【お客を集める】口コミで紹介をもらう６つのコツ【紹介】【新規集客】
・広告費をかけず紹介だけでお客さんを集めたい…
・お客さんがウチの商品を広めてくれたらいいな…
・口コミサイトに高評価を書き込んでもらいたい…
紹介だけでお客様を集めたい…誰もが思ったことですよね。
営業や広告をかけて集客したことがある人はわかると思いますがとても大変な経験をしたことがあると思います。
紹介だけで、お客様を集めることができればほとんどコストは0、それだけで売上（利益）は出ます。
今回はお客様に口コミをしてもらったり、紹介をしてもらうためにやっておくべき6つのコツをお話ししたいと思います。
顧客対応を万全にする
これは基本中の基本ですが意外とむずかしいものです。顧客対応が合格ラインであれば特に問題はありませんが満点を取るのに越したことはありません。
今では安いチェーン店にも品質の高い顧客対応が求められています。
特に店舗ビジネスの場合、紹介サイト（ホットペッパー、エキテンなど）Googleマップの口コミに批評を書かれてしまいます。商品・サービスだけが良ければいいだけではありません。
ではどう顧客対応の技術を習得すればいいのか？というと一流レストランや接客対応の良いホテルに行ってみて体験をすることが一番良いです。本を読んで学ぶのも良いのですが実際に体験した方が取り入れたいと思うんですね。
実際に体験することで自分がされて嬉しかったこと、感動したことを記録しておきましょう。
キラーコンテンツを用意する
キラーコンテンツとはお客様がアッと驚くような情報、話です。ホンマでっか!?TVをご存知ですか？各専門家を読んで視聴者がアッと驚くような話や役に立つ話を繰り広げています。思わず「なるほど！そうなんだ！」と思うような話ばかりです。
【専門家の知見を交えた役に立つ話】＋【今まで知らなかった話＋【誰かに話したくなる承認欲を刺激する情報】
この3つがキラーコンテンツの条件です。
私の体験でいうとダイエットには基礎代謝量を高めることが重要だという話が他の人に話したくなりました。
今まではダイエットは食事量を減らして、ひたすら走り込みをするという考えだったのですが、実はこれが間違いだったんですね。
基礎代謝力は何もしていない、テレビを見ているときでも脂肪を燃やす力のことで、代謝力が下がると太りやすくなるということがわかりました。というのも‥
脂肪を燃やす割合は基礎代謝量が60％、運動による代謝量が30〜40％なんです。
この基礎代謝量を上げるためには筋肉をつけた方が効率的だということを知りました。
ちなみに走り込んで脂肪を燃やすには部活生が走り込みをするくらいの運動量じゃないとダメなんです。
そんな時間ももったいなので1日15分〜30分で済むトレーニングに切り替え、食事を炭水化物を減らしてタンパク質を多めに取ることで1ヶ月もしないうちにウエストを10cm以上細くすることができました。
今までダイエットは食事を減らして、ひたすら走り込みをするしかない！と思っていた私にとっては盲点です。
もしあなたのお客様が間違った思い込みをしているのなら、専門的知見を交えて話してみましょう。
キラーコンテンツをお客様に伝えることでポジションを取ることができます。もちろん小冊子やブログなど文章で伝えることができますがベストなやり方は対面で伝えることです。
満足度を最大化させる
商品・サービスで顧客満足度を最大化させることは大切です。満足度を上げる方法としては２つあります。
１つは客単価を上げる施策を試すこと。２つはお客様へのヒアリングです。
１つ目の客単価を上げる施策としては優良顧客向けの上位商品・上位サービスを試してもらうことです。
顧客対応や誰かに話したくなるお話も大事ですがやはり紹介するには商品、サービスがとても良いものだということを知ってもらうことです。
そして安価な商品ではお客様は満足させることはむずかしいでしょう。優良顧客向けの商品を試してもらうことで一気に満足度を上げることができます。
あえて紹介を狙うため、優良顧客向けの商品を期間限定で試すキャンペーンを作ってみてもいいかもしれません。
そのほかにも関連商品の提案、お得に見せる施策を試すことで顧客満足度をあげることができます。
２つ目はお客様へのヒアリングです。お客様が何に価値を感じているのか？どんなことにストレスを感じているのか？どんなことをされたら嬉しいのか？を聞き出してみることです。
ただ高価格の商品を提案すれば良いわけではありません。商品の紹介はお客様のニーズと商品のマッチングが重要です。ここでミスマッチが起きてはお客様は購入した後に不満が発生します。
「やっぱり買わなければよかった‥」
「良いモノを買ったんだけどあんまり役に立たなかったな‥」
と思われたら次回のリピート（再購入・再来店）はありません。一時的に満足度を上げることができても長期的な満足度を上げることはむずかしいのです。
なのでお客様が満足する必要な材料を聞き出すことが必要です。ヒアリングする機会を作ってみましょう。そしてチャンスがあればその場で商品を売ってみてください。
何度もリピートしてもらう
たったの1回だけ商品を試すだけでは紹介は起きないのが現実です。意図的に紹介をしてもらうためにはお客様と信頼関係を構築する必要があります。
何度もお客様にリピートしてもらってコミュニケーションを取って信頼を勝ち取りましょう。何度も商品を使ってもらうことで確かなものだと実感してもらうこともできます。
感情的理由を持たせる
人は感情で動く生き物です。理屈は行動しません。紹介も同じことがいえます。そのためには‥・
・〇〇の商品・サービスはたくさんの困っている人を救うことができる！
・この人を応援したい！
と思われることを伝えないといけません。そのために伝えることが３つあります。
１つは商品の開発秘話、２つはなぜその商品・サービスを広めようと思ったのか？（その仕事で独立しようと思ったのか？）３つ目はお客様とのエピソードです。これらの３つを伝えるにはコピーライティングの技術と知識が必要です。私はセールスコピーライターなのでヒントをお伝えしますね。
ヒントはあなたの扱う商品がお客様を救ったストーリーを展開することです。お客様がどんなことに困っていたのか？痛みや悲しみが伴うエピソードを話します。
あなたの商品（サービス）があることで解決されて理想の未来を実現することができたことを伝えます。
未来を実現できてお客様にはどんな嬉しいことがあったのか？家族に褒められたり、仕事で出世できたり、バカにした人を見返すことができたエピソードを伝えるとお客様の心に響きます。
そのほかにも紹介してくれるメリットを伝える必要があります。やってはいけないのが金銭面での謝礼です。お金欲しさに紹介するようになるのでそれをやらないように。
お客様とのエピソードとキラーコンテンツをしっかりと話していれば、承認欲を刺激するメリットを与えられる紹介する理由付けができます。
・自分が物知りだと思われる（感情）
・目利きの良い人だと思われる（感情）
・あなたの一声で喜ぶ人がいる、救える人がいる（理由付け）
