失敗しない集客方法９選

私は常々、「集客をするな！客単価を上げろ！」といいます。とはいえ客単価を上げるためにも一定数のお客様は必要です。

 

しかし集客はむずかしいものです‥チラシを1000枚巻いて1名のお客様を獲得できれば大成功！と言われる世界なんですね。だから多くの人はこのようなことで悩んでいます。

 

・もっと低コストで5000円〜2万円程度で集められる集客方法はないのか‥

・どうせ使うなら反応の良い集客媒体に投資したい‥

・効果が見込めないものにお金を使えない‥

 

この気持ちはわかります。一気にドカンと広告費をかけるわけにもいきませんし、マーケティングツールを導入するわけにもいきません。

コストは0円、誰でも簡単に集客する方法ではありませんが失敗しない集客方法はあります。

 

１つ注意点ですがこの失敗しない集客はあくまで失敗しにくい集客ということを理解しておいてください。

 

コレさえやれば集客は成功する！という安易な考えを持っていると痛い目に会います。マーケティングの基本はテストと改善のサイクルを何度も繰り返すことです。

 

ここでは失敗しない集客・再現性の高い集客方法を9つお伝えします。

失敗しない集客①：キラーコンテンツを作っておく

キラーコンテンツとは何か？それはあっと驚くようなお役立ちコンテンツのことをいいます。フジテレビで放送された「ホンマでっか!?TV」をご存知でしょうか？

 

さんまさん含め各方面の専門家が集まっていろんなことを議題にして知識を話してくれます。番組を見て楽しみながら明日の話題になるような情報・知識を教えてくれます。コレはあなたの商売にも同じことができます。商品・サービスの魅力をコンテンツにして伝えましょう。

コンテンツを作るポイント

コンテンツを作るポイントは商品の特徴、機能・性能・効果・性能を１つずつ書き出します。

 

そしてそれら１つの特徴がなかったらお客さんはどうなるのか？どんなデメリットがあるのか？どんな損があるのか？を書き出してみてください。

 

それは金銭的なものなのか？物理的なものなのか？精神的なものなのか？などを書き出しましょう。

 

次にその特徴があったらお客さんはどうなるのか？どんなメリットがあるのか？どんな得があるのか？を書き出してみてください。

 

あとはお客様に商品・サービスの説明をしているときに「それは知らなかった！」「へー！そうなんだ！」と言ってもらったことをピックアップしましょう。

 

私の場合でいうと‥

客単価を上げれなかったらどうなる？どんなデメリット、損があるのか？

 

・経営者が目の前の売上を上げることができなくなる‥

・満足度を上げれないのでお客さんがリピートしなくなる‥

・経営がうまくいかなくなり相談する人がいないので鬱になる‥

・客数が増えても人を雇うことになり利益が残らない‥

・客数が増えても忙しくなり家に帰るのは毎日深夜、家族サービスができない‥

・集客に投資できるキャッシュが作れない‥

 

などなど、こんなことが予測できます。

 

客単価を上げることができればどうなる？どんなメリット、どんな得がある？

 

・まとまったキャッシュが入ってくる！

・早くキャッシュを回収できるので安心して経営ができる！

・キャッシュフローが良くなる！

・満足度を上げることができるのでリピート率が上がる！

・働く時間が減る、もしくは変わらず売上を上げることができる！

・結果的にいろんな集客媒体に投資ができる！

・人を雇うことができる！

・半年先、一年先の計画もできるようになる！

 

この作業をやるだけで商品・サービスがどれだけ良いものを提供できているのか？改めて再確認もできますしお客さんにとっての役に立つコンテンツ（情報）になります。

ただ知識を開示するだけではダメですよ。商品・サービスを誰も買おうとしていません。

 

商品・サービスを買った後に得られる未来や変化を買っています。知っていればどんな未来を手に入れられるのか？を伝えましょう。

そしてこれらの情報は対面営業でも使えますし、テキストに書き起こせばチラシやホームページに掲載することもできます。ブログのネタ、YOUTUBEの動画コンテンツのネタにも使うことが可能です。使い回しができるのでぜひお試ししてください。

なぜコンテンツを作ると集客しやすくなるのか？

お客さんは商品・サービスのことを何も知りません。何を基準にして商品を買った方がいいのか？どんな人にサービスを依頼した方がいいのか？よくわかっていません。

 

お客さんはお金を損はしたくないですし、できることなら価格以上の価値のあるものに支払いたいと思っています。

 

初心者向けに情報をわかりやすく噛み砕いて伝えることができるとお客さんはあなたのことを専門家としてみてくれます。

 

