれますし、休眠客は戻ってきてくれます。
ぜひ試してみてください！