こういった感情的な理由付けをすると紹介してくれる人は増えるようになります。
紹介を依頼する
シンプルに「あなたの周りに〇〇にお困りの方がいれば紹介していただけませんか？」と言ってみることです。
待っていれば紹介が生まれるということはありません。自然発生を待つのではなくアクティブに紹介を依頼してみましょう。
紹介を願い出ることは忘れがちです。1ヶ月に1回、この日には「紹介を依頼する」と手帳に書いておきましょう。
特に紹介が出やすいのは1年以上のお付き合いがあるお客様、もしくは優良顧客になります。
まとめ
・顧客対応を万全にする
・キラーコンテンツを用意する
・満足度を最大化する
・何度もリピートしてもらう
・感情的理由を持たせる
・紹介を依頼する
以上の６つが紹介をもらうコツになります。
お客さまに紹介をしてもらうことは‥
「この人なら他の人に紹介しても大丈夫！」「この商品はマジでオススメ！」と唸らせる必要があります。
（強引に紹介をプッシュするやり方や営業テクニックを使って紹介をもらう方法もありますが‥）
私も一時期、紹介営業をやっていて10名ほど紹介してもらったことがあります。やはりベストな方法は顧客満足度の最大化と優良顧客に愛着を持ってもらうことです。
また満足度を最大化することでお客様の声を取ることができます。お客様の声があれば錯覚資産として運用することも可能です。そしてこの錯覚資産が集客にレバレッジを効かせます。
【お客を集める】休眠客呼び戻し施策3STEP・DM【休眠客呼び戻し】【DRM】
・もっと低コストでできる集客方法が知りたい‥
・できるなら良いお客さんとお付き合いがしたい‥
・広告費を使うのはいいが失敗したくない‥
あなたはこんなことで悩んだことはありませんか？
この記事では休眠客を呼び戻す3ステップDMについてお話します。
この方法はダイレクトマーケティングの世界的権威ダン・ケネディ氏が開発した方法で税理士、司法書士、害虫駆除業者、治療院、美容室、飲食店などあらゆる業種で成功している施策です。
この集客方法を実践することで
・5000円〜10,000円程度のコストでお客様を呼び戻すことができる！
・呼び戻したお客様がリピートしてくれる！
・予算の計画が立てやすくなる！
成功事例としては整体院では3名の呼び戻し、ある美容室では30名の呼び戻し、治療院では22名の呼び戻しに成功、ある教材販売では販促キャンペーンにも使い売上が2倍上がった事例があります。
100名以上の休眠客リストがあるならぜひ送ってみましょう。ある美容室では30名の呼び戻しに成功した事例もあります。
僕も試してみた結果、1名のクライアントに呼び戻しに成功、治療院のクライアントさんにも試してみた結果、3名の患者様の呼び戻しに成功しました。
3STEP・DMの3つのメリット
①低コストでお客さんを集客することができる！
呼び戻すために使うコストはポスティング業者に任せる送料、もしくは切手代だけです。かかるコストは100名に送ってもわずか数千円です。
②リピートしやすいお客さんが来てくれる！
お客さんは一度あなたの商品・サービスを買っています。どれだけの価値があるのかを知っていますので安心してお金を払うことができます。
その結果、リピート率の高いお客さんが来てくれます。
③単価の高い商品を提案するチャンスが増える！
リピートしやすいお客さんが増えるということは、しばらく通い続けることです。このチャンスを無駄にせず単価の高い商品や関連商品も提案していきましょう。
なぜ3STEP・DMの集客が成功しやすいのか？
①3度呼びかけることで来店するチャンスを増やしているから
多くの企業、お店の売上不足の原因の１つにお客さんと会う回数が少ないというのがあります。
ポストにチラシが入っていてもその時に欲しい商品でなければお客さんは見向きもしません。
あえて3度お客さんの目に触れることで来店するチャンスを増やすことができます。その結果、集客効果は高くなります。
②お客さんは商品の価値を知っているから
全くの新規のお客さんに商品を買ってもらうことは難しいです。なぜならお客さんは損をしたくありませんから。
でも一度来院されたお客さんはあなたの施術の良さを知っているので安心して患者さんはまた来てくれます。
店舗型集客にありがちなのがお客さんが再来店するのを気まずいと感じていることがあります。
・久々に会うので何をしゃべればいいかわからない‥
そう思っている気まずさをこちらから取り除いてあげることで集客効果をグッと引き上げることができます。
③アプローチを3度変えているから
よく同じデザインのチラシをなんども使う業者もいますがあれは帰って逆効果です。人はポストに入っている郵送物を自分に関係のあるものか？ないものか？瞬時に判断します。
同じデザインだとパッと見で「あ、この前来ていたものだな」と判断されてゴミ箱に入れられてしまいます。
3度キャッチコピー、デザインを変えることでお客さんに読んでもらうことに成功するように作られています。
３STEP・DM実践する5STEP
STEP1：休眠客リストを洗い出す
まずは持っているお客様のリストを洗い出しましょう。100名くらいのリストがあれば良いのですが最悪10名のリストでもかまいません。
休眠客の基準ですが基本的に6ヶ月の間に購入履歴がない場合はすでに休眠している可能性があります。それらのリストを全て洗い出しましょう。
STEP2：キャンペーンを決める
お客様を呼び戻すには何かしらの理由が必要です。お店で何かのキャンペーンを打ち出しましょう。
クリスマスやバレンタイン、エイプリルフール、ゴールデンウィーク、などの季節によっていろんなイベントごとがあるのでうまく絡めて呼び戻すキャンペーンを考えてみましょう。
もちろんお客様に戻ってきてもらうので割引きはしましょう。10％〜30％引き、キャンペーンの趣旨にあった商品、もしくは人気商品を設定してください。
キャンペーンを考えるのが面倒なのであればシンプルにお客様の顔が見れないので寂しいとメッセージを伝えてもいいです。
STEP３：３通分のメッセージを書く
休眠客に向けて３通分のメッセージを書きましょう。キャンペーンによって文章は帰る必要はありますが案内する割引額、商品は変えてはいけません。そのキャンペーンで来店されたお客様の不平等が発生します。
メッセージは１通目から２通目、３通目と繋がっている形式のメッセージを描いてください。
整体院ならお客様の体のを調子を心配したメッセージにして良いです。これらの３通分を考えましょう。
１通目の例
お久しぶりです！お身体の調子はいかがですか？〇〇整体院の〇〇（名前）です！お身体の調子はいかがですか？当院の記録によるとあなたが最後にいらしいたのは半年も前のことです。あのまま放置されると大変なのでぜひ様子を伺わせて頂きたいです。そんな思いを伝えるために現金同様に使える金券をプレゼントします！
↓
２通目の例
前回のお手紙は届いていましたか？お忙しくて予定の都合がつかず来院するタイミングを逃してしまったと思い、また金券をお送りしました。これを機会にお身体の調子を整えてみませんか？もし不調なら放置せずに身体のトラブルを解決し仕事やスポーツに全力で取り組みましょう！心よりお待ちしております！