「〇〇の商品＝あなた（会社・お店）」というポジションを取ることができればお客さんは商品を買ってくれます。コレはオンラインでもオフラインでも同じことです。

失敗しない集客②関係構築ができるメディアを持っておくこと

シンプルにブログやYOUTUBE、SNSを使って情報発信・情報を貯めておけるメデイアを持つことです。そして定期的に情報発信をしましょう。そうするとある程度のアクセスを集めることができます。

 

アクセスを集めても問い合わせが0件では意味がありません。大量のアクセスはあったほうが良いですが理想は「アクセスが少なくても反応の良いメディア」を作ることです。

 

よく自社ホームページをネット広告にかけて300〜1000アクセスを集めたのに問い合わせが0件なんてことはよくあります。それは反応のでる成約率が低いホームページ・LPを広告に出しているんですね。これでは意味はありません。

 

ブログでもアクセスを集めることができても反応が出るアクセスを集めないと意味はありません。

 

今はどこの企業・どの店舗でもやっています。

 

 

集客につながるコンテンツは以下の３通りです。

①ノウハウコンテンツ
②顧客エピソードコンテンツ
③自己開示コンテンツ

 

①ノウハウコンテンツ

誰も知らない商品の意外な情報、意外な使い方、意外な効果などを発信するコンテンツです。お客さまは商品の魅力を知っていません。

商品に使っている材料や作るのに必要な作業を教えると商品のどれだけでの手間がかかっているのか？どれだけのお金と時間がかかっているのか？を伝えるだけでお客様にとっては目からウロコの情報になります。

商品・サービスに対する知識を一般の人にわかりやすく噛み砕いて伝えることで専門家としてのポジションを取ることができます。

②顧客エピソードコンテンツ

いわゆるお客さんからの声です。ベストなやり方はお客さんをインタビューしてそれを動画コンテンツや記事にしてアップすることです。

商品を購入する前にお客さんが感じていた問題を聞いてみましょう。困りごと、悩み事、どんなことに対して不安や苛立ちを感じていたのか？感情的なエピソードを語ってくれると良いです。そして商品・サービスを購入した後の変化を聞きましょう。

商品を使ってみて実際どうだったのか？どんな効果があったのか？どんな変化があったのか？どんな気持ちになったのか？を聞いてみましょう。

気分が楽になった！他の人が褒めてくれるようになった！などの感情的なエピソードを語ってくれるまで深掘りすることができれば上出来です。

そして売り手（スタッフ）がお客さんの悩みに対してどう向き合ったのか？どんなサポートをしてくれたのか？を聞いてみましょう。

これらのことをコンテンツにして書き起こすことでお客さんとの親密性をアピールすることができますし、コンテンツを読んだお客さんは、スタッフがどのように対応してくれるのか？をイメージすることができます。

ちなみに顧客エピソードコンテンツの良い例はこちら！

↓

note.com

③自己開示コンテンツ

自己開示コンテンツは自分の家族とのやりとりや自分のストーリー、商品・サービスにかける思いを語ります。そのほかにも自分の休日の過ごし方、趣味の話や仕事への価値観、業界の未来などを語ることでコンテンツをみるお客さんは勝手に自分との共通点を見つけ出してくれます。そこでお客さんとの信頼構築をすることができます。

例えば‥

・テレビで話題になっていた料理店に食べたこと、味の感想

・接客を受けてみて嬉しいと感じたこと

・学生時代、好きだった人の現在、

・好きなスポーツ選手、お笑い芸人、アイドルの話

・仕事に対しての価値観、熱い想い、

・休日で子供と遊びに行ったときの出来事

などなど‥これらの日常の出来事、思ったことを開示することであなたのキャラを演出することができます。

なぜ関係構築ができるメディアを作っておくと集客しやすくなるのか？

人は知らない人よりも関係値の高い人から商品を買いたがります。そして商品に対して知らない人よりも詳しい人から商品を買います。

そもそもなぜノウハウ型コンテンツが必要なのか？それは人は商品知識がない人よりも豊富な人を頼り、商品を買います。「〇〇の商品＝〇〇（企業名）」とすぐにイメージしてもらうためにもノウハウを発信する必要があるのです。

その次になぜ顧客エピソード型コンテンツが必要なのか？

どんなに「私たちの商品のココがいい！」「〇〇と比較して安い！」などを発信していてもお客様は買ってくれません。口コミや評価などを見てしまいます。

商品を使う前はどんな悩みがあったのか？どんな不安があったのか？を書いておくことで見込み客は自分と同じ悩みを持っているお客様に共感をしてくれます。

そして実際に商品を使ってみてどんな効果があったのか？そしてスタッフはどのように接してくれたのか？などを書くことで見込み客は実際にどんな体験ができるのか？自分の悩みにどのように接してくれるのか？をイメージしてくれるようになります。