３通目の例
↓
これが最後の告知となります。また当院をご利用していただきたいという思いからこれまで2度送らせていただきました。ですがもう予算があります。先日のハガキを見て来院された患者さんが数名いらっしゃいます。またみなさんの喜ぶ顔が見れてとても嬉しい気持ちでいっぱいです。あなたともお会いしたのですがこれが最後になります！
といった例です。1度目は久しぶりの挨拶、2度目は前回のお手紙を読んだのか？リマインドの文言、3度目は最後の案内の告知といった流れでお客様に送ります。
STEP4:お客様に向けて送る
キャンペーンと３通分のメッセージを決めたら実際にお客様に送りましょう。送る時はハガキを使ってください。
手書きがベストですが面倒ならワードやページズを使ってメッセージとデザインを決めて印刷と発送は任せてもかまいません。
１通ごとにキャンペーンの締切日を設定してください。１通送ってから２通目を送るタイミングは7日〜１４日間の日にちを空けるのがベストです。
送るタイミングの例
１通目：1月12日発送→1月14日（休眠客に到着）締切日は1月20日
２通目：1月27日発送→１月29日（休眠客に到着）締切日は2月5日
３通目：2月12日発送→2月14日（休眠客に到着）締切日は2月20日
といった具合にして計画を立ててみてください。
STEP5：リピートする仕組みに乗せる
休眠客呼び戻しでは利益は度外視してください。目的はお客様の呼び戻しです。
次にやることはせっかく戻ってきてくれたお客様をリピートする仕組みに載せましょう。継続するメリットを伝えたり次のプロモーションをしてください。
次も来店してもらえるようにクーポン券を渡したり継続するメリットを伝えてリピートしてもらいましょう。
なんどもお客さんからリピートしてもらうことで売上は長期的に安定するようになります。
【お客を集める】ネット集客にブーストをかけるブログ記事３つのポイント【コンテンツマーケティング】【ブログ】
コロナ渦の影響によりネット集客に力を入れている方がたくさんいます。広告を回したり様々な施策があります。もちろんネット広告を出すだけで集客ができる場合もあります。
がしかし、、そのほとんどが失敗するパターンが大半です。
よくネットサーフィンをしたり、SNSでタイムラインを見ていると広告が出たりしますよね。ほとんどの人が「ウザい」とか「またかよ」と思ったことがあると思います。
広告をクリックすると商品の売り込みが始まる。もしくはリスト獲得のためにメアドの登録を求められます。そんなやり方にうんざりしている人も多いのではないでしょうか。
（まぁ、そんな広告を書いたり、リスト獲得をしている私がいうのもなんですが‥）
なぜ広告の反応が悪くなったのか？ネット集客４ステップへの変化
今までネット集客の基本は集客→関係構築→販売という３ステップでした。しかし今はネット広告の発達で売り込み臭が強い販売方法に消費者は慣れています。
その結果、以前までの３ステップでは効果が薄れてきているのです。
広告を見ても「本当に良いものかしら？」と見込み客はネットで検索をかけます。その時に充実したコンテンツが用意されているかどうか？で反応は変わります。
集客でやっていることはナンパと同じです。芸能人、医者、東大生とかじゃない限りナンパのほとんどは失敗します。
だから十分に関係構築ができる場所を用意するためにコンテンツを充実させておくことが必要なんです。
集客の３ステップは関係構築→集客→関係構築→販売という４ステップに変わりつつあります。
そこで今回はネット集客を効果的にするためのブログ記事、コンテンツ記事３つのポイントをご紹介していきたいと思います。
【ノウハウ提供型コンテンツ】
これは多くのブログサイトに見られるノウハウ提供型コンテンツです。お客様にとって役に立つ情報、お得な情報を配信するコンテンツです。
ノウハウ提供型コンテンツのネタとしては‥
・お客様からよく聞かれること
・お客様が間違って信じていること
・業界では当たり前になっているけど一般の人は知らない、でも知ってたら得をすること
・業界の難しい専門用語
例えば、ダイエットの話でいうと…
私は以前、１年間ダイエットをしていた時期がありました。食事の量を減らしたり1時間ほど走り込みをしたりなど、、
いろいろなことに取り組んでいたのですが実はそのダイエットがとても非効率であることがわかりました。
ダイエットの基本として基礎代謝力を上げるために筋力をつけたほうがいいことを教わったのです。
少し調べてみると基礎代謝力とは何もしなくても寝ている時でも消費されるエネルギーのことを言います。
この場合、運動による代謝量が３０％です。この割合を見てみると基礎代謝量を増やしたほうが良いことがわかります。
それから食事はタンパク質の多く含まれている食事に変えて運動は走り込みから15分のスクワットに変えました。
そうすると30日でウェストが10cm以上細くなりました。この基礎代謝の割合を知らなければいつまでも辛い食事制限や走り込みをしていたわけです。
写真や具体例、研究結果の数字、グラフを用意するといいです。
これらのことを素人でもわかるように目線を落として書くことがコツです。
・カタカナをなるべく使わない
・漢字もなるべく使わない（小学生でもわかる）
・具体例を交える
・ビジネス文章ではなく話口調で文章を書く
小学生でもわかると書きましたがバカにしているわけではありません。
見込み客は情報収拾のためにネットを徘徊しています。そこでちょっとでもこむずかしい漢字やわからない言葉が出てくると集中力が途切れて読まなくなります。
読んでいる見込み客は初心者だということを理解しましょう。
【顧客エピソード型コンテンツ】
これは私の反省点でもあります、、マーケティングを勉強しているとお客様の声が大切だということは知っているのですが雑にお客様の声をとっていました。
コンテンツマーケティングはただ情報発信をするだけではありません。
目的は顧客獲得です。
商品を使うことで理想の未来を実現できるんじゃないか？とイメージしてもらう必要があります。
そこでお客様のエピソードを記事にします。
お客様が困っていた状況から問題を解決して理想の未来を実現できたことをエピソード記事にすることで読んでいる見込み客に共感してもらうことができます。
「この人も私と同じことで悩んでいたんだ‥」
「もしかしたら私も変われるかもしれない‥」
という風に記事にされているお客様のエピソードを読むことで自分を投影するようになります。
顧客エピソード型コンテンツのコツはお客様の感情を描写することです。
インタビュアーを起用する。もしくはあらかじめアンケートシートを用意しておきます。
（質問例）
■なぜその商品（サービス）を購入しようと思ったのか？
■他の商品と比べたりしましたか？なぜ私の商品を選んだのか？何が決め手になったのか？
■商品を購入してどのように変わっていたのか？
これらの質問を使ってお客様の感情を引き出していきましょう。
例えばダイエットの場合だと‥