なぜ自己開示コンテンツが必要なのか？

昔は情報発信をしている企業はありませんでしたが今は多くなりました。

そこで差別化するために顧客との親密生やあなた自身のストーリーや思い・価値観を発信する必要があります。

あなたのストーリーや思いなどは誰も真似することができません。こういった自己開示や顧客エピソードを交えていくことで他の誰でもないあなたから買ってくれるようになります。

 

失敗しない集客③関係値を築けている人から集客をする

あなたの家族、恋人、前職の同僚、部下、上司、そのほかSNSで仲の良い人があるなら呼びかけましょう。まったくの面識がないお客さんを獲得するのは難しいです。初対面の人に売り込んでいるのと同じです。

なぜ関係値を築けている人の方が集客しやすいのか？

紹介営業の世界では有名な話ですがKnow・Like・Trustの法則をご存知でしょうか？人は知らない人よりも知っている人を紹介し、知っている人よりも気に入っている人を気に入っている人よりも信頼している人を紹介するという人間関係の法則があります。

人は損はしたくありません。気に入っている人、信頼できる人間関係の人から買いたがるものです。

失敗しない集客④無料で満足できる商品を用意してオファーをする

この方法は何度も使うことはできませんが無料で満足できる商品でお客さんを効果的に集めることができます。

無料でなくても人気商品を期間限定で安価で購入できるキャンペーンをしてみてください。一気に新規のお客さんを獲得をすることができます。いわゆるお試し商品を使ってお客さんをリピートしてもらう方法です。

なぜ無料で満足できる商品をオファーすると集客しやすいのか？

シンプルに多くのお客様は商品の良さがわかりません。使ってみて初めて良さがわかります。お試し商品でも手抜きをしてはいけません。お客さんに「本当に良い商品を提供しているんだ」と認知させなくては他の商品に移ってしまいます。

しっかりと満足度を上げる商品でないと２度目の購入につながりません。お客さんが満足できる商品かつ、「欲しい」商品を無料オファーすることで集客することができます。

※無料での提供は頻繁にしてはいけません。しかし起業初期なら、やむを得ませんのでたくさんの人に無料で商品を提供しましょう。そしてお客様の声をとったり、リピートを狙ってください。

失敗しない集客⑤顧客リストを貯めておき告知すること

コレも商売の基本といったところでしょうか。顧客台帳（顧客リスト）を持っていない店舗、企業があることに驚きです。

顧客リストはそのお客さんの連絡先、住所、電話番号、メールアドレス、ラインのことを言います。商品を購入したお客様と連絡を取れる情報を取得して顧客リストを作っておきましょう。

そして新しい商品、キャンペーンを打ち出して顧客リストのお客様に告知してください。

なぜ顧客リストを貯めておくと集客しやすいのか？

顧客リストを貯めておくと新商品・　新サービスの告知することができます。しかも顧客リストにいる既存客は一度商品を購入していて商品の価値を知ってもらっているので告知が成功しやすいです。

特に休眠客の呼び戻し施策に関してがほぼ確実に成功します。ぜひ試してましょう。

失敗しない集客⑥顧客をシェアする

成功しやすい集客方法の１つとして近隣の店舗、間接的な競合と顧客をシェアする方法があります。

例えば、学習塾であれば、学生服店や文房具店、そのほかに部活生や保護者が食べにいくラーメン店などが同じ客層が利用します。そこに紹介用のチラシやカードを置いておき、お客さんに渡してもらいます。この時にお客さんに渡す時のトークスクリプトがあると良いです。

なぜ顧客をシェアすると集客しやすいのか？

結論から言うと他の企業・店舗の信用を借りることができます。お客さんは関係値があるところから商品を書いたがります。

下手に新規集客をかけると売り込みと思われて反応率は低いです。こういったすでにお客さんと関係値が築けているところから集客経路を作っておくと成約率は高まります。

失敗しない集客⑦何度もオファーする

集客回数を5倍、10倍多くすることで一気にお客さんを集めることができます。この時のポイントは呼びかけるアプローチを変えてみることです。チラシのキャッチコピーやチラシの内容、オファーする商品も変えてみて告知してみてください。

なぜ何度もオファーすると集客しやすいのか？

そもそも売り上げが少ない原因の１つとして営業回数、集客を呼びかける回数が少ないという原因があります。数が足りていないなら数を増やすことです。

チラシ（ネット広告も含めて）は1000名に診てもらって一人問い合わせがあれば成功と言われる世界です。営業に関しては300〜500名の人に会ってきて一人成約がもらえれば良いほうです。まずはアプローチする数を増やしましょう。