「お尻が大きく見えるので人の前で背中を見せるのが嫌になる‥」
「ジャストサイズの服を着ることができない、オーバーサイズの服を着てごまかしている‥」
「職場の同僚にバカにされた‥」
などなど、恥ずかしい、悔しい、痛みを感じた感情を引き出すことです。
そして変わった様子まで聞いていきます。
「お尻が小さくなったので気にならなくなった！」
「全身細身になったので腕や足を出せるファッションも楽しめるようになった！友達や彼氏と外出することが多くなった。」
「バカにしたやつを見返すことができた！」
周りの人から褒められるようになった、認められるようになった。
痛みやストレスが解消されたなどの感情が吐露するエピソードが聞けると良い記事になります。
読んでいる見込み客もお客様の記事を読むことで自分がどんな風に変わっていくかをイメージすることができます。イメージを実現したくなり商品を手に取るようになるのです。
お客様の声の記事が増えることでバンドワゴン効果も生まれます。（バンドワゴン効果については調べてみてください。）
補足ですが属人性があるサービス業においてはスタッフ（もしくは代表）がお客様が困っていることに対してどのように対応をしたのか？どのような人柄だったのか？までを聞いておきましょう。
コンテンツを読むお客様は情報を吟味するだけではなく本当にこの人から（この企業から）商品を買っても良いのか？と選んでいます。
特に顧客対応でひどいことをされた人は顧客対応の品質を鋭く見ています。ぜひインタビューするときは質問リストに加えてみてください。
【自己開示型コンテンツ】
情報発信をしているメディアはたくさんあります。同じように情報発信をしていると他の競合と一緒の棚に並べられて埋れてしまいます。
そこで差別化（差異化）が重要になりますが、そう簡単にできるわけではありません。一番手っ取り早くできる差別化が代表（スタッフ）のパーソナライズです。自己開示をして他の競合と差別化をします。
例えば、見た目やキャラクターはあなたにしかないものです。発信する内容としては‥
家族との出来事、休日の過ごし方、趣味・娯楽、仕事への価値観・思想、商品のこだわり、商品開発のストーリーなどを発信することができます。
これらのことは他の競合が真似することはできません。
例えば私の場合だと‥休日の過ごし方は美味しいご飯を食べにいったことや、お笑いが好きなのでお笑い芸人のすごいところを語ったり、
仕事への思想であれば…
「先に集客をするな！単価からあげろ」
「ビジネス書はエロ本と同じ」
というふうなことを発信したりします。
これらのことを発信することでお客様は自分との共通点を勝手に見つけだしてくれます。記事にすることで信頼構築をすることが可能です。
ぜひあなたも試してみてください。
【リピート客を増やす】メルマガを使ってリピートしてもらう方法【リピート施策】【メルマガ】
・もっと安くリピート施策を試すことはできないか？
・もっと簡単にお客さんとコンタクトを取れる手法はないか？
・一日15分ほどでリピート率をあげられる方法はないか？
もしあなたがこんなことを思ったのであれば、今回の記事は役に立ちます。なぜなら今回ご紹介するのはメールマガジン、お客様をリピートさせるのに必須なツールだからです。
今では当たり前になったメールマガジン（LINE@）ですがほとんどの人はメルマガの活用方法を間違えています。
うまく使えるようになると定期的に紹介する商品が売れるようになるのです。
ここでは
・メルマガを活用する5つのメリット
・メルマガではやってはいけないこと
・ザイオンス効果の間違い
・顧客と信頼構築できるメルマガのネタの例
・メルマガは件名が命！思わず読んでしまう件名テンプレート
を説明していきます。
メルマガを活用する5つのメリット
忘却防止ができる
リピートしない原因は商品の満足度が低い、顧客対応が悪いなどの理由が挙げられますがお客様から忘れられている‥という理由があります。
メルマガでは忘れらないように忘却防止、信頼構築することができます。
相性の悪い顧客が減りファンが増える
メルマガで情報発信をする、パーソナライズされた情報を配信しているとあなたの個性に惹かれてあなたのことを好きになってくれる人も増えます、「〇〇さんが紹介する商品なら買ってみたい！」というファンも増えるでしょう。結果的に売上は上がります。
低コストが始めることができる
メルマガを配信するサービスは基本無料です。有料でも2000円〜6000円で利用することができます。
数万円もかからずに始めることができるのでお客様と長期的なお付き合いをするならとても良い投資になります。
ブログを充実させることができる
メルマガで配信した情報はブログにも転載することができます。ブログの記事を充実させることでアクセスを集めることもできますしYOUTUBEを配信するときのネタにもなります。
結果的に再生回数を増やすこともできますのでお客様への露出数を増やすことができます。
リアルでも商品紹介の成約率が上がる
人は知らない人よりも知っている人から買います。メルマガを通して情報を配信していくと対面でお客様とお会いした時にも話すネタにもなります。
お客様と良い関係が築ければ対面でも商品の成約率が上がります。
メリットだらけのメルマガですがやっていはいけないこともあります。コレをやってしまいますと配信を解除されてしまいます‥
メルマガでやってはいけないこと：何度も売込みのメールを送ってはいけない
メルマガを配信する目的はお客様と信頼関係を積み上げていくためのツールです。毎回、売込みのメールだとお客様もうんざりしてしまい読まなくなります。
しまいには配信を解除してしまいます。
メルマガの理想的なカタチはテレビです。テレビをつけるとどうでしょうか？お役立ち情報を配信したり、ニュース番組、腹を抱えて笑えるコント番組がやっています。（最近は見ませんが）
商品紹介はあくまでCMという位置付けです。読者を楽しませるコンテンツが８割、商品の紹介が２割というイメージでやると良いでしょう。
ザイオンス効果の間違い
よくメルマガを推奨する人たちの中でザイオンス効果を説明する人たちがいます。接触回数が増えれば自然と好感度が上がるという心理効果です。
でもこれは接触するたびに好印象を与えている大前提で話しています。（回数を増やせば忘却防止にもなります）
勘違いしてほしくないのがザイオンス効果は掛け算です。1の好印象があれば1×10＝10の好印象です。でも悪い印象であれば−1×10＝−10の結果になります。
例えば、可愛い女の子からラインが入ってくるのは嬉しいものです。（それがたとえ１件でも！）でもブスな女の子から10件ラインが入ってきても嬉しくはありませんよね？
顧客と信頼構築ができるメルマガのネタの例
メルマガのネタはなんでもいいです。日常的なことから気づいたこと、商品・サービスの豆知識など、下らないことを拾ってネタにすればいいんです。
私の場合だと‥
・キャバ嬢から学んだモテる男の差別化戦略
などなど、内容は役に立つ情報でも良いのですが、ほとんど下らない内容でもかまいません。