期間限定の割引のセールがあっても「今買うタイミングじゃないんだよな」という思いを持っているお客さんは多くいます。きっとあなたも同じ経験があったと思います。

そこで売り手の方から何度も呼びかけることでお客さんは購入するチャンスを増やすことができます。

回数を増やすのは良いのですが同じチラシや同じ商品を売ろうとすると売り込みだと思われてしまいます。

その対策として、チラシのデザインを変えたりキャチコピーを変えたり、キャンペーンを様々な催し事を企画してみたり、オファーする商品も変えて上げるとオファーの成約率をあげることができます。

失敗しない集客⑧GIVE型集客をする

GIVE型集客とはお客さんに無料で一人のお客さん専用の商品をオーダーメイドで作ってあげるという方法です。

例えばホームページ制作ならまだホームページを作っていない会社、ホームページが古い会社はたくさんあります。

そこでその会社用のホームページを作ってあげて「貴社の商品を気に入っています！ホームページを作ってみたので良ければそのまま使ってください。」という提案をし無理やり関係性を作ってしまうことです。

そこで継続的なお付き合いが始まり、関連商品や高額商品などを買ってもらうことができます。

なぜGIVE型集客が成功しやすいのか？

この方法は私のクライアントさんに教えている必殺の集客方法でもあります。

成約率は8％、良い時で20％も出るときがあります。（ちなみに広告の成約率は０.1％あれば成功と言われています。）商品をお客様専用で作って上げることで返報性の原理が働きます。

制作系のサービスなら「自分で作るのは難しい、面倒だ‥」と感じているものを無料で代行して作ることで無下に断ることはできません。

無料で商品をお渡しをする、無料で成果物を作って使ってもらうことで追加注文をしてくれる人もいます。場合によっては口コミをしてくれる人もいます。

もちろん成果物を渡すことでお客さんが満足しない場合もあります。その時はその場でフィードバックをもらってすぐに改善して納品します。

気のいい人ならその場で買い取ってくれます。100発100中とまではいきませんが、かなり高い確率で成功しやすくリピート率も高い集客方法の１つです。

お客さんと関係性を築けたらキラーコンテンツ（動画でも、記事でも）を見てもらい専門家としてのポジションを取ることを忘れずに。

失敗しない集客⑨優先的にポジションを決めて錯覚資産を積み上げる

集客の決め手になるのはやはり差異化されたポジショニングと錯覚資産です。優先的に今できるポジショニングと錯覚資産を積み上げることをやりましょう。

お客さんの声や業界の権威やメディアに取り上げられたことがあるのならぜひそれらの情報を発信して行きましょう。

そのほかにも公表できる実績があるならホームページやブログ、YOUTUBEなどにもどんどん発信していってください。

もしもお客さんがいないなら無料でも構わないので商品を試してもらいお客さんの声をとっていきましょう。

そしてあなたが提供している商品・サービスで他の競合ができていてあなたしかできないことはなんなのか？をコンセプトに打ち出してみてください。

泥臭く勝てる戦略で小さい勝ちを取っていく

ここまでの失敗しない集客方法を知ってちょっとあぜんとしたのではないでしょうか？

もっと革新的なアイデアがあるとか、魔法のようなテクニックがあるとか期待したのではないのでしょうか？

よくあるビジネスノウハウでは（ビジネス書やセミナーでは）一気にドカンと稼げるようになった！一気に100名の集客ができるようになった！などといった成功事例が連なって紹介されます。

しかしそれらの事例を作るのに大量の失敗やテストして改善してきたプロセスは書かれていません。あ

たかもクイックアンドイージーに成功してきたかのように紹介されます。

まだまだ小さい個人・中小がそんなことできません。ゲームと同じでたくさんの場数をこなしてレベルをあげる必要があります。ほとんどの人はまだ自分の集客レベルが5なのにいきなりレベル50で覚える最強の技を使おうとします。

どれだけすごい技を使ってもレベル５なら威力も5でしかありません。

こういった泥臭い集客の数をこなしていってレベルを上げていきましょう。

成功ノウハウに振り回されて一発逆転を狙うギャンブラーを目指すのか？もしくは小さい勝ちを取って積み上げていき意図的に勝利を狙う戦略家になるのかはあなた次第です。僕がオススメするのは後者のやり方です。

まだ名も無い個人・中小が生き残っていくのは競合の少ない水面下で動き小さい勝ちを取っていく泥臭い集客方法の方がより早く実績も積み上げやすいものです。

もしも今回紹介した失敗しない集客方法9選の中で気に入ったものがあればぜひ試してみてください。繰り返し伝えますがマーケティングはテストと改善の繰り返しです。まずは数をこなしてください。（最低でも10回以上！）