意識してもらいたいのはFORMに基づくエピソードをネタにすることです。
FORMというのは…
Family…家族
Occupation…職業
Recreation…趣味・娯楽・休日の過ごし方
Massage…信念・価値観
以上です。家族のことを話すのであれば奥さんとの出会い、子どもと遊びに行った出来事、仕事のことであれば部下の成長、自分を変えてくれた先輩の言葉、、
趣味であれば釣りやドライブ、スポーツで汗を流したこと、自分の仕事に対する信念や思いを語るのもとても良いメルマガのネタになります。
人はこれらのことを充実させようとしています。そしてこれらの内容をメルマガで発信することで勝手に共通点を見つけて信頼関係を築いてくれます。
メルマガは件名が命！思わず読んでしまう件名テンプレート
どんなにおもしろいメルマガを配信しても読まれなくては意味がありません。メールボックスに入ってるのを見たときにグイッと興味を引くコピーライティングのスキルが求められます。
「怠け者が新しい習慣を身につける方法」
「孫正義が明かさない経営の秘密」
「誰も知らないappleの失敗」
「これ…なんでしょう？」
「儲からない起業家の共通点」
「たったコレだけ集客数2倍」
「大物経営者から信頼を一瞬で得る方法」
「集客はするな！」
「読みました？ダイエット成功の秘密」
こういった興味を引きつける件名がメルマガを開封させます。コピーライティングについては松竹にご相談ください。（私もメルマガを書いているのですが基本的に開封率は20％を超えます。）
メルマガは始めようと思えば今日からでも始めることができますが長期的な施策になります。すぐに成果が目に見えることはありませんが2ヶ月、3ヶ月継続すると手応えを感じられるようになります。
LINE＠でも今回ご紹介した内容と同じです。ぜひあなたも始めてみてはいかがでしょうか？
【リピート客を増やす】売る回数を増やす【リピート率アップ】【リピート施策】
個人・中小企業の売上不足の原因として、そもそもお客様に売り込む回数が少ない・お客様と会う回数が少ないというのがあります。
ユニクロを見習って欲しいのですが毎週、週末はセールをやっていますしノベルティの販売やプレゼント企画、新商品や季節キャンペーンを何度も行っています。
同じように個人・中小企業もお客様と何かしらの接点を作り売るタイミングを作らないといけません。
ここでは売る回数を増やす重要性を理解してもらいたいと思います。
一度では買いたいタイミングを合わせることはできない
買わない理由はいくつか挙げられます。
もちろん商品を欲しがる適切なお客様に適切な媒体を使用して適切な商品を紹介するなど、
基本的なことはやらなければなりませんがお客様が買わない理由として多いのが適切なタイミングに売り込んでいないのです。
あなたが街に出かけたり、仕事帰りの時にスーパーや百官店でセールをやっていたことは何度か見たことあるでしょう。でも「確かにお得だけど今じゃないんだよな‥」と思ったことありますよね。
どんなに甘いアイスクリームでも、汗を垂らして運動した後は買いません。麦茶か、スポーツドリンクです。この時も「確かにアイスは美味しいけど今じゃないんだよな」と思います。
しかし真夏の暑い日でも運動をしない日だったらどうでしょう？
ソフトクリームは食べます。家族と一緒にどこかレジャー施設に行った時にも食べることはあります。（冬でもアイスを食べる人はいます）
ということはどんなに甘いアイスクリームでも要は売るタイミングが重要だということ。それは一度だけでなく二度、三度と繰り返し売っていけばタイミングさえ合えば買ってくれる人はいるということです。
特に現代人は毎日忙しいです。仕事の休憩時間にネットサーフィンをしていて「これ欲しい！」と思った商品があったとしても休憩が終われば仕事に追われます。
仕事が終われば電車で揺られてスマホでゲームをしたり休日はテレビかスマホにかじりついています。SNSやYOUTUBEやそのほか動画サイトに張り付いているんです。
「欲しい」と思った気持ちは何処へやら‥だからこそ何度も売る必要があります。
何度もお客様と接点を持って商品を紹介するタイミングを作らないといけないのです。
トップセールスはこれらのことを理解して他のセールスマンの倍は人に会いに行き売る回数を何度も作りにいきます。
しかし何度も商品をしつこく紹介してはお客様に飽きられてしまいます。次項ではお客様に飽きられない商品のオファーのやり方についてご説明をしていきます。
アプローチを変えてみる
広告の世界では三つの壁があると言われています。
・読まない・信じない・行動しない
この３つです。この3つの壁で一番高い壁は「読まない」です。（これは対面でも同じです。興味を持たれていません）
何度も同じデザインのチラシがポストに入っていると「また入っている」と思われて読まずに捨てられてしまいます。
見込み客の「読まない」行動の改善策として商品を紹介するキャッチコピーやデザインを変えてみることです。
例えば美容室ならよくあるのがお店の紹介とサービスのメニューだけが書かれています。
店舗紹介のチラシを毎回送っているとやはり捨てられてしまいます。
売り出すメニューを絞ってキャッチコピーを変えてみましょう。例えばトリートメント+ヘッドスパに絞るなら‥
「傷ついた髪の毛を蘇らせ女優のような艶のある美髪を手に入れたい人は他にいませんか？」
↓
「試してみましたか？今まで〇〇○名の方から満足の声をいただけました」
↓
「これが最後です！ほうれい線の予防をしながら美髪を手に入れる方法」
チラシを3回出すならこのようにキャッチコピーと内容を変更して送ることができます。
一度目では美髪をメインに売り出したチラシ、二度目のチラシではたくさんのお客様の声を掲載したチラシ、3度目では美髪も売りながらヘッドスパのリフトアップ効果を押し出したチラシ‥というふうに3度違ったアプローチをすることができます。
これからお客様になる人にまずは読んでもらうこと、興味を持ってもらうことが重要です。そのためには異なるアプローチを仕掛けましょう。
別の商品を紹介してみる
よく通販会社が行う手法ですが「Aの商品を試してみていかがですか？合わなければBの商品はいかがですか？」という別の紹介をします。
お客様は企業・店舗が提供できる商品・サービスを全て知っているわけではありません。良い商品があることを知らないのです。
そして別の商品を紹介することで食いつきが良くなって売れることがあります。
あらかじめリピートしてもらうために販促計画を立てておきましょう。
例えば‥
Aの商品を紹介する
↓
再購入のリマインドをする
↓
Bの商品を紹介する
↓
再購入のリマインドをする
↓
Cの商品を紹介する
といった流れです。
「〇〇の商品を購入してまた買わないということは次は〇〇のニーズがあるんじゃないか？だとしたらBの商品が良いのでは？」という仮説を立ててみて計画を作ります。
これらの販促計画を無限に作ることでリピート率をあげることができます。
商品を紹介する回数3回以上増やしてみる
さて、実践編です。ほとんどの企業、店舗は売る回数が少ないです。とにかくお客様と会う回数、売る回数を10倍にしてみてください。今までお客様に商品を紹介する回数が3回なら30回に増やしてみてください。
10倍にすることはきっとむずかしいでしょう。それなら既存の売る回数を3回以上増やしてみてください。
3回増やしてみて、たった一回でも売れることがあれば、「今までは売る回数が少なかった」「お客さんと会う回数が少なかった」ということがわかりますよね？
やり方は実際にお客様と対面で会う、メールで告知する、チラシを巻くなど、やり方はたくさんあります。
どれがいいのか？についてはターゲットとなる見込み客は売る商品によって異なります。ぜひ松竹にご相談ください。
またお客様からリピートされるようになるために他とは違うポジショニングや錯覚資産も重要になってきます。これがなければすぐに別の商品に乗り換えられてしまいます。
【単価を上げる】複数のオススメ商品を提案する【客単価アップ】
集客ライター、集客方法を教えるコンサルタントとして活動していますが僕が勧めているのは集客よりも客単価アップ施策を試すことを広めています。しかし…
✔︎従業員に売り込む能力がない‥
✔︎そもそも売ることに抵抗を感じる‥
✔︎もっと売って欲しいんだけどどうすればいいかわからない‥
こんなことで悩んでいる方はいらっしゃると思います。
営業力、販売能力、売りにつながる接客術、いわゆるセールスするスキルは重要です。
しかも現場で働いている従業員が売る技術が高いことはほとんどありません。しかし営業力、販売能力が高くなくても客単価をあげる方法はあります。
その施策の一つとしてクロスセルという手法があります。
１点商品を購入した後に「関連商品を紹介する」という「ついで買い」を勧める手法です。この施策を試すだけで売上が10％あげるのは簡単ですし、すぐに試すことができます。
なぜクロスセルが成功しやすいのか？
1点の商品を購入した時に「〇〇もいかがですか？」という手法です。人は損をしたくないので財布を開くのに時間がかかります。
しかし一度財布を開いてお金を出せば二度目もお金を出しやすくなります。
関連商品を購入することで1点目の商品のメリットが強化されるのであれば買うことに抵抗がなくなるからです。
クロスセルの具体例
マクドナルドの例
代表的な例として‥
「ハンバーガーも一緒にポテトもいかがですか？」
この一声は聞いたことはあると思います。ハンバーガーだけでお腹を満たすことはできません。満腹感を得たいお客様に向けて提案をすることで成功しやすいのです。
居酒屋の例
「ビールもう一杯いかがですか？」
この一声も聞いたことがあると思います。お客様の空いているグラスを見つけて追加で勧めてくるワンモアビールです。
中ジョッキ一杯だけではたいした売上になりませんが酔いがまわることによって追加のおつまみや料理を頼むことがあります。これだけで客単価を1000円〜2000円あげることができます。
そのほかにも‥
・スマートフォンを購入した時にスマホカバーや画面防護のステッカーを勧めたりイヤホンを勧めたりすることもできます。
・ノートを購入した時には、ボールペン、三色ペン、筆箱を勧めることもできます。
・乗用車を購入した時にカーナビをつけることも提案できます。
クロスセルを試すのに高度なセールステクニックはいりません。たったの一声付け加えるだけでいいんです。売る知識や技術がない従業員でも試せそうではありませんか？
クロスセルの種類：アップセル
上位商品、いわゆるハイグレード商品、高価格商品を提案することをアップセルと言います。ファンと呼ばれる優良顧客、もしくは、ある程度の常連客に提案すると成約しやすくなります。
優良顧客への引き上げ施策として使われます。
また高価格商品を購入してもらうことで企業への信頼・愛着が湧きます。（これを顧客ロイヤリティといいます。）お客様と長期的にお付き合いができるようになったり、また口コミサイトへの投稿、紹介などが増えるようになります。
アップセルの具体例
・クレジットカードのランクアップ（シルバーからゴールド）
・VIPメンバーシップの引き上げ
・スマホやPCの高機能のオプション
クロスセルの種類：ダウンセル
下位商品を提案することをダウンセルといいます。例えば、10万円の高額教材を購入した後に1ヶ月6000円のフォローサービスなどは痛くも痒くもありませんよね。
最初から低価格の商品を提案するのも良いのですが一度、高価格の商品を提案した後に下位商品を提案することで成約率が上がります。滑り止めの施策です。
クロスセルを複数組み合わせる
クロスセルの上級編です。もし販売能力の高いスタッフがいたら試してみましょう。クロスセルは複数組み合わせて使えば効果は倍増です。
・Aの商品を購入したお客様にはBの商品を提案する
・Bの商品を購入したお客様にはCの商品を提案する
・Cの商品を購入したお客様にはAとBの商品を提案する
などなど…商品数があれば無限に組み合わせることが可能です。
居酒屋の例でいうと‥
一杯のビールを頼んでジョッキが空いている…
↓
「もう一杯ビールいかがですか？」
↓
「お連れ様がいらっしゃるのなら唐揚げと一緒に頼むと美味しいですよ」
「〇〇の日本酒もご一緒にいかがですか？」
↓
「〇〇の日本酒なら魚の塩焼きが合いますけどいかがですか？」
…というような提案もできます。
ビール＋唐揚げ
日本酒＋魚の塩焼き
という組み合わせで以上4点の注文を取ることができます。
靴屋なら…
靴を購入した後に…
↓
「こちらの靴は雨の日も履きますか？防水スプレーもおつけすることもできますよ」
↓
「スニーカーは一足だけお持ちですか？二足持っていると実はもっと長持ちするんですよ。良かったらご一緒に選びますか？」
スニーカー＋防水スプレー＋2足目のスニーカー
以上3点のお買い上げをすることができます。
アップセル＋ダウンセル
高価格を購入してもらい低価格商品を提案する方法です。
特に高価格の商品を購入する時にはお客様は緊張しています。そして高価格の商品を購入した後は緊張が終わって気の緩んでいます。
そんな時に「〇〇の商品があれば〇〇（メリット）ができます。」と提案されて低価格であることがわかると「別にいいか」と思ってしまい買ってしまいます。
クロスセルは顧客満足度をあげてリピート率も上げる
関連商品を提案することは悪いことではありません。
むしろお客様を喜ばせることです。人によってはクロスセルをしないとクレームを言いつけるお客様もいます。
「なぜそんな商品があるのに教えてくれないんだ！」とクレームをつけるお客様もいるのです。
というのもお客様はその企業、店舗に良い商品があるかわかりませんし全てのメニューを知っているわけではありません。
居酒屋の例でいうと、美味しいおつまみがあることも知りませんし魚の塩焼きがある日本酒があることも知りません。
でも提案することで魚の塩焼きと日本酒の組み合わせが最高だということを知ってもらうことができます。
スニーカーの例でも同じで、二足ローテションで履けば寿命がのびることをお客様は知りません。
しっかり提案すればしっかりと防水スプレーを使って二足使い分けておけば寿命が延びることも知ってもらうことができます。
またクロスセルを行う時には説明もしっかり行うこと。ちょっとした知識を話すだけで専門家としてのポジションを取ることができます。
クロスセルをしないことは…
・顧客満足度を下げる…
・リピート率を下げる…
・商品の良さを知ってもらえない…
クロスセルをすることで
・顧客満足度を上げる！
・リピート率を底上げができる！
・多くの商品の良さを知ってもらえる！
また短期間に利益をあげるというメリットあります。
常にランニングコストが発生する事業や早めに予算計画を出したい人にとってはメリットでしかありません。単価アップは個人・中小の勝てる戦略なんです。
【お客を集める】誰も教えてくれない反応の高いチラシでお客を集める秘訣【新規集客】【オフライン集客】
・いつもチラシで集客しているんだけどまったく反応がない‥
・何度か巻いているんだけど、どこを改善すればいいんだろう…
・これからチラシを巻こうとしているけど、どんなことを書いたらいいんだろう‥
チラシでお客様を集める、店舗型ビジネスをしている方なら誰もがやったことがあるのではないでしょうか。
いざチラシを巻いてみるとまったく反響がない‥！こんな経験をしたことがあると思います。
そこで今回は反応の高いチラシの巻き方と反応の高いチラシの書き方についてお話したいと思います。
やってはいけないチラシの使い方
そもそもチラシは適切な集客媒体か？
チラシはとにかく巻けばいいわけではありません。そもそもチラシがあなたのお客様に適した集客媒体の可能性もあります。
例えば年齢が60歳以上の高齢者がお客様なのに若者が使うインスタグラムに広告を出すのは違いますよね？極端な例ですがこんなことに不適切な集客媒体を使っていないか？
を調べる必要があります。
タイミングは適切なのか？
そもそもチラシを巻くタイミングは適切か？例えば、学習塾は毎年9月～10月・1月～3月は受験を意識するシーズンなのでチラシの反応が良くなります。
チラシを巻かなくてもネットでの自然検索で問い合わせが増える傾向があります。
お客様があなたの商品を欲しがるタイミングはいつなのか？もしもあなたがクーラーや扇風機を販売しているなら6月～８月にバンバン売れることがわかります。
だから５月には広告を巻いておくと反応がよくなるわけです。
3Mをチェックする
お客様から直接反応を取る広告のことをダイレクトレスポンス広告といいます。またダイレクトレスポンス広告を使ったマーケティング活動のことをダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）ともいいます。
DRMを試すのに大切なのが3Mというコンセプトがあります。
マーケット
メディア
メッセージ
この３つのことを言います。マーケットは市場、ターゲットとなるお客様のことを指します。メディアは集客媒体のことを言います。
雑誌なのか？新聞広告なのか？チラシなのか？ネット広告なのか？マーケットが決まらないとメディアも決まりません。メッセージがお客様に送るコピー（文章）、商品や接客対応、企業のブランドのことをいいます。
マーケットを決めて、メディアにメッセージを乗せて送る、というイメージです。
この３つが正確なものでないとお客様から反応を得ることはむずかしくなります。
よくキャッチコピーの本やチラシ集客方法が書かれた本は「この本に書いてあるキャッチコピーを使えば売れる！」という売り出し方をしていますがそんなわけはありません。（クイックアンドイージーなことが書かれている本に期待しないでください。）
この3Mが適切なのか？調べて考えて試すことが重要です。（調・考・動）闇雲に本に書いてあることを鵜呑みにせず軸を持った考えで勝てる戦略を取りましょう。
では先に反応の高いチラシを作るのにどんなことをやればいいのか？まずは入念なリサーチが重要です。
反応を高める３つのリサーチ術
商品リサーチ
商品リサーチはあなたがチラシで売る商品の魅力を書き出す作業です。
商品リサーチの手順は‥
①特徴の書き出し
②ベネフィットの書き出し
この２つです。
①特徴の書き出し
シンプルに商品の特徴を１つずつ書き上げていきましょう。機能、性能、使い方、効果、効能などをすべて書き出していきます。
手帳なら‥
・毎日のスケジュールが書き込める
・年表が見れる
・しおりに使えるひもがある
・メモができる空白欄がある
などです。
面倒ですができるだけ多くの特徴を書き上げていきましょう。その次に…
②ベネフィットの書き出し
ベネフィットとは商品・サービスを購入して使った後に起きる結果、お客様の変化、未来のことをいいます。
例えばダイエットなら、痩せ身にになるだけがメリットではありません。オシャレなファッションを楽しむことができる、二の腕を出せる服や足を出せるスカートが履けるようになる、など…
昔、太っていたことをバカにした人を見返すことや男性から褒められることもお客様が得られる未来、変化のことを言います。結果
・整体の場合だと、腰痛が良くなるので階段を上がるときに痛みを感じないのでストレスなく登れる
・歯科医の場合だと、歯の痛みがなくなるので痛みを気にせず仕事に集中することができる
・美容師の場合だと、キレイな髪の毛に生まれ変わるのでプライベートも仕事日も美しい自分で勝負できる！
これらのこともベネフィットといいます。あらゆる場面を想像した多面的なベネフィットが書けるとお客様はイメージしやすくなります。
特にセールスコピー（売る文章）を学ぶと良いコピーを書くことに頭がとらわれてしまいますがベネフィットを書いた文章をイメージさせるためにも写真・画像も使うようにしてください。
顧客リサーチ
リサーチの中で最も重要で難しいのが顧客リサーチです。ターゲットであるお客様を調査する作業となります。
口コミサイトやSNSでのタイムラインを見て材料を集めるのも良いのです、ベストな方法は商品を買ったお客様に直接聞いてみるのが一番です。
私がセールスレターを制作するときにヒアリングする質問リストは25個くらいあります笑これらの質問リストを全て載せるわけにはいかないので。
いくつか質問リストを載せておきますね。
・なぜこの商品を買いましたか？
・他の商品に比べたりしましたか？
・商品を使う前はどんな困ったこと、悩み事がありましたか？
・商品を使ってみて自分にどんな変化がありましたか？
・商品を使って生活の変化や誰かから褒められたことはありましたか？
これらの質問をしながらマジッククエスチョンをして深掘りして聞いてください。
・例えば？
・具体的には？
・その他には？
・それはなぜ？
これらの質問をすることでお客様は深いエピソードを話してくれます。お客様から回答をもらうことができたら次の分析をしてみましょう。
BDF
BDFとは‥
ビリーフ（信じていること・思い込み）
デザイアー（欲求・願望）
フィーリング（感情）
これら３つのことを言います。顧客リサーチで集めた声を材料にして反応の良いチラシを作ることができます。
ビリーフはお客様の信じていること、思い込みのことをいいます。
つまりお客様が思い込んでいることと真逆のことをいえば興味を引くことができます。
例えば、オンラインでのパーソナルトレーニングを売るなら‥？
お客様にヒアリングをしたときに「ダイエットをするのは食事を減らして、2時間くらい走り込みをすると思っていた」という風に答えが出れば、それはビリーフ、お客様が思い込んでいたことになります。
それならキャッチコピーは「お肉を食べながら自宅で30分トレーニングで痩せられる方法を知りたい人は他にいませんか？」というキャッチコピーを書いて興味を引くことができます。
デザイアーは欲求や願望のことをいいます。
お客様は商品を利用してどんな未来を実現したいのか？を調べましょう。ダイエットなら痩せることが目的ではありません。
可愛い自分になりたい‥美しい自分に生まれ変わって「可愛い！」と言われたい！などの願望があります。それらをチラシで描いてあげましょう。
フィーリングとはお客様の感情（感じていること）をいいます。
お客様はどんな感情を抱いてたのか？
商品があれば艶髪トリートメントなら、お客様はゴワゴワの髪で嫌になっていたはずです。「上手く髪がまとまらない。」「老けてみる、」「老婆のように見えて嫌だ‥」
などの不快感があったはずです。
それが解消されたどんな感情になるのか？を調べてみましょう。これらの感情に共感をするコピー（文章）感情を満たせるコピーが書けると反応が取れるようになります。
市場・競合リサーチ
あなたが提供してる商品・サービスのトレンド、常識を調べることです。あとは競合はどんな商品の売り出し方をしているのか？どれほどの価格で売っているのか？どんなコンセプトで売っているのか？を調べることです。
なぜ市場・競合リサーチをするのか？というと競合と競争しないためです。お客様から同じ商品だと思われてしまうと価格競争に巻き込まれてしまいます。
見込み客から見て違和感がなく、全く違うコンセプトとして売りだす必要があります。
これら３つのリサーチをしてからチラシに書くコピー（文章を）を書き上げてみましょう。さて次の事項ではチラシの内容についてご説明します。
反応の高いチラシを作るのに必要な7つのポイント
読まざるを得ないパワフルなキャッチコピーを書く
キャッチコピー、いわゆる見出し分です。本でいうところのタイトルです。
このキャッチコピーで読むか読まないか決まります。ヘッドラインはリサーチを終えてからお客様が今までまったく知らなかったこと、驚くこと、ベネフィットを感じるものを書きます。
「怠け者がリッチになる方法」
「どんなダイエットを試してもダメだった主婦が1ヶ月で10キロ痩せた方法とは？」
「あなたはしていませんか？英語でこんな間違い」
などが挙げられます。
絶対に断れないオファーを取り付けること
オファーとはお客様に提案する取引条件のことをいいます。わかりやすくいうと「○月○日まで〇〇の商品が30％オフです！いかがですか？」という提案です。
どれだけコピー（文章）で煽ったとしてもオファーが魅力的でなければ新規集客はむずかしいものです。必ず応募締切をつけて魅力的なオファーがいつまでも続かないことを伝えましょう。
このときにはただの割引ではなく２つ、３つの魅力的な特典をつけるのも良いですね。あまり安売りをすると反応が弱くなるのでご注意を。
多面的ベネフィットを伝える
人は価格以上の価値があると判断した場合、簡単に財布を開きます。そのためにはチラシで紹介している商品・サービスが大きな価値があることを伝えないといけません。
まずはお客様とヒアリングした際にどんなことに価値があるのか？を見つけます。
その他にも複数の価値を伝えましょう。お客様の生活、平日から休日、朝から夜までの流れをイメージしてみて商品・サービスがどんなメリットを与えられるか？をイメージしてみましょう。
ダイエットの例だと…
・異性の人に「痩せたね！」と言われる
・上司・部下から「痩せましたね！」と話題になる
・細身のファッションを楽しむことができる
・尻が小さくなりお腹が出ないのでジャストサイズのスーツを着れるようになる
・ダイエットに成功した！と妻から褒められる
などなど様々なメリットがあることがわかりますね。
ただ痩せるだけではなく仕事の場面やプライベートな場面、見込み客を取り巻く人たちからどんな風に見られるかを書き出しましょう。
差異化されているコピーを書く
差異化とは差別化とは少し違います。カンタンにいうと今までとは全く違う新しいものとして見せるのが差異化です。
差別化は既存の市場にある他の商品と比べて良いのが差別化です。差別化は他の商品の比較される土俵で競争しているんです。
差異化は自分で新しく土俵を作り、（差異化されているポジション取り）他とは違う価値観、ベネフィット、ストーリーを見せて作ることができます。
差異化について詳しく聞きたい場合は松竹に相談してください。
錯覚資産を掲載する
錯覚資産をハロー効果とバンドワゴン効果を発揮するもののことを言います。
（詳しい心理効果についてはググってください）
例えば、店前にならぶ行列、大量のお客様の声、雑誌掲載、モンド賞受賞、〇〇大学〇〇教授が推薦！、日経新聞に掲載、テレビ出演などが錯覚資産になります。
その他にも突き抜けた実績、圧倒的な効能、効果など数字で表せるものが錯覚資産になりまします。
セールスライターの世界では証拠となる材料とも言われます。
※特に新規集客では差異化ポジショニングと錯覚資産が勝負を決めます。８割といっても過言ではないです。
キラーコンテンツを用意する
反応の高いチラシの型はいろんなタイプのものがあります。平均的に反応が高いチラシはニュース記事型のチラシです。大きいキャッチコピーの次にお役立ち情報が入っています。
キラーコンテンツとは、、お客様がとにかくハッとさせる驚くような情報記事のことです。
リサーチのときにビリーフ、お客様が思い込んでいるもの、間違って信じていることがわかれば、それはキラーコンテンツのネタになります。
役に立つ情報を提供することで見込み客から専門家としてのポジションを取ることができます。
連絡先を大きく載せる
連絡先、住所、メールアドレス、QRコードなどは大きく載せましょう。商品を購入したいんだけど「どこに連絡したらいいかわからない！」なんてことにならないように。
連絡先を大きく表示させることはチラシの基本ですがほとんどの企業・店舗がおろそかにしがちです。連絡先、（マーケティングの世界ではレスポンスデバイスといいます）をわかりやすく大きく表示させるだけで反応率がグンと上がったという事例はあります。
まとめ
・そもそもチラシは適切な集客媒体か？
・タイミングは適切なのか？
・3Mをチェックする
・反応を高める３つのリサーチ
・読まざるを得ないパワフルなキャッチコピーを書く
・絶対に断れないオファーを取り付けること
・多面的ベネフィットを伝える
・差異化されているコピーを書く
・錯覚資産を掲載する
・キラーコンテンツを用意する
・連絡を大きく表示させる
今回の記事はとても長く、書くのに疲れました笑まとめなようでまとまっていないような気もしますが‥試してみると効果があるのがわかります。ぜひ試してみてください。